«Нулевой баланс» в соцсетях:   ФБ   ВК   ОК   ИНСТ

Факторы, влияющие на покупательское поведение

09.07.2021 11:32  
Маркетинг

Вы были потребителем с покупательной способностью гораздо дольше, чем вы, вероятно, представляете – с тех пор, как вас впервые спросили, какие хлопья или игрушку вы хотите. За прошедшие годы вы разработали практические правила или ярлыки, обеспечивающие систематический способ выбора среди альтернатив, даже если вы об этом не подозреваете. Другие потребители следуют аналогичному процессу, но разные люди, независимо от того, насколько они похожи, принимают разные решения о покупке.

На поведение потребителей влияют многие факторы, включая экологические и маркетинговые факторы, ситуацию, личные и психологические факторы, семью и культуру. Компании пытаются понять тенденции, чтобы они могли достучаться до людей, которые, скорее всего, купят их продукцию, наиболее экономичным способом. Компании часто пытаются влиять на поведение потребителя с помощью вещей, которые они могут контролировать, например, макета магазина, музыки, группировки и наличия продуктов, цен и рекламы. Хотя некоторые влияния могут быть временными, а другие продолжительными, на поведение покупателей могут влиять различные факторы – влияют ли они на то, что вы совершаете покупку, покупаете дополнительные продукты или вообще ничего не покупаете. Давайте теперь более подробно рассмотрим некоторые факторы, влияющие на поведение потребителей.

 

Ситуационные факторы

Специалисты по маркетингу принимают во внимание физические факторы, такие как дизайн и расположение магазинов, при проектировании своих помещений. Предположительно, чем дольше вы бродите по объекту, тем больше вы потратите. Продуктовые магазины часто размещают хлеб и молочные продукты в противоположных концах магазинов, потому что людям часто нужны оба типа продуктов. Чтобы купить и то, и другое, они должны обойти весь магазин, который, конечно же, загружен другими предметами, которые они могут увидеть и купить.

Расположение магазинов также влияет на поведение. Starbucks хорошо поработала с точки зрения размещения своих продуктов. У компании есть процесс, сводящийся к науке. Вы едва ли сможете проехать несколько миль по дороге, не проехав мимо Starbucks. Вы также можете купить чашку кофе Starbucks во многих продуктовых магазинах и в аэропортах – практически в любом месте, где есть пешеходные потоки.

Физические факторы, которыми могут управлять фирмы, такие как планировка магазина, музыка, воспроизводимая в магазинах, освещение, температура и даже запахи, которые вы испытываете, называются атмосферными. Возможно, вы посетили офис многоквартирного дома и заметили, как он прекрасно выглядит и даже пахнет. Это не случайно. Менеджеры комплекса пытались уговорить вас остаться ненадолго и посмотреть на их объекты. Исследования показывают, что «стратегическая ароматизация» приводит к тому, что покупатели остаются в магазинах дольше, покупают больше и получают лучшее впечатление о качестве услуг и товаров в магазинах. Другой пример – зеркала возле гостиничных лифтов. Гостиничные операторы обнаружили, что, когда люди заняты, глядя на себя в зеркала, они не чувствуют, что так долго ждут лифт.

Ситуационные факторы поведения покупателя

Однако не все физические факторы находятся под контролем компании. Возьмем, к примеру, погоду. Дождливая погода может быть благом для некоторых компаний, таких как производители зонтов, но проблемой для других. От сильного дождя страдают пляжные курорты, открытые концертные площадки и поля для гольфа. У таких предприятий, как автомобильные дилеры, также меньше клиентов. Кто хочет покупать машину под дождем?

Фирмы часто пытаются справиться с неблагоприятными физическими факторами, такими как плохая погода, предлагая специальные предложения в непривлекательное время. Например, многие курорты предлагают потребителям скидки на поездки к пляжам во время сезона ураганов. Интернет-присутствие – еще один способ справиться с проблемами, связанными с погодой. Что может быть удобнее, чем делать покупки дома? Переполненность – еще один ситуативный фактор. Вы когда-нибудь выходили из магазина и ничего не покупали, потому что он был слишком переполнен? Некоторые исследования показали, что потребители лучше относятся к розничным торговцам, которые пытаются предотвратить переполнение своих магазинов. Однако другие исследования показали, что в определенной степени скопление людей может положительно повлиять на покупательский опыт человека. Это явление часто называют «стадным поведением».

Если люди выстраиваются в очередь, чтобы что-то купить, вы хотите знать, почему. Стоит ли вам тоже встать в очередь, чтобы купить это?

 

Общественная ситуация

Социальная ситуация, в которой вы находитесь, может существенно повлиять на ваше покупательское поведение. Возможно, вы видели, как девушки-скауты продают печенье вне продуктовых магазинов и других магазинов, и ничего не покупали у них, но что, если дочь вашего соседа продает печенье? Вы откажетесь от этого или станете дружелюбным соседом и купите коробку (или две)?

Определенные социальные ситуации также могут снизить желание покупать продукты. Вы можете тратить немало денег каждый месяц, питаясь в ресторанах быстрого питания, таких как McDonald’s и Subway. Куда вы пригласите кого-нибудь на первое свидание? Некоторые люди могут пойти на первое свидание в Subway, но другие, возможно, выберут ресторан более высокого класса. Точно так же, если вы отказались от напитка или десерта на свидании, потому что беспокоились о том, что мог подумать человек, с которым вы были, на ваше потребление повлияла ваша социальная ситуация.

 

Время

Время суток, время года и то, сколько времени потребители хотят делать покупки, влияют на то, что они покупают. Вы когда-нибудь ходили в продуктовый магазин, когда голодны, или после зарплаты, когда у вас в кармане есть наличные? Когда вы голодны или у вас есть наличные, вы можете купить больше, чем в другое время. Системы торговых точек компании на кассах отслеживают, что и когда хорошо продается, и магазины немедленно пополняются этими товарами.

как время влияет на поведение покупателя

Компании во всем мире осознают нехватку времени у людей и находят способы их удовлетворить.

 

Причина покупки

Причина, по которой вы совершаете покупки, также влияет на количество времени, которое вы будете проводить за покупками. Вы делаете экстренную покупку? Что, если вам нужно что-то для важного ужина или проекта, и у вас есть только час, чтобы все приготовить? Вы делаете покупки для подарка или для особого случая? Вы покупаете что-то для выполнения задачи, проекта и вам это нужно быстро? Удобство – одна из причин. Другая причина – чистая необходимость. Если вы порезались и у вас сильное кровотечение, вы, вероятно, не собираетесь много ходить по магазинам, чтобы найти лейкопластырь. Вы пойдете в ближайшую аптеку. То же самое может произойти, если вам что-то понадобится немедленно.

Причина покупки - фактор покупательского поведения

Покупка подарка может быть не чрезвычайной ситуацией, но вы также можете не тратить много времени на его покупку. Подарочные сертификаты популярны уже много лет. Вы можете приобрести подарочные карты у многочисленных продавцов в местном продуктовом магазине или в интернете. Напротив, предположим, вам нужно купить обручальное кольцо. Конечно, вы могли бы купить его онлайн в мгновение ока, но, вероятно, вы бы этого не сделали. Что, если алмаз был подделкой? Что, если ваша вторая половинка вам откажет, и вам придется вернуть кольцо? Насколько сложно будет снова подключиться к сети и вернуть кольцо?

 

Настроение

Вы когда-нибудь хотели прогуляться по магазинам? Настроение людей временно влияет на их структуру расходов. Некоторым людям нравится делать покупки. Им это интересно.

Плохое настроение может испортить желание покупателя делать покупки.

 

Личность и самооценка

Личность описывает характер человека, помогает показать, почему люди разные, и включает в себя уникальные черты человека. К чертам личности «большой пятерки», которые часто обсуждают психологи, относятся открытость или то, насколько вы открыты новому опыту, добросовестность или насколько вы прилежны, экстраверсия или то, насколько вы общительны или застенчивы, покладистость или насколько легко с вами ладить, а также ваша склонность к негативным психическим состояниям.

Предсказывают ли черты личности покупательное поведение людей? Могут ли компании успешно нацеливать определенные продукты на людей, исходя из их личности? Как узнать, что есть у потребителей? Экстраверты – дикие расточители, а интроверты — скупердяи?

Связь между личностями людей и их покупательским поведением несколько неясна. Некоторые исследования показали, что «искатели сенсаций» или люди, демонстрирующие чрезвычайно высокий уровень открытости, с большей вероятностью будут хорошо реагировать на агрессивную и графическую рекламу. Проблема для фирм состоит в том, чтобы выяснить, «кто есть кто» с точки зрения их личностей.

Маркетологам больше повезло, что они связали самооценку людей с их покупательским поведением. Ваша самооценка – это то, как вы видите себя – будь то положительное или отрицательное. Ваше идеальное «я» – это то, каким вы хотели бы себя видеть – красивее, популярнее и т.д. Маркетологи считают, что люди покупают продукты, чтобы улучшить свое отношение к себе – приблизиться к своему идеалу.

 

Пол, возраст и стадия жизни

Хотя демографические переменные, такие как доход, образование и семейное положение, важны, мы рассмотрим пол, возраст и этап жизни, а также то, как они влияют на решения о покупке. Мужчины и женщины нуждаются в разных продуктах. Они также делают покупки по-разному и в целом по-разному относятся к покупкам.

Вы знаете старые стереотипы. Мужчины видят, что хотят, и покупают это, а женщины «примеряют все и покупают». В стереотипах есть доля правды. Вот почему вы видите так много рекламы, ориентированной на тот или иной пол.

 

Образ жизни

Если вы когда-нибудь смотрели телешоу «Обмен женами», вы можете видеть, что, несмотря на сходство людей (например, принадлежность к среднему классу, состоящих в браке с детьми), их образ жизни может радикально отличаться. Чтобы лучше понять потребителей и установить с ними контакт, компании проводят собеседования или просят людей заполнить анкеты об их образе жизни или их деятельности, интересах и мнениях. Потребителей спрашивают не только о товарах, которые им нравятся, где они живут и их пол, но и о том, чем они занимаются, то есть о том, как они проводят время и каковы их приоритеты, ценности, мнения и общие взгляды на мир. Куда они ходят, кроме работы? С кем им нравится разговаривать? О чем они говорят? Исследователи, нанятые Procter & Gamble, зашли так далеко, что в течение нескольких недель следили за женщинами, когда они делают покупки, бегают по делам и т. д. и общаются друг с другом. Другие компании платили людям за то, чтобы они вели ежедневный дневник своей деятельности и распорядка дня.

Ряд исследовательских организаций изучают образ жизни и психографические характеристики потребителей. Психография сочетает в себе черты образа жизни потребителей и их стили личности с анализом их взглядов, действий и ценностей для определения групп потребителей со схожими характеристиками.

Метки данного материала:

Другие материалы рубрики «Маркетинг»
Как определить точки взаимодействия с клиентом (и почему это важно)
Как определить точки взаимодействия с клиентом?
Когда дело доходит до предоставления качественного цифрового опыта, крайне важно понимать предпочтения клиентов в отношении взаимодействия с вашим брендом. Точки взаимодействия с клиентами помогают понять, как и где ваши клиенты будут взаимодействовать, и как компании могут использовать полученные ...
10 пунктов о SEO
Такая услуга как оптимизация сайта под поисковые системы (Search Engines Optimization, SEO) существует уже почти 20 лет, и широко известна как минимум лет 15. Но до сих пор у её заказчиков встречается огромное количество заблуждений и предубеждений, активно подпитываемых многочисленными ...
6-sovetov-po-uluchsheniyu-kachestva-obsluzhivaniya-klientov-s-pomoshchyu-tekstov
6 советов по улучшению качества обслуживания клиентов с помощью текстов
Отношения с клиентом и его мнение о бренде — это очень важно. Только представьте — вы вернетесь в магазин, где продавец орал на вас? Или, где вы чувствовали себя глупо, потому что сотрудники говорят на непонятном отраслевом жаргоне? Наверное, нет. Но покупатель не создает впечатление о ...
Последние материалы на сайте
Интервью с Денисовой Еленой, владелицей зоосалона
🎤   Здравствуйте, Елена! Расскажите, пожалуйста, свою историю в бизнесе! Здравствуйте! Я — владелица зоосалона «Ника» https://zooneeka.ru/  В 2020 году я открыла собственный салон красоты для животных.   🎤    Почему Вы решили открыть бизнес именно в этой сфере? С чего начинали? Моя ...
кокос маркет - интервью
Интервью с Оксаной, девушкой, которая построила 2 бизнеса с нуля
Кто сказал, что у бизнеса не женское лицо? Женское, человечное и очень увлечённое своим делом… И яркий тому пример – Оксана. Оксана не планировала становиться предпринимателем, ей нравилась её работа, но в желании стать независимее она сделала решительный шаг в новое дело, и оно выстрелило.   🎤 ...
Что нужно знать начинающим предпринимателям
Что нужно знать начинающим предпринимателям
Люди желают заниматься бизнесом, вдохновившись чужими достижениями. Все в восторге от Стива Джобса, бросившего университет и основавшего компанию Apple, и его уникальной истории, начавшейся в родительском гараже. Собственное дело, счастливые клиенты, активный и пассивный доход — это приятная ...
 Разработка сайта: сервис «Сайтомонтаж»