Реклама не работает? Скорее всего, дело не в рекламе!

20.07.2026 09:15  
Статьи, Бизнес по отраслям

Евгения Дорофеева

Основатель студии маркетинга «БрендГенезис»

Автор

Я скажу вещь, которую многие маркетологи не говорят вслух. Иногда лучшее решение для бизнеса — не запускать рекламу.

Не потому что реклама – плохой инструмент. А потому что реклама — это усилитель. Она берёт то, что уже есть внутри вашего бизнеса, и умножает это. А если система выстроена, то реклама дает масштаб. А если система сломана,  реклама масштабирует исключительно ваши косяки и ошибки!

За несколько лет практики я выработала для себя чёткий принцип: Реклама запускается тогда, когда есть рабочая система, которую нужно масштабировать. Не раньше.

В этой статье разберу, что должно быть выстроено до того, как вы решите запустить рекламу.

ЭТАП 1. АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Кому вы продаёте?

Когда я спрашиваю предпринимателей про их аудиторию, чаще всего слышу: «Женщины 25-45, средний доход, интересуются здоровьем». И это самая первая и самая главная ошибка. Настоящее понимание аудитории – это не фикция и не формальность!

Три вещи, которые нужно знать на самом деле:

1. Конкретная боль – не «хочет похудеть», а «боится надеть открытое платье на свадьбу подруги, потому что за последний год набрала 12 кг и чувствует себя слоном на фотографиях»
2. Триггер – что именно произошло в жизни человека, что он ищет решение прямо сейчас, а не полгода назад?
3. Страх перед покупкой – «уже пробовала три раза, деньги потратила, результата нет», «не понимаю, за что именно плачу», «боюсь, что снова не подойдёт»

ЭТАП 2. УПАКОВКА ПРОДУКТА ПОД ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Ваш продукт может быть отличным, но выглядеть непонятно для клиента

Я сейчас имею в виду не дизайн, точнее, не только дизайн.
Это то, как клиент воспринимает ваш продукт при каждом касании:

• название, описание, цена,
• формат подачи,
• что написано на сайте,
• как отвечает менеджер в переписке.

И главная ошибка здесь – говорить о продукте своим языком, а не языком клиента.

ЭТАП 3. БРЕНД-ПЛАТФОРМА

Почему клиент должен выбрать именно вас?

Многие предприниматели считают бренд-платформу «теорией для больших корпораций». Пропускают этот шаг, и потом их реклама выглядит как у всех. Один и тот же визуал, одни и те же слова, одна и та же интонация. В итоге клиент не запоминает и просто листает дальше.

Бренд-платформа — это пять ключевых ответов:

Кто мы? – Чёткое место на рынке
Для кого? – Фокус на правильную аудиторию
Почему мы, а не конкурент? – Ваше позиционирование и уникальное торговое предложение
Как мы говорим? – Единый голос бренда во всех коммуникациях
Какую ценность несём кроме продукта?  – Эмоциональная связь с брендом

Минимальная бренд-платформа для малого бизнеса — это:

• Одна чёткая фраза позиционирования
• Детальный портрет идеального клиента
• 3 конкретных отличия от конкурентов
• Тон коммуникации: как вы говорите с клиентами

Без этого каждый новый маркетолог будет создавать рекламу из головы. Каждый раз по-разному. И вы никогда не поймёте, что именно сработало.

ЭТАП 4. ПОСАДОЧНЫЕ СТРАНИЦЫ

Посадочная страница – место, куда попадает человек после клика. Сайт, лендинг, профиль в соцсетях, чат-бот, директ. И здесь происходит одна из самых дорогих ошибок.

Предприниматель тратит деньги на рекламу, привлекает трафик,а страница не конвертирует. Человек пришёл, посмотрел непонятно что и ушёл к конкуренту.

Чек-лист работающей посадочной страницы:

1. Первый экран отвечает на вопрос: «Я попал туда, куда хотел?» Заголовок должен совпадать с обещанием в рекламе. Если в объявлении «Кухни на заказ от 30 000 рублей» — на первом экране именно это, а не «Добро пожаловать в мир уюта».
2. Одно целевое действие Не пять кнопок – одна. «Оставить заявку», «Записаться на консультацию», «Получить расчёт». Чем проще выбор, тем выше конверсия.
3. Реальные доказательства Отзывы с именами и фото, примеры работ, цифры. Не «многолетний опыт», а «127 реализованных проектов с 2019 года».
4. Минимальный барьер входа «Оставьте номер, мы перезвоним и ответим на вопросы» работает лучше, чем «Заполните форму из 8 полей и дождитесь ответа в течение суток».

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ВНУТРИ ВОРОНКИ

Клиент оставил заявку. Что происходит дальше?

Это самый недооценённый элемент. И самый дорогой в плане потерь. Реклама отработала. Страница сконвертировала. Человек оставил заявку. И вот здесь начинается самое интересное – а точнее, самое болезненное!

Четыре главные дыры, через которые утекают деньги:

• Долгий отклик на заявку
  Если перезвонить клиенту в течение 5 минут — вероятность сделки в 21 раз выше, чем при звонке через 30 минут.
• Нет скрипта продаж (или сотрудника, досконально знающего свой продукт и психологию продаж)
  
• Нет касаний после первого контакта
  80% сделок закрываются после 5-го и более касания. Большинство компаний делают 1-2 попытки и сдаются.
• Нет аналитики
  «У нас что-то не работает, но непонятно где» — фраза, которую я слышу очень часто.
  Если не измерять каждый этап воронки, то будет невозможно ею управлять.

И ГЛАВНОЕ — ПРО РЕКЛАМУ

Евгения Дорофеева

Основатель студии маркетинга «БрендГенезис»

Автор

Я убеждена: прежде чем запускать платное продвижение, нужно проверить гипотезу бесплатными методами. Партнёрства. Нетворкинг. Личные продажи. Контент. Рекомендации. Выступления. Публикации в СМИ.

Если эти инструменты не дают клиентов, то и реклама не спасёт. Она только ускорит слив бюджета и покажет проблему быстрее.

Запускайте рекламу, когда все работает, чтобы масштабировать результат.

Метки данного материала:

• запуск рекламы
• малый бизнес
• маркетинг
• реклама