Скопировать ссылку
ВКонтакте
Одноклассники
Telegram
Как найти узкие места в пути клиента и быстро устранить их для роста конверсий
В рамках проекта «Нулевой баланс» состоялся мастермайнд на тему: «Как найти узкие места в пути клиента и быстро устранить их для роста конверсий» с Никитой Комаровым, экспертом в области оптимизации пути клиента в контент-маркетинге и идеолог проектной группы «Наглая лама». Мероприятие прошло в онлайн-формате, где участники имели возможность в реальном времени задавать вопросы эксперту.
Это мастермайнд — подробный разбор того, почему бизнес теряет клиентов и деньги, даже если, на первый взгляд, делает все правильно. Спикер, прошедший путь от копирайтера до стратега, объясняет, что большинство проблем кроется не в отделе продаж, как принято считать, а на самых ранних этапах взаимодействия с аудиторией. Рассмотрим ключевые моменты его выступления: от типичных ошибок в определении целевой аудитории до выстраивания гармоничных отношений между маркетингом и продажами, а также узнаем, как один переписанный текст может увеличить конверсию в пять раз.
Две главные проблемы бизнеса: не та аудитория и продажи «в лоб»
На вопрос о самых распространенных «узких местах» в бизнесе эксперт отвечает, не задумываясь: их, как правило, два.
Даже если продукт универсален, его нужно по-разному представлять для B2B- и B2C-клиентов, для разных социальных или профессиональных групп, ведь каждый сегмент говорит на своем языке и имеет свои уникальные «боли».
Вторая стандартная проблема — неумение «прогревать» аудиторию. Многие компании спешат продать, агрессивно предлагая свой продукт и не объясняя его ценности. Они пропускают важнейший этап, на котором нужно рассказать, как именно продукт решает проблему клиента и какие преимущества он дает. В результате потенциальный покупатель не понимает, зачем ему совершать покупку именно здесь и сейчас, если можно уйти к конкуренту или вовсе отказаться от нее.
При этом, как отмечает эксперт, предприниматели чаще всего пытаются решить проблему на последнем этапе — в отделе продаж. Они нанимают дорогих специалистов, перестраивают команду, но не получают желаемого результата. А все потому, что «течь» находится гораздо раньше — в самом начале воронки. Если в отдел продаж поступают «холодные» или нецелевые лиды, даже самые лучшие продавцы не смогут исправить ситуацию.
Как понять своего клиента: от CustDev до анализа конкурентов
Чтобы маркетинг работал эффективно, необходимо глубоко понимать свою аудиторию. Никита Комаров утверждает, что самый простой и действенный инструмент для этого — провести Customer Development (CustDev), то есть напрямую пообщаться с потенциальными и действующими клиентами. Цель такого разговора — не продать, а искренне узнать, какие у людей есть проблемы, потребности и чего они на самом деле хотят. Это помогает создавать рекламные кампании, которые бьют точно в цель.
Если возможности провести CustDev нет, можно проанализировать уже имеющуюся информацию в интернете, подсмотреть за конкурентами: изучить их рекламные кампании, посмотреть, как они общаются с аудиторией и на чем делают акценты. Важно понять, что под каждый сегмент аудитории необходимо формировать отдельное предложение и свою подачу. Один и тот же продукт можно успешно продавать разным людям, если найти правильное позиционирование для каждого из них.
Маркетинг против продажи: как прекратить войну и начать работать вместе
Конфликт между отделами маркетинга и продаж — классическая история для многих компаний. Маркетологи винят продавцов в том, что те «сливают» лиды, а продавцы жалуются на некачественный трафик от маркетологов. Никита предлагает посмотреть на эту ситуацию под другим углом. По его мнению, отдел продаж — это главный источник ценной информации для маркетолога. Именно продавцы напрямую общаются с клиентами, слышат их возражения, вопросы и сомнения. Задача маркетолога — забирать у них эту информацию и использовать для улучшения рекламных кампаний и контента. Если отдел продаж не справляется, значит, маркетинг привел нецелевую аудиторию. Если же приходят горячие, заинтересованные лиды, но сделок нет — проблема в работе отдела продаж: например, менеджеры долго отвечают, некомпетентны или не знают продукт.
Сила прогрева: кейс с пятикратным ростом конверсии
Чтобы продемонстрировать важность правильного «прогрева» аудитории, эксперт приводит в пример один из своих кейсов. Он работал с экспертом, который обучал дизайнеров навыкам продаж и поиску клиентов. Воронка эксперта строилась вокруг большой статьи-лонгрида, на которую велся трафик. Проблема заключалась в том, что статья была написана в агрессивном продающем стиле «купи, купи, купи», без какого-либо прогрева. В результате конверсия была крайне низкой.
Команда Никиты Комарова полностью переработала текст, добавив в него элементы прогрева: больше кейсов, примеры, подробное раскрытие пользы продукта для клиента. В результате конверсия выросла в пять раз. Этот пример наглядно доказывает, что не нужно бояться давать пользу бесплатно. Когда клиент чувствует ценность, его доверие растет, и он с большей вероятностью совершает покупку. Не стоит постоянно пытаться что-то продать, иногда нужно просто помочь аудитории, и тогда она сама захочет купить.
Роль руководителя и практические советы
В малом бизнесе, где руководитель часто выполняет функции и маркетолога, и продавца, его личный бренд и характер напрямую отражаются на компании. В более крупных структурах с отделами и подчиненными бизнес уже в меньшей степени зависит от личности лидера и в большей — от выстроенной стратегии. Инициатором идей всегда должен выступать руководитель, а маркетолог — быть исполнителем, который воплощает эти идеи в жизнь, анализирует их эффективность и корректирует стратегию.
Заключение
Мастермайнд с экспертом Никитой Комаровым наглядно демонстрирует, что успех в современном маркетинге — это не магия, а системная работа, основанная на глубоком понимании клиента. Вместо того чтобы латать дыры в отделе продаж, стоит вернуться в самое начало и проанализировать, кого вы привлекаете и как вы это делаете. Ключ к росту конверсии лежит в правильном определении и сегментации аудитории, создании ценности на этапе прогрева и выстраивании слаженной работы между всеми отделами. И, как советует Никита, любому специалисту — будь то руководитель или маркетолог — необходимо учиться управлять своим временем и находить баланс между работой и отдыхом. Ведь только свежий взгляд и ясный ум позволяют генерировать по-настоящему рабочие идеи и вести бизнес к успеху.
Завершение
Юлия и Никита Комаров попрощались с участниками и завершили мастермайнд. Участники выразили благодарность за полезную информацию и пообещали воспользоваться рекомендациями спикера в своей предпринимательской деятельности.
Если и Вы хотите стать спикером мероприятия или посетить наши мастермайнды будем ждать вас в нашей группе по ссылке: t.me/clewell.
Напоминаем, что мероприятия проходят на регулярной основе по средам в 15.00 по Московскому времени.