Интервью с Натальей Антоновой – экспертом в области развития розничных продаж

02.03.2026 10:41  
Интервью с экспертом, Маркетинг

Респондент:

Наталья Сергеевна Антонова
... Открыть профиль специалиста

Для меня важен и интересен не максимальный результат, а стабильный и устойчивый рост.

Расскажите о своей услуге, чем они могут помочь бизнесу?

Я работаю в нескольких направлениях. Во-первых, помогаю выстраивать стандарты работы торговых компаний: как должны работать продавцы, как считать эффективность, как мотивировать команду. Среди клиентов – сеть салонов «Наши двери», SPAR Саратов, ГК «Тройка», сеть магазинов «Винни Пух», «SweetCatShop», «Завхоз» и другие.

Во-вторых, провожу комплексный аудит: смотрю на ассортимент, закупки, торговые условия, анализирую рынок. Это помогает увидеть, где бизнес теряет деньги и где есть возможности для роста. Работала с такими клиентами как Тверецкий МПК, YouSave, Универмаг «Хороший», «УПАК», «ГИФТ» и другие

В-третьих, работаю с командами продаж – помогаю их формировать, обучать, делать более эффективными. И ещё одно важное направление – это акселерационные программы: я выступаю наставником и трекером в акселераторах Фонда «Мой Бизнес» (» (Бурятия, Пенза, Рязань, Астрахань), а также в РУДН и ВЛГУ. Результат большинства долгосрочных проектов – рост прибыли и выручки от 20%.

Также занимаемся обучением команд. Объясняем, как грамотно управлять ассортиментом, чтобы на полках всегда было то, что нужно покупателю, и как выстраивать активные продажи. Второе направление – стратегическое.  Работаем с собственниками и топ-менеджерами: прорабатываем стратегию роста компании. Это может быть формат личного наставничества или мастермайндов, где руководители обмениваются опытом и решают задачи. 

В чём состоит уникальность вашего бизнеса? Есть ли у вас уникальное торговое предложение для клиентов?

Не работаем по шаблону. Под каждый запрос клиента подбираем свой формат – будь то аудит, обучение, индивидуальный коучинг или групповой мастермайнд. Если задача требует узкой экспертизы, я подключаю нужного специалиста. Для клиента это удобно: не нужно искать разных подрядчиков, всё решается в рамках одного проекта.

Как вы пришли к тому, чтобы консультировать по бизнесу? Что вас привлекает в этих сферах?

Ещё работая в найме управляющим магазинов, я участвовала в развитии бизнес-процессов компании. Затем, будучи коммерческим директором, сама разработала и вела курс по управлению ассортиментом и закупками для управляющих магазинов. 

Кроме того, у меня за плечами 3 зарубежные стажировки по развитию розничных кампаний: 

• Программа для молодых менеджеров SPAR International в Нидерландах в 2006 году;
• Конференция по инновациям SPAR International в ритейле в Лондоне в 2007-м; 

И в 2015 году – повышение квалификации в Германии по программе Федерального министерства экономики, организованной GIZ. Тогда я работала над проектом повышения эффективности кафе-пекарен. 

По результатам этих стажировок я делала мастер-классы для сотрудников компании. 

Привлекает в этой работе то, что малый и средний бизнес в ритейле – это всегда задача «со звёздочкой». Небольшим компаниям сложно конкурировать с федеральными сетями, и найти для них работающий путь – это вызов, который требует и системного мышления, и творческого подхода одновременно.

Объясните, как конкретно помогают ваши технологии для продвижения бизнеса?

Практически каждый проект я начинаю с диагностики. Я смотрю показатели эффективности, их динамику, целевые группы клиентов, ассортимент, динамику товарных категорий, остатки на складе, систему закупок и т. Это помогает увидеть реальную картину и перспективы бизнеса, оценить риски, определить стратегию развития и выхода из кризиса. 

Далее мы ставим финансовые цели и составляем дорожную карту по их достижению. Так же мы определяем, какие компетенции и навыки нужно развивать в компании. Ищем новые рынки и способы сбыта, пересматриваем технологии продаж.

Помогает ли ваша услуга сэкономить время и затраты на бизнес вашим клиентам?

Экспертная диагностика, которую я провожу, помогает бизнесу сэкономить время на объективную оценку текущей ситуации в бизнесе, поиска точек для роста, разработки конкретных мероприятий для достижения целей бизнеса и собственника. 

Кроме того, эта работа экономит время на поиск правильных решений и помогает избежать ошибок. 

Сопровождение внедрения изменений экспертом снимает нагрузку с руководителя, помогает преодолеть сопротивление команды, дает доступ к эффективным методам и инструментам.

Какие виды бизнесов могут воспользоваться вашими услугами?

В основном это розничные, оптовые и производственные компании в сфере потребительских товаров, а также бизнесы в сфере услуг. Это могут быть продуктовые магазины, сети салонов, магазины детских товаров, строительных материалов, кондитерские производства, упаковочные компании – опыт очень разный.

Расскажите о своем опыте работы с клиентами из разных ниш. Какие сложности вы чаще всего встречаете и как их преодолеваете?

За годы работы я сотрудничала с очень разными компаниями: продуктовыми сетями, магазинами детских товаров, салонами дверей, производителями колбасных изделий и кондитерской продукции, упаковочными компаниями, автотоварами и другими. Задачи тоже были разные – где-то нужно было выстроить стандарты работы персонала и систему мотивации, где-то – разобраться с ассортиментом и закупками, где-то – перестроить работу команды продаж.

Несмотря на разные ниши, сложности везде встречаются примерно одни и те же:

Первая и самая частая – слабая или вовсе отсутствующая аналитика. Когда в компании нет нормальной системы учёта или данные в ней живут своей жизнью, принимать решения на основе цифр просто невозможно. Приходится сначала разбираться с этим, прежде чем двигаться дальше.

Вторая сложность – сопротивление сотрудников. Когда в компанию приходит внешний консультант, часть команды настораживается: зачем пришли, что будут менять, не грозит ли это их позициям. Это нормальная реакция, но она мешает собирать объективную информацию и внедрять изменения. Здесь важно не давить, а объяснять и вовлекать.

Третья – и, пожалуй, самая сложная лично для меня – когда собственник после всей проделанной работы решает оставить всё как есть. Решение о том, двигаться вперёд или нет, всегда остаётся за владельцем бизнеса. Моя задача – дать максимально честную картину и инструменты, а не принимать решения за него.

И ещё одна ситуация, которая встречается: клиент возвращается к проекту спустя несколько месяцев или даже год – когда часть возможностей уже упущена и контекст изменился. В таких случаях приходится пересматривать стратегию с учётом новой реальности.

Как вы оцениваете готовность клиента к изменениям и внедрению новых процессов? Какие индикаторы вы используете?

Оцениваю и смотрю сразу по нескольким уровням. На уровне руководства – понимает ли топ-менеджмент, зачем нужны изменения, и готово ли оно активно участвовать, а не просто заказать и ждать результат. Это принципиальный момент: если первые лица не вовлечены, проект почти наверняка провалится.

На уровне сотрудников – знают ли они вообще о предстоящих изменениях, видят ли для себя какую-то пользу, насколько они загружены. Если команда работает на износ, у неё просто не будет ресурса осваивать новое.

На уровне процессов смотрю, есть ли хоть какое-то описание ключевых бизнес-процессов и в каком состоянии данные. Если в данных хаос – это серьёзный красный флаг.

Для оценки использую интервью с ключевыми людьми в компании – от директора до рядовых сотрудников. Часто анонимные анкеты дают более честную картину, чем открытые разговоры. По итогам составляю профиль готовности и уже на его основе планирую, с чего начинать и в каком темпе двигаться. 

С каким трудностями могут столкнуться ваши клиенты при использовании ваших услуг?

Трудности чаще возникают не из-за самой услуги, а из-за того, как выстроено взаимодействие между клиентом и консультантом. Об этом лучше говорить открыто с самого начала.

Самая распространённая проблема – размытые ожидания. Когда клиент приходит с запросом «хотим стать лучше» или «нужно увеличить продажи», но без конкретных цифр и сроков – это почти всегда приводит к разочарованию. Не потому что работа не сделана, а потому что непонятно как её оценивать. Поэтому я всегда начинаю с того, чтобы вместе с клиентом сформулировать измеримый результат.

Вторая частая история – руководство заказывает проект, но само в нём не участвует. Делегировали контактное лицо, которое не принимает никаких решений, и ждут результата. В таком режиме любые изменения затягиваются или вовсе не двигаются с места.

Есть и противоположная крайность – клиент ждёт волшебную кнопку. То есть рассчитывает, что консультант придёт и всё сделает сам, без активного участия команды. Консалтинг так не работает. Это всегда совместная работа, и без вовлечённости со стороны клиента результат будет слабым.

Ещё одна реальная сложность – данные. Когда в компании нет нормального учёта или цифры в разных системах не сходятся, значительная часть времени уходит не на анализ, а на то, чтобы просто разобраться, что происходит. Это замедляет работу и иногда удивляет клиентов: «Почему так долго?»

Бывает так, что в середине проекта уходит ключевой сотрудник со стороны клиента – тот, кто был в контексте, понимал задачи, передавал информацию. Приходится заново выстраивать коммуникацию и восстанавливать потерянное время.

Всё это решаемо конечно, если проговорить риски на старте. Я стараюсь делать именно так – чтобы не было сюрпризов ни для клиента, ни для меня. 

Расскажите о самых высоких результатах ваших клиентов от использования ваших услуг?

Для меня важен и интересен не максимальный результат, а стабильный и устойчивый рост. Практически в каждом из своих долгосрочных проектов «От аудита до результата» мы достигаем результата +20% прибыли, 15-25% роста выручки за 3 месяца и продолжение роста в среднем 10% ежемесячно. 

В отдельных проектах результат был кратным – когда удавалось открыть новый канал сбыта или перестроить работу с целевой аудиторией и продуктовой матрицей

Поделитесь планами развития вашего бизнеса в ближайшем будущем?

В ближайшем будущем мы с партнером запускаем закрытые мастермайнд группы для собственников и управленцев. В рамках экспертного сообщества СТРАКТИКА (г. Воронеж) запускаем КиноКлуб. 

Продолжаю работать со студенческими и предпринимательскими акселераторами как наставник, эксперт, трекер. Корпоративное обучение и консалтинговые проекты в рамках своей специализации и с партнёрами – тоже в сфере моих профессиональных интересов. 

Считаете ли Вы, что бизнес может быть с человеческим лицом, и что, предприниматель помимо уплаты налогов и создания рабочих мест, может выполнять еще какие-то социально ориентированные задачи на добровольной основе?

Однозначно да. Причём это не просто про благотворительность. Бизнес с человеческим лицом – это когда компания понимает, что её долгосрочный успех связан с тем, что происходит вокруг: как живут сотрудники, что получают клиенты, как бизнес влияет на местное сообщество.

На практике это может выглядеть по-разному: достойные условия труда, честная реклама, поддержка местных поставщиков, волонтёрство, экологические решения. Это не альтруизм – это стратегия. Компания, которая так работает, легче привлекает и удерживает людей, имеет крепкую репутацию и меньше рискует в долгосрочной перспективе. 

Расскажите, пожалуйста, о том, что мы не узнали у Вас в рамках данного интервью? Что Вы хотели бы еще рассказать?

Кроме работы, у меня есть хобби: велопрогулки и плавание. Я владелица собаки хаски. Мне нравится учиться, повышать квалификацию и внедрять знания на практике. Например, последние несколько лет внедряю в свою деятельность искусственный интеллект

Метки данного материала:

• маркетинг
• Маркетинг и реклама