Как найти узкие места в пути клиента и быстро устранить их для роста конверсий

03.12.2025 15:30  
Встречи и обсуждения, Бизнес по отраслям, Маркетинг, Управление бизнесом

В рамках проекта «Нулевой баланс» состоялся мастермайнд на тему: «Как найти узкие места в пути клиента и быстро устранить их для роста конверсий»  с Никитой Комаровым, экспертом в области оптимизации пути клиента в контент-маркетинге и идеолог проектной группы «Наглая лама». Мероприятие прошло в онлайн-формате, где участники имели возможность в реальном времени задавать вопросы эксперту. Никита Комаров специализируется на анализе и оптимизации Customer Journey Map (CGM) — карты пути клиента. Его подход отличается прямотой и честностью: если у клиента что-то работает плохо, он скажет об этом прямо, без прикрас, что и легло в основу названия его бренда.​

Это мастермайнд — подробный разбор того, почему бизнес теряет клиентов и деньги, даже если, на первый взгляд, делает все правильно. Спикер, прошедший путь от копирайтера до стратега, объясняет, что большинство проблем кроется не в отделе продаж, как принято считать, а на самых ранних этапах взаимодействия с аудиторией. Рассмотрим ключевые моменты его выступления: от типичных ошибок в определении целевой аудитории до выстраивания гармоничных отношений между маркетингом и продажами, а также узнаем, как один переписанный текст может увеличить конверсию в пять раз.​

Две главные проблемы бизнеса: не та аудитория и продажи «в лоб»

На вопрос о самых распространенных «узких местах» в бизнесе эксперт отвечает, не задумываясь: их, как правило, два. Первая — неправильно определенная целевая аудитория. Самое частое заблуждение предпринимателей — считать, что их продукт или услуга нужны «всем». Такой подход приводит к распылению бюджета и низким конверсиям, поскольку одно и то же предложение не может одинаково эффективно работать для разных сегментов аудитории.

Даже если продукт универсален, его нужно по-разному представлять для B2B- и B2C-клиентов, для разных социальных или профессиональных групп, ведь каждый сегмент говорит на своем языке и имеет свои уникальные «боли».​

Вторая стандартная проблема — неумение «прогревать» аудиторию. Многие компании спешат продать, агрессивно предлагая свой продукт и не объясняя его ценности. Они пропускают важнейший этап, на котором нужно рассказать, как именно продукт решает проблему клиента и какие преимущества он дает. В результате потенциальный покупатель не понимает, зачем ему совершать покупку именно здесь и сейчас, если можно уйти к конкуренту или вовсе отказаться от нее.​

При этом, как отмечает эксперт, предприниматели чаще всего пытаются решить проблему на последнем этапе — в отделе продаж. Они нанимают дорогих специалистов, перестраивают команду, но не получают желаемого результата. А все потому, что «течь» находится гораздо раньше — в самом начале воронки. Если в отдел продаж поступают «холодные» или нецелевые лиды, даже самые лучшие продавцы не смогут исправить ситуацию.​

Как понять своего клиента: от CustDev до анализа конкурентов

Чтобы маркетинг работал эффективно, необходимо глубоко понимать свою аудиторию. Никита Комаров утверждает, что самый простой и действенный инструмент для этого — провести Customer Development (CustDev), то есть напрямую пообщаться с потенциальными и действующими клиентами. Цель такого разговора — не продать, а искренне узнать, какие у людей есть проблемы, потребности и чего они на самом деле хотят. Это помогает создавать рекламные кампании, которые бьют точно в цель.​

Если возможности провести CustDev нет, можно проанализировать уже имеющуюся информацию в интернете, подсмотреть за конкурентами: изучить их рекламные кампании, посмотреть, как они общаются с аудиторией и на чем делают акценты. Важно понять, что под каждый сегмент аудитории необходимо формировать отдельное предложение и свою подачу. Один и тот же продукт можно успешно продавать разным людям, если найти правильное позиционирование для каждого из них.​

Маркетинг против продажи: как прекратить войну и начать работать вместе

Конфликт между отделами маркетинга и продаж — классическая история для многих компаний. Маркетологи винят продавцов в том, что те «сливают» лиды, а продавцы жалуются на некачественный трафик от маркетологов. Никита предлагает посмотреть на эту ситуацию под другим углом.​ По его мнению, отдел продаж — это главный источник ценной информации для маркетолога. Именно продавцы напрямую общаются с клиентами, слышат их возражения, вопросы и сомнения. Задача маркетолога — забирать у них эту информацию и использовать для улучшения рекламных кампаний и контента. Если отдел продаж не справляется, значит, маркетинг привел нецелевую аудиторию. Если же приходят горячие, заинтересованные лиды, но сделок нет — проблема в работе отдела продаж: например, менеджеры долго отвечают, некомпетентны или не знают продукт.​

Ключевая мысль, которую подчеркивает эксперт: хороший маркетинг и хороший продукт могут продавать себя сами, практически без участия отдела продаж. Когда человек точно понимает ценность предложения и доверяет компании, ему не нужны дополнительные уговоры. Отдел продаж подключается тогда, когда маркетинг не до конца «дожал» клиента, оставив у него сомнения или возражения. Важно также, чтобы оба отдела работали согласованно. Если маркетинг запускает акцию, а отдел продаж о ней не знает, это гарантированно приведет к потере клиентов.​

Сила прогрева: кейс с пятикратным ростом конверсии

Чтобы продемонстрировать важность правильного «прогрева» аудитории, эксперт приводит в пример один из своих кейсов. Он работал с экспертом, который обучал дизайнеров навыкам продаж и поиску клиентов. Воронка эксперта строилась вокруг большой статьи-лонгрида, на которую велся трафик. Проблема заключалась в том, что статья была написана в агрессивном продающем стиле «купи, купи, купи», без какого-либо прогрева. В результате конверсия была крайне низкой.​

Команда Никиты Комарова полностью переработала текст, добавив в него элементы прогрева: больше кейсов, примеры, подробное раскрытие пользы продукта для клиента. В результате конверсия выросла в пять раз. Этот пример наглядно доказывает, что не нужно бояться давать пользу бесплатно. Когда клиент чувствует ценность, его доверие растет, и он с большей вероятностью совершает покупку. Не стоит постоянно пытаться что-то продать, иногда нужно просто помочь аудитории, и тогда она сама захочет купить.​

Роль руководителя и практические советы

В малом бизнесе, где руководитель часто выполняет функции и маркетолога, и продавца, его личный бренд и характер напрямую отражаются на компании. В более крупных структурах с отделами и подчиненными бизнес уже в меньшей степени зависит от личности лидера и в большей — от выстроенной стратегии. Инициатором идей всегда должен выступать руководитель, а маркетолог — быть исполнителем, который воплощает эти идеи в жизнь, анализирует их эффективность и корректирует стратегию.​

Никита Комаров дает несколько важных советов маркетологам: четко очерчивать свои обязанности и не позволять навешивать на себя задачи из других сфер (фотография, дизайн и т. д.) без дополнительной оплаты. И самое главное — маркетолог никогда не должен работать за процент от продаж, поскольку он не контролирует финальный этап сделки и не может нести ответственность за работу отдела продаж.​

Заключение

Мастермайнд с экспертом Никитой Комаровым наглядно демонстрирует, что успех в современном маркетинге — это не магия, а системная работа, основанная на глубоком понимании клиента. Вместо того чтобы латать дыры в отделе продаж, стоит вернуться в самое начало и проанализировать, кого вы привлекаете и как вы это делаете. Ключ к росту конверсии лежит в правильном определении и сегментации аудитории, создании ценности на этапе прогрева и выстраивании слаженной работы между всеми отделами. И, как советует Никита, любому специалисту — будь то руководитель или маркетолог — необходимо учиться управлять своим временем и находить баланс между работой и отдыхом. Ведь только свежий взгляд и ясный ум позволяют генерировать по-настоящему рабочие идеи и вести бизнес к успеху.

Завершение 

Юлия и Никита Комаров попрощались с участниками и завершили мастермайнд. Участники выразили благодарность за полезную информацию и пообещали воспользоваться рекомендациями спикера в своей предпринимательской деятельности.

Если и Вы хотите стать спикером мероприятия или посетить наши мастермайнды будем ждать вас в нашей группе по ссылке: t.me/clewell.

Напоминаем, что мероприятия проходят на регулярной основе по средам в 15.00 по Московскому времени.

Метки данного материала:

• конверсия
• маркетинг
• продажи
• целевая аудитория