Интервью с Александром Гельфанд – экспертом по В2В-стратегии и управлению

25.06.2026 10:49  
Интервью с экспертом, Маркетинг

Алекандр Гельфанд

эксперт по В2В-стратегии и управлению

Автор

Вам ко мне, когда заказчики не хотят слушать или слушают презентации, но не покупают, когда не понятно, кому и как продавать свой продукт, когда они говорят, что цена на продукт завышена.

         Я – эксперт по В2В-продажам, управлению и развитию бизнеса. Более 20 лет занимался сложными техническими продажами и управлением в корпорациях. Практически всё, что я помогаю сегодня делать компаниям и стартапам, мне пришлось пройти самому, наработать опыт.

         Главное, что получилось развить за эти годы – осознанность и понимание, почему вещи происходят именно так. Консалтинг по развитию бизнеса, продажам и управлению появлялся в моей жизни исподволь, не сразу. Сначала в виде курсов для коллег, потом по просьбе партнёрских компаний. Постепенно насмотренность и собственный опыт легли на основу из теорий, инструментов и правил.

         Чуть позднее пришло понимание, что бизнес для меня, да и для всех нас – это не только собственно продукт, заказчики и рынок. Это множество важных вещей, прежде всего связанных с ценностью, которые твой продукт или услуга несёт.

         То, что Вы перечислили в вопросе – это, скорее, операционные проблемы. Они существовали всегда, хотя, возможно, не в такой степени. Наиболее сложный к пониманию вызов – повышенный фокус каждого покупателя на ценности, которые приобретаемый продукт должен нести для него и его бизнеса. Такой подход существовал и раньше, но именно в кризисные времена люди пристально смотрят на самые необходимые траты. А продавцы (которыми являются одновременно и покупатели) пытаются использовать техники и скрипты, или фокусируются на цифровизации своих действий.

         Кадры – да, это непростая тема. Но причина т.н. “голода” не в отсутствии квалифицированных людей, а, скорее, в неспособности многих компаний и предпринимателей предъявить молодым специалистам то, ради чего они работают. И тогда – как, собственно, и в продажах, остаётся лишь цена!.. А специалисты ищут не столько зарплату, сколько профессионализм самой компании, перспективы, ценности. Как, впрочем, всегда.

         Я эксперт по В2В, передаю стратегический, коммерческий и практический опыт. Это конкретные стратегии и планы действий, система и практика развития продаж и управления клиентами, личное развитие лидеров и предпринимателей. Тот путь, который, в сущности, я прошёл сам или совместно с коллегами.

         Если у вас компания или даже стартап, продающий технологические решения, продукты и услуги в В2В, если вы ориентированы не на низкую стоимость продукта, а на ценность для клиентов – я смогу помочь решить практически любую задачу. Как это делается? Через реализацию стратегии с фокусом на заказчиках и ресурсах, создание ценность для заказчика всей организацией и процессами, выстраивание процесс продажи в соответствии с процессом покупки клиентами. Вам ко мне, когда заказчики не хотят слушать или слушают презентации, но не покупают, когда не понятно, кому и как продавать свой продукт, когда они говорят, что цена на продукт завышена.

         Сегодня поиск новых клиентов и рынков в В2В – скорее, вопрос техники. Есть базы, нейросети, данные стали прозрачными, и появились агрегаторы, собирающие и фильтрующие информацию. Гораздо важнее – выбор фокуса. То есть важно понять, кого мы ищем, где наши потенциальные клиенты обитают, чем интересуются и даже дышат. Вот наиболее типичные инсайты:

“Я руководитель большой компании, бОльшую часть времени занят операционной работой, мне не хватает ресурса чтобы развивать ту идею, которую я изначально задумывал. Было бы здорово, чтобы была система, которая работает так, как я бы хотел, чтобы в идеале работала моя компания без моего вмешательства. Мне нужно чтобы кто-то не рассказывал как, а взял и сделал такую систему”;

“Мои продавцы – должны быть экспертами, потому что я их обучал продукту и техникам продаж, но они думают только о том, чтобы выпросить у меня скидку для сделки, чтобы получить премию. Вот бы мне подсказали правильные KPI для продавцов, которые заставят их думать не о премиях, а о моём бизнесе как о своём.”

         Многие чувствуют или понимают, что в турбулентное время все находятся в одинаковой ситуации, и мы и конкуренты. Выигрывает тот, кто сможет ещё точнее найти и попасть в инсайты клиентов и предоставит решение наиболее эффективно, то есть организованно.

         Какая забавная формулировка! Да, в 20-м веке большие сделки совершались в кулуарах форумов и ресторанах, значение имели лишь личные связи высшего руководства. Личных отношений никто не отменял, но стареющие аристократы передали компании управленцам.

         На первый план вышли стратегические задачи и способность ключевых поставщиков их решать. Цифровые технологии сегодня часто решают не только судьбы тендеров, но и их состав. Однако и сегодня за каждой записью в CRM или строкой в выгрузке от нейросети стоят живые люди. Как и прежде, при работе с ключевыми заказчиками важнее продаж стоит взаимное (!) стремление обеих компаний – поставщика и заказчика – к совместной работе. Потому что так надёжнее, удобнее, дешевле для обоих бизнесов.

         Вообще, работа с ключевыми клиентами и ключевыми поставщиками – это отдельный большое раздел. Можно сказать, для краткости, что это, скорее, походит на развитие романтических отношений в паре: от конфетно-букетного периода до полного стратегического партнёрства. Но вот что реально изменилось с развитием цифры, так это возможности по сбору больших данных и управлению клиентами, основанному на их анализе. Сегодня data-driven account management – передний край систем по развитию бизнеса. Речь о большой аналитике заказчиков ДО начала работы с ними и даже до первого контакта.

Алекандр Гельфанд

эксперт по В2В-стратегии и управлению

Автор

Как и прежде, при работе с ключевыми заказчиками важнее продаж стоит взаимное (!) стремление обеих компаний – поставщика и заказчика – к совместной работе. Потому что так надёжнее, удобнее, дешевле для обоих бизнесов.

         Главная ошибка – это пытаться им что-то продать с порога. Хочешь работать с большой компанией – надо принять, что это корпорация. Прежде всего необходимо проникнуть в организационную структуру, понять систему интересов стейкхолдеров, их взаимное влияние и расстановку сил. Важно видеть, какие задачи стоят перед каждым подразделением и даже ключевыми людьми лично.

         Вторая проблема – попытка “окучить” как можно больше крупняка. Тут надо трезво оценить собственные ресурсы. Ведь с ключевым клиентом работает не один менеджер по продажам, а вся наша организация! Надо понимать: крупный клиент может приносить большую часть наших продаж, однако удельная стоимость таких сделок (ресурсы, стоимость продаж и даже себестоимость) будет выше, чем для разовых сделок.

         Надо многое посчитать, прежде чем объявлять клиента “ключевым”. Мне приходилось это делать практически, сегодня занимаемся таким управлением вместе с моими заказчиками.

Метки данного материала:

• маркетинг