Ошибки поставщиков при участии в тендерах: как не упустить контракт?

Ошибка № 1. Подача пробной заявки на участие в закупке

Начинающий поставщик, не имея намерения исполнять контракт, в целях изучения рынка и апробирования процедуры подает «пробную» заявку на участие в торгах. Так как заявка «пробная», участник относится к закупке несерьезно: читает ТЗ по диагонали, не думает об обеспечении контракта, не учитывает, что товара на складе нет. Его задача —протестировать спрос.

Начинающий поставщик , по счастливой случайности выигрывает тендер, но к исполнению тендера оказывает не готов. Поставщик начинает думать, как выйти из ситуации. Обеспечительный платеж оказывается очень большим, товар нужно поставить в назначенный срок, товар придет только в следующем месяце и так далее.

Респондент:

Грибанов Геннадий Васильевич
... Открыть профиль специалиста

Выбор небольшой: пытаться исполнить контракт в ущерб прибыли или отправиться в РНП. В таком случае новички часто обращаются к специалистам за помощью, но на этом этапе они уже не в состоянии помочь. Так не стоит относиться несерьезно к подаче первой «пробной» заявке, даже если вы просто прощупываете почву для нового канала продаж.

Необходимо внимательно изучить все условия заказчика и быть готовым их исполнить. Если нет уверенности в правильности заполнения заявки, то стоит обратиться к специалистам по торгам.

Ошибка № 2. Участие в закупках с несостыковками в техническом задании и проекте контракта

Бывает, что в документах заказчика есть несостыковки: реальные показатели товара отличаются от указанных, условия поставки выполнить практически невозможно, какие-то пункты проекта контракта вообще написаны с ошибками.

Новичок воспринимает госзакупки по аналогии с обычными продажами, где всегда можно позвонить заказчику, о чем-то договориться или изменить условия поставки. Он подает заявку на участие, не зная, что закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ — негибкая государственная система. Заказчик не обязан менять условия закупки. По закону, когда участник подает заявку, он автоматически принимает все прописанные условия.

Ошибка № 3. В расчет рентабельности не включены затраты на сервисы и услуги для участия в торгах

Начинающий поставщик, когда просчитывает рентабельность участия в закупке, забывает посчитать свои затраты: на оформление электронной подписи сотруднику, комиссии площадкам, сервисы для поиска закупок и многое другое.

Особенно сильно просчет по прибыли чувствуют поставщики с низкой начальной ценой контракта, но высокой себестоимостью товара. Запишите все свои траты на услуги и сервисы для работы с закупками и разбейте сумму на планируемое число закупок за год.

Ошибка № 4. Азарт при подаче ценовых предложений

Поставщики часто сравнивают участие в аукционе или переторжке с игрой в казино: ставки, адреналин, деньги. Очень хочется перебить ставку конкурента, и азарт настолько захватывает, что поставщик опускает цену ниже порога рентабельности. В итоге тендер выигран, но на его исполнении заработать не удается.
В аукционный зал стоит выходить с холодной головой.

Ошибка № 5. Нет аналитики ниши на старте

Поставщик решает выйти в торги: покупает сервисы для закупок, закупает товар, предварительно не проанализировав свою нишу. В процессе проб и ошибок поставщик понимает: товар № 1 летом не ходовой, а на товар № 2, наоборот, спрос высокий, но кроме поставки нужна еще и установка.

Когда нет анализа на старте, то сложно понять реальный спрос на свой товар у заказчиков и определить своих главных конкурентов в сфере. Аналитика помогает сократить путь проб и ошибок и грамотно выстроить стратегию работы: рассмотреть более конкурентную нишу, пересмотреть ценовую политики или вообще пока не выходить в торги.

Аналитику можно провести самостоятельно, используя бесплатные госсервисы, или заказать на аутсорсе. Время и деньги, потраченные на анализ, окупятся сразу, либо помогут избежать ошибок в долгосрочной перспективе.

Ошибка № 6. Задачи тендерного специалиста переходят бухгалтеру или менеджеру по продажам

Компания решает выйти на новый рынок — госзакупки. Нового сотрудника нанимать не хочется, да и нет понимания, насколько успешным будет старт в закупках. Поэтому задачи тендерного специалиста ложатся на плечи бухгалтера, как сотрудника с большим опытом работы с законодательством, или на менеджера по продажам, как на сотрудника с опытом в сбыте товара.

В итоге в ущерб основной работе сотрудник пытается разобраться в нюансах сложного закупочного законодательства, разрываясь между основными и дополнительными задачами. Такой подход приводит либо к переработкам и выгоранию у сотрудника, либо к низкому проценту побед в торгах.

Респондент:

Грибанов Геннадий Васильевич
... Открыть профиль специалиста

Основная ошибка начинающих поставщиков — это желание как можно быстрее освоить азы и начать побеждать. Это желание понятно: время — деньги! Однако чтобы участие в закупках приносило прибыль, лучше идти медленно: провести анализ вашей ниши, выработать долгосрочную стратегию и постепенно начинать завоевывать рынок с маленьких и простых закупок, переходя к более дорогим и сложным. Не поддавайтесь искушению забрать контракт здесь и сейчас, снижая цену для предела или участвуя в закупках с непонятным ТЗ. Такой подход с большей вероятностью приведет к долгосрочному и успешному участию в торгах.

Многие бизнесмены используют специальные программы. В сети при запросе рекомендуются лучшие решения для поиска тендеров в 2024 году. Данные электронные площадки созданы для выбора тендеров. Они осуществляют поиск тендеров сразу по нескольким источникам, а также, некоторые из них, дают другие возможности. В числе последних: аренда имущества, приватизация, аренда и продажа прав и другое.