Тендеры и госзакупки - Нулевой Баланс

Ошибки поставщиков при участии в тендерах: как не упустить контракт?

Ошибка № 1. Подача пробной заявки на участие в закупке

Начинающий поставщик, не имея намерения исполнять контракт, в целях изучения рынка и апробирования процедуры подает «пробную» заявку на участие в торгах. Так как заявка «пробная», участник относится к закупке несерьезно: читает ТЗ по диагонали, не думает об обеспечении контракта, не учитывает, что товара на складе нет. Его задача —протестировать спрос.

Начинающий поставщик , по счастливой случайности выигрывает тендер, но к исполнению тендера оказывает не готов. Поставщик начинает думать, как выйти из ситуации. Обеспечительный платеж оказывается очень большим, товар нужно поставить в назначенный срок, товар придет только в следующем месяце и так далее.

Респондент: Выбор небольшой: пытаться исполнить контракт в ущерб прибыли или отправиться в РНП. В таком случае новички часто обращаются к специалистам за помощью, но на этом этапе они уже не в состоянии помочь. Так не стоит относиться несерьезно к подаче первой «пробной» заявке, даже если вы просто прощупываете почву для нового канала продаж.

Необходимо внимательно изучить все условия заказчика и быть готовым их исполнить. Если нет уверенности в правильности заполнения заявки, то стоит обратиться к специалистам по торгам.

Ошибка № 2. Участие в закупках с несостыковками в техническом задании и проекте контракта

Бывает, что в документах заказчика есть несостыковки: реальные показатели товара отличаются от указанных, условия поставки выполнить практически невозможно, какие-то пункты проекта контракта вообще написаны с ошибками.

Новичок воспринимает госзакупки по аналогии с обычными продажами, где всегда можно позвонить заказчику, о чем-то договориться или изменить условия поставки. Он подает заявку на участие, не зная, что закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ — негибкая государственная система. Заказчик не обязан менять условия закупки. По закону, когда участник подает заявку, он автоматически принимает все прописанные условия.

Совет. Если документация заказчика вызывает у вас вопросы, пишите запрос на разъяснения при подачи заявки. Если заказчик не отвечает или не согласен с вашими замечаниями, лучше не участвовать в такой закупке, иначе есть риск потерять деньги и возможность дальше участвовать в торгах.

Ошибка № 3. В расчет рентабельности не включены затраты на сервисы и услуги для участия в торгах

Начинающий поставщик, когда просчитывает рентабельность участия в закупке, забывает посчитать свои затраты: на оформление электронной подписи сотруднику, комиссии площадкам, сервисы для поиска закупок и многое другое.

Особенно сильно просчет по прибыли чувствуют поставщики с низкой начальной ценой контракта, но высокой себестоимостью товара. Запишите все свои траты на услуги и сервисы для работы с закупками и разбейте сумму на планируемое число закупок за год.

Совет. Не забывайте закладывать эту сумму при расчете рентабельности участия в каждой закупке, так ваша планируемая прибыль будет сходиться с реальной выручкой от исполнения контракта.

Ошибка № 4. Азарт при подаче ценовых предложений

Поставщики часто сравнивают участие в аукционе или переторжке с игрой в казино: ставки, адреналин, деньги. Очень хочется перебить ставку конкурента, и азарт настолько захватывает, что поставщик опускает цену ниже порога рентабельности. В итоге тендер выигран, но на его исполнении заработать не удается.
В аукционный зал стоит выходить с холодной головой.

Совет. Нужно заранее просчитывать свой минимум по цене и после предельного снижения сразу закрывать вкладку с закупкой. Для участия в аукционе можно использовать встроенных в площадки роботов, если такая возможность реализована на сайте. На старте такой метод поможет побороть искушение бесконечно снижать цену.

Ошибка № 5. Нет аналитики ниши на старте

Поставщик решает выйти в торги: покупает сервисы для закупок, закупает товар, предварительно не проанализировав свою нишу. В процессе проб и ошибок поставщик понимает: товар № 1 летом не ходовой, а на товар № 2, наоборот, спрос высокий, но кроме поставки нужна еще и установка.

Когда нет анализа на старте, то сложно понять реальный спрос на свой товар у заказчиков и определить своих главных конкурентов в сфере. Аналитика помогает сократить путь проб и ошибок и грамотно выстроить стратегию работы: рассмотреть более конкурентную нишу, пересмотреть ценовую политики или вообще пока не выходить в торги.

Совет. Не спешите закупать товар для реализации. Конкуренция в одной сфере, но в разных регионах может сильно отличаться. Проанализируйте свой товар на сезонность, определите самых крупных заказчиков в вашей сфере, посмотрите, какой еще товар из смежной категории пользуется спросом. И только потом выходите на торги!

Аналитику можно провести самостоятельно, используя бесплатные госсервисы, или заказать на аутсорсе. Время и деньги, потраченные на анализ, окупятся сразу, либо помогут избежать ошибок в долгосрочной перспективе.

Ошибка № 6. Задачи тендерного специалиста переходят бухгалтеру или менеджеру по продажам

Компания решает выйти на новый рынок — госзакупки. Нового сотрудника нанимать не хочется, да и нет понимания, насколько успешным будет старт в закупках. Поэтому задачи тендерного специалиста ложатся на плечи бухгалтера, как сотрудника с большим опытом работы с законодательством, или на менеджера по продажам, как на сотрудника с опытом в сбыте товара.

В итоге в ущерб основной работе сотрудник пытается разобраться в нюансах сложного закупочного законодательства, разрываясь между основными и дополнительными задачами. Такой подход приводит либо к переработкам и выгоранию у сотрудника, либо к низкому проценту побед в торгах.

Совет. Участие в первых закупках можно делегировать специалистам по сопровождению. Если выигранные тендеры принесут ту прибыль, на которую вы рассчитывали, то стоит задуматься о найме тендерного специалиста и передать все задачи ему.

Респондент: Основная ошибка начинающих поставщиков — это желание как можно быстрее освоить азы и начать побеждать. Это желание понятно: время — деньги! Однако чтобы участие в закупках приносило прибыль, лучше идти медленно: провести анализ вашей ниши, выработать долгосрочную стратегию и постепенно начинать завоевывать рынок с маленьких и простых закупок, переходя к более дорогим и сложным. Не поддавайтесь искушению забрать контракт здесь и сейчас, снижая цену для предела или участвуя в закупках с непонятным ТЗ. Такой подход с большей вероятностью приведет к долгосрочному и успешному участию в торгах.

Многие бизнесмены используют специальные программы. В сети при запросе рекомендуются лучшие решения для поиска тендеров в 2024 году. Данные электронные площадки созданы для выбора тендеров. Они осуществляют поиск тендеров сразу по нескольким источникам, а также, некоторые из них, дают другие возможности. В числе последних: аренда имущества, приватизация, аренда и продажа прав и другое.

Депутаты обсуждают приравнивание самозанятых к малому бизнесу

Депутаты Заксобрания Санкт-Петербурга предложили признать самозанятых людьми, работающими по системам малого и среднего предпринимательства и предоставить им те же права, что и малому бизнесу. 15 января 2025 года, на первой встрече весенней сессии, они инициировали внесение изменений в актуальный закон о поддержке предпринимательства. Парламентарии считают, что такой шаг не только будет справедливым, но и обеспечит дополнительные экономические возможности для самозанятых, что откроет доступ к государственным закупкам, предназначенным исключительно для субъектов МСП.

Сейчас самозанятые должны осуществлять свою деятельность в пределах установленного лимита доходов, например, максимум 2,4 миллиона рублей в год. В отличие от ИП, они не могут участвовать в крупных тендерах, так как не имеют права на участие в закупках, ограниченных для субъектов малого бизнеса — система не позволяет им отправлять необходимые заявки.

Предложение петербургских депутатов, разрабатывалось в течение всего года, и направлено на то, чтобы обеспечить более широкий доступ самозанятого сектора к преимуществам, которыми пользуются малые и средние компании. Если инициативу поддержат, самозанятые смогут более активно включаться в госзакупки, например, на услуги по уборке, ремонту и другим направлениям, для которых требуется профессиональная деятельность.

По статистике, наличие самозанятых в стране за последние 12 месяцев возросло на 38%, тогда как количество малых и средних предприятий увеличилось всего на 4%. Это приводит к выводу, что темпы роста клиентов, работающих по специальным налоговым режимам, значительно опережают таковые среди субъектов малого и среднего предпринимательства. На данный момент в России насчитывается более 6,5 миллионов таких субъектов, тогда как число самозанятых превысило 9 миллионов.

Интересно, что в государственном законодательном совете новый законопроект был подвергнут критике, так как приравнивание самозанятых к МСП может создать дополнительные сложности для бюджета, ведь в настоящее время самозанятым оказывается поддержка через специальный фонд развития предпринимательства. Более того, условия, которые применяются к малым компаниям, не могут касаться самозанятых, так как последние часто работают без сотрудников и не обязаны переходить на стандартные формы налогового учета.

Тем не менее, важно понимать, что перед подачей законопроекта требуется глубокая переработка с учетом и существующих предложений к украинскому опыту на эту тему, что, безусловно, внесет значительные изменения в систему определения и учета самозанятых в экономике страны. Ожидается, что окончательный вывод по этому вопросу будет сформулирован к 2028 году в рамках эксперимента, направленного на выявление лучших способов поддержки самозанятых и проектов, связанных с малым и средним бизнесом.

Цифровизация закупок: как она меняет бизнес в России

Цифровизация процесса закупок способствует значительному росту конкуренции на российском рынке. В текущем году общая сумма гос закупок, осуществляемых малым и средним бизнесом, достигла немалых 8 трлн рублей. Это на порядок больше по сравнению с показателем 2018 года. Даже результаты первых 11 месяцев 2024 года показывают впечатляющую цифру в 7,3 трлн рублей, и, учитывая декабрь, итог будет еще более ошеломляющим.

Специальные платформы для цифровых тендеров делают процесс покупок предельно открытым и прозрачным. Эксперты подчеркивают, что у небольших компаний появляется равный доступ к закупочным предложениям, открываются новые возможности для ведения бизнеса. Важность таких электронных торговых площадок, которые делают ценообразование на рынке более рыночным и помогают выработать аналитические данные о проведенных закупках.

Инновационные технологии, такие как искусственный интеллект, способны автоматизировать множество рутинных задач, включая заполнение заявок. Пользователи хотят от ЭТП не просто доступ к тендерам, а целый комплекс услуг, включающий подготовку документов и финансовое обеспечение существующих контрактов. Чем проще и интереснее весь процесс, тем выше его ценность для бизнеса.

Таким образом, представляется, что цифровизация закупок в России — это не просто еще одна мода, а важный элемент трансформации всего бизнеса на всех уровнях.

10 пунктов об участии в госзакупках

  1.  Зарегистрируемся в ЕИС

    Первым шагом станет регистрация в Единой информационной системе (ЕИС). Это обязательно для участия в госзакупках. После регистрации в ЕИС ваши данные автоматически попадут на федеральные торговые площадки, поэтому отдельно регистрироваться на них не нужно. Войти в личный кабинет на ЭТП можно с помощью логина и пароля, кэп или через Госуслуги.

     Перед регистрацией подготовим все необходимые документы, которые потребуются для прохождения процедуры проверки. После успешной регистрации в ЕИС проверяем аккредитацию на торговых площадках. Следуем за указаниями ЕИС по полному законному участию.

     Неполнота документов для регистрации или неверное заполнение полей. Это может привести к отказу в аккредитации на торговых площадках. Нерегулярное обновление кэп и данных также может привести к проблемам в участии в госзакупках.

  2. Выбираем перспективную закупку

    Анализируем доступные закупки в Единой информационной системе и выбираем подходящую. Важно учитывать условия заявки, такие как требования к товару или услуге, сроки поставки, благонадежность заказчика и уровень конкуренции. Проверяем, можем ли мы выполнить все условия контракта и имеем ли необходимые ресурсы и лицензии. Оцениваем стоимость контракта и возможные риски, включая логистические и производственные затраты.

     Проводим оценку рентабельности, чтобы убедиться, что закупка не принесет убытков. Проверяем репутацию заказчика и его предыдущие закупки, чтобы избежать рисков.
     Недооценка уровня конкуренции или игнорирование специфических требований контракта. Часто предприниматели не учитывают все сопутствующие расходы, что может привести к убыткам.

  3. Подготавливаемся к подаче заявки

    Изучаем документацию закупки, в том числе извещение, техническое задание и условия контракта. Убедимся, что наша компания соответствует всем требованиям, указанным в закупке. Нужно внести обеспечение заявки — деньги или банковскую гарантию, которые гарантируют, что мы подпишем контракт в случае победы.

     Внимательно изучаем техническое задание и требования к участникам, чтобы избежать ошибок при подаче заявки. Подготавливаем все документы заранее и проверяем их на соответствие требованиям закупки. Вносим обеспечение заявки вовремя, чтобы не возникло задержек.
     Частая ошибка — неполный пакет документов или несоответствие требованиям закупки. Нарушение сроков обеспечения заявки.

  4. Подаем заявку

    Подаем заявку через одну из электронных торговых площадок, таких как Сбербанк АСТ, ZakazRF, Росэлторг, РТС-Тендер и другие. Заявка должна быть подана в установленные сроки, иначе она будет отклонена.

     Подаем заявку заранее, чтобы иметь время на исправление возможных ошибок. Проверяем корректность всех прикрепленных документов. Следуем инструкциям заказчика по заполнению заявки.
     Основная ошибка — несоблюдение сроков подачи заявки. Неправильное заполнение полей или прикрепление неверных документов.

  5. Дожидаемся результатов торгов

    После подачи заявки ожидаем результатов торгов. Если мы выиграли, получаем проект контракта от заказчика и подписываем его в течение 5 рабочих дней. Если проиграли, можем проанализировать результаты и подать жалобу в ФАС, если считаем, что наши права были нарушены. Также важно изучить действия конкурентов и причины нашей неудачи, чтобы учесть их в будущем.

     В случае победы готовим все необходимые документы для подписания контракта. Подписываем контракт в установленные сроки, чтобы избежать штрафов. Анализируем результаты торгов, чтобы улучшить свои шансы в будущем.
     Ошибкой является затягивание подписания контракта, что может привести к включению в реестр недобросовестных поставщиков. Также игнорирование анализа причин проигрыша может снизить наши шансы на успех в будущих торгах.

  6. Подписываем контракт

    Если мы выиграли торги, то в течение 5 рабочих дней получаем проект контракта и подписываем его. Необходимо внимательно изучить все условия и убедиться, что они соответствуют ранее оговоренным требованиям. В случае несоответствия можно обсудить изменения с заказчиком и составить протокол разногласий. Если условия контракта полностью устраивают, подписываем его и направляем обратно заказчику. Обеспечение контракта вносится одновременно с подписанием.

     Проверяем все условия контракта перед подписанием, чтобы избежать проблем при его исполнении. Получаем банковскую гарантию или вносим денежное обеспечение. Подписываем контракт в установленные законом сроки.
     Несвоевременное подписание контракта, что приведет к штрафам или занесению в реестр недобросовестных поставщиков.

  7. Исполняем контракт

    После подписания контракта приступаем к его исполнению. При возникновении форс-мажорных обстоятельств необходимо незамедлительно уведомить заказчика и предоставить соответствующие документы. Регулярно отчитываемся о ходе выполнения работ, если это предусмотрено контрактом. По завершении исполнения передаем все необходимые акты и документы заказчику для подписания.

     Соблюдаем сроки исполнения и условия контракта. Уведомляем заказчика о любых задержках или изменениях. Предоставляем все документы вовремя для завершения сделки.
     Несоблюдение сроков или условий контракта, что может привести к штрафам и негативным последствиям для репутации.

  8. Получаем оплату

    После успешного исполнения контракта заказчик обязан произвести оплату в соответствии с условиями договора. Проверяем, что все документы оформлены корректно, включая акты приемки и счета. Оплата производится в сроки, установленные контрактом, обычно после завершения всех работ или поставки товара. В случае задержки оплаты необходимо связаться с заказчиком и уточнить причины. При возникновении споров возможно обращение в арбитражный суд.

     Проверяем правильность оформления всех документов для получения оплаты. Связываемся с заказчиком в случае задержки платежа. Ведем переговоры мирно, но готовы обратиться в суд при необходимости.
     Неполное оформление документов, что может задержать оплату. Игнорирование сроков оплаты и отсутствие контроля за платежами может привести к финансовым потерям.

  9. Участвуем в закрытии контракта

    После получения оплаты важно завершить процесс закрытия контракта. Это включает подписание всех окончательных актов и сдачу отчетной документации. Закрытие контракта также подразумевает снятие обеспечения, если оно было внесено. В случае успешного закрытия контракта ваша компания получает положительный опыт, который можно использовать для участия в будущих торгах.

     Завершаем все формальности по закрытию контракта. Подписываем окончательные акты и забираем обеспечение. Убедитесь, что заказчик не имеет претензий по качеству или срокам выполнения работ.
     Ошибкой может быть затягивание с подписанием окончательных актов, что может вызвать претензии со стороны заказчика. Также важно своевременно снять обеспечение, чтобы не допустить его утраты.

  10. Анализируем результаты и готовимся к следующим торгам

    После завершения всех процедур важно проанализировать результаты участия в закупке. Изучаем действия конкурентов, чтобы понять, как повысить свои шансы в будущем. Собираем обратную связь от заказчика, если это возможно, чтобы учесть его пожелания и улучшить свои предложения.

     Проводим анализ всех этапов участия в закупке. Оцениваем свои сильные и слабые стороны. Готовим стратегию для следующих торгов на основе полученного опыта.
     Игнорирование анализа после завершения контракта, что лишает возможности улучшить свои предложения и повысить конкурентоспособность. Игнорируем обратную связь от заказчиков.

  11. Декларация о соответствии участника закупки к МСП

    В каких случаях используется документ?

    Документ подтверждает статус участника как малого или среднего предприятия, что дает возможность воспользоваться преференциями и участвовать в специальных тендерах. Декларация требуется при участии в закупках, организованных в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, в которых заказчики обязаны устанавливать квоты для малого и среднего бизнеса. Документ регламентирован постановлениями Правительства РФ от 29 октября 2015 года № 1352 и от 26 июля 2016 года № 708.

    Как правильно заполнять

    В документе указываются сведения об участнике закупки: наименование организации или ФИО индивидуального предпринимателя, ИНН, ОГРН (если применимо), а также подтверждение, что участник соответствует критериям малого или среднего предприятия, установленным законодательством.

    Важно помнить, что недостоверные сведения могут повлечь за собой отказ в допуске к участию в закупке или даже административную ответственность. Декларацию можно заполнить вручную или в электронном виде на специальной платформе для участия в государственных закупках.

    Куда подается и где хранится

    Декларация подается вместе с заявкой на участие в закупке. В зависимости от типа закупки, документ может быть подан через электронные торговые площадки, аккредитованные для проведения государственных и муниципальных торгов, или в бумажном виде в случае оффлайн-закупок.

    В случае электронных закупок, декларация хранится в электронной системе и может быть проверена заказчиком на соответствие требованиям. Документ должен быть предоставлен в составе пакета документов для участия в закупке, и его актуальность проверяется на каждом этапе процедуры закупки.

    После завершения закупки, декларация остается в архиве электронной площадки или у организатора закупки в соответствии с законодательными требованиями.

    Взаимодействие с клиентами: как их находить и повысить % принятых предложений

    Респондент: Рассказали о стратегиях поиска клиентов, применяемых digital-агентствами с акцентом на специфику и трудности обзвонов и участиях  в тендерах. На примере digital агентства Panda Ads разобрали систему выявления потребностей, которая способствует эффективному взаимодействию с клиентом на этапе брифинга и коммерческого предложения, а также  повышает процент принятых предложений. 

    Методы поиска клиента

    Активный поиск: количественный и качественный метод обзвонов

    Подход подразумевает самостоятельный поиск и привлечение клиентов путем телефонных звонков и предложения услуги. В зависимости от формы подачи информации подразделяется на виды – количественный и качественный. 

    Количественный метод поиска

    При использовании количественного метода, сейлз-менеджер стремится увеличить количество контактов, обзванивая как можно больше компаний и сразу предлагая им услугу контекстного продвижения. Поиск потенциальных клиентов обычно осуществляется через картографические справочники Яндекса, 2Gis и с помощью подобных сервисов. 

    Несмотря на большой охват, метод характеризуется низкой конверсией.  Из 300 звонков в день, только 20 человек, как правило, выслушивают предложение, и лишь 1-3 соглашаются на повторный звонок с аудитом. В итоге, на 500 звонков приходится в среднем 1 бриф. Отмечу, что это усредненные данные, которые во многом зависят от скоринга, чега и оффера. 

    Качественный метод поиска

    Более эффективный метод, при котором менеджер по продажам серфит ошибки и касается с клиентом через демонстрацию совершаемых им ошибок при продвижении или проблем на сайте. Например, клиент может не замечать, что ссылка в рекламе не работает, акция в объявлении уже закончилась или текст объявления составлен неправильно. 

    В идеале, прежде чем приступить к обзвону к нему необходимо подготовиться и провести небольшой аудит его компании. Это покажет клиенту, что вы не просто тратите его время, а действительно заинтересованы в его успехе. 

    В разговоре с клиентом нужно сосредоточиться на его проблемах и объяснить, как ошибки в рекламе и на сайте мешают развитию его бизнеса.  Закончить стоит вашими предложениями по их устранению и улучшению продвижения. Исходя из опыта, 50-100 глубоких обзвонов приносят 1 бриф, в то время как при количественном поиске 1-ому брифу предшествовало 500 обзвонов.

    Тендеры 

    Тендер – это конкурс, проводимый клиентом для поиска исполнителя.

    Эффективность тендера обусловлена возможностью выиграть крупного клиента с перспективой долгосрочного сотрудничества, конечно, есть и разовое сотрудничество, но чаще – долгосрок. Кроме того, даже в случае проигрыша тендер это инструмент повышения узнаваемости, а благодаря качественной подготовке и демонстрации эффективный предложений есть шанс, что клиент замолвит за вас слово в бизнес кругах или как минимум вы попадете в их список поставщиков и можете рассчитывать на приглашение в будущие тендеры.

    Однако участие в тендере времязатратный процесс, которому предшествуют несколько этапов работы. 

    1. Прежде чем оставлять отклик на участие в тендере, специалисту необходимо провести мониторинг рынка для выбора наиболее подходящего варианта. В digital практике обычно поиск идет на профильных платформах по типу Workspace, Digital.Help, Бицзаар (Саш какие еще есть?). закупки .гов.ру. 
    2. Далее менеджер приступает к этапу сортировки специфичных запросов от рациональных. Зачастую, запросы с весьма нестандартными требованиями к подрядчику сформулированы с целью выигрыша конкретного агентства, в котором заинтересована компания, поэтому такие тендеры стоит анализировать на предмет того, насколько у вас высок шанс победы и насколько вы подходите под требования.
    3. После выбора тендера наступает момент подготовки ответа на тендерное задание, на которое зачастую необходимо “бронировать” сотрудников за несколько месяцев вперед, чтобы они смогли распределить действующие задачи и подстроить деятельность под работу над тендером. Одна из сложностей участия в тендере – расходы. Будьте готовы, что в стоимость входят затраты на реализацию задания, оплата площадке за участие, обеспечение исполнения заявки клиенту. 

    Спикерство

    Выступления дают возможность охватить достаточно большую целевую аудиторию, среди которой могут не только клиенты, но и потенциальные партнеры и соискатели. 

    Трансляция экспертности на отраслевых мероприятий – способ презентовать себя и компанию с выгодной стороны на целевую публику. Преимущество в том, что на таких мероприятиях собирается достаточно большая целевая аудитория, среди которой могут быть не только потенциальные клиенты и партнеры. Кроме того, почти на каждом отраслевом мероприятии существует нетворк зона, где можно наладить связь с выгодным человеком. В случае, если у вас есть клиенты которых вы заприметили, рекомендуем мониторить их корпоративные каналы, а возможно и авторские каналы представительных лиц, чтобы заблаговременно знать на какой конференции может оказаться искомый человек. 

    Большие бренды посылают на значимые отраслевые  мероприятия сразу несколько человек: спикера и специалистов отдела продаж, которые присутствуют в качестве гостей и налаживают контакты во время нетворкинга. Стоимость посещения конференций зависит от авторитета организатора и порой достигает нескольких сотен. 

    Рынок не ограничивается только топовым сегментом и я советую обратить внимание на подборки собранные на VC.RU, в одной статье представлен список событий, их стоимость и целевая аудитория. Обычно поиск осуществляется по запросам: “мероприятия для диджитальщиков”, “ТОП меропритий по маркетингу” и др. Также полезными агрегаторами являются календари от Adindex, Sostav, Workspace. 

    Эффективный способ удержания клиента Panda Ads.

    Система выявления потребностей: “До и после” с 5% до 20-40% конверсия из КП в договор и оплату

    Респондент: Представим ситуацию: вы нашли потенциального клиента, успешно провели этапы онлайн и очной коммуникации, вышли на бриф, подготовили, презентовали коммерческое предложение и в последний момент сделка срывается, а клиент уходит с фразами “нам не подходит”, “выбрали другое”. 

    2 года назад мы с командой обнаружили решение проблемы низкой конверсии от этапа брифинга до заключения договора и оплаты. Чтобы понять причину, мы провели внутреннее исследование в формате опроса и выяснили, что ожидания клиентов не совпадали с нашими прогнозами, представленными в коммерческих предложениях. Другими словами, клиент на брифе говорил, что хочет улучшить показатели продаж и на текущий момент в месяц подписывает, к примеру, 100 договоров. Мы в предложении обосновывали стратегию, которая могла дать 120 договоров в месяц. На наш взгляд, рост на 20% является значительным, однако клиент мог хотеть 130 или 150 договоров. Соответственно, следовал отказ, поскольку наше предложение не отвечало его ожиданиям.

    Система выявления потребностей: критерии 

    Так, основываясь на прошлых ошибках, мы разработали систему выявления потребностей, которая представляет из себя определенный набор критериев для быстрого и эффективного определения соответствия клиента требованиям агентства и наоборот.

    • Четко измеримые задачи – один из главных критериев работы. 

    Проблема заключалась в том, что на разных этапах коммуникации клиент озвучивал цель в нечетком формате, поэтому команда предлагала варианты достижения цели исходя из своих представлений “успешного”. Например, “увеличить продажи” – слишком общая задача. А вот “увеличить продажи на 30% при сохранении ДРР” (доля рекламных расходов, то есть отношение маркетингового бюджета к доходу, который приносят эти вложения) – это конкретная и измеримая цель. Подобные задачи позволяют оценить вероятность достижения результата и обосновать клиенту выбранную стратегию.

    • Рекламный бюджет клиента должен быть не ниже минимального, установленного в агентстве. 

    Выполнение этого условия условий способствует сбору данных для оптимизации рекламных кампаний и достижения максимального трафика и конверсий.  

    1. Следующим критерием является предоставление доступа к рекламным  кабинетам и аналитике. Доступ позволяет сократить время на тестирование неуспешных гипотез, которые были запущены ранее. 
    2. Встреча с ЛПР. Онлайн или личная презентация предложения. Переход от простой отправки предложения на почту к личному представлению дает ряд преимуществ: в ходе личной коммуникации клиент может задать вопрос, который вероятно опустил бы при отправке на почту. 
    3. Задача клиента выполнима и имеет адекватные временные рамки

    Что было не так “ДО” ? 

    Возникает закономерный вопрос: а как же ранее выявлялась потребность и проводилась защита, что пришлось внедрять такие вещи в регламенты? На самом деле, каждый этот пункт так или иначе присутствовал в процессе продажи, однако не был так конкретизирован. А именно:

    • Задача клиента

    При выявлении задачи менеджер просто спрашивал, какие у клиента ожидания от работы, что он хочет получить в ближайшей перспективе и  довольствовался любым ответом, даже банальным “улучшить продажи” или “больше зарабатывать”. Сейчас менеджер общается по этому вопросу дальше и более конкретизировано: уточняет детали вроде точки А, желаемой точки Б, среднего чека и т.п. Запомните: от клиента очень важно получить как количественные (100 продаж, 1 000 000 показов … ), так и качественные (стоимость заявки, среднюю цену показу …) показатели. В случае, возникновения сомнений у менеджера в корректности ответа или в возможности достижения таких цифр, он продолжает уточнять вопрос и выяснять причины, почему у клиента возникло такое требование.

    Например, обеспечить показатель возврата инвестиций на уровне более 400% – здесь предпосылки понятны, вероятнее всего, это связано с юнит-экономикой клиента. А вот получать заявки на замеры в сфере пластиковых окон по 100 рублей – задача крайне сложная, если вообще выполнимая и, наиболее вероятно, связана с тем, что у клиента либо было много некачественных заявок, либо отдел продаж с ними плохо работает. Если обеспечить клиента более заинтересованными пользователями, у него вырастет конверсия в продажу, несмотря на то что цена конечного договора не изменится. Таким образом, он согласится на более дорогие заявки, так как в конечном счете его цель – подписать договор, а не получить пару сотен “пустых” заявок.

    • Доступы к кабинету мы тоже ранее просили, но спокойнее относились к отказу их предоставить, несмотря на то, что доступ даже к Метрике позволит разработать более качественную и подходящую под задачу стратегию. 

    Недавно мы столкнулись с ситуацией, когда без доступа к данным был составлен прогноз, обеспечивающий большой объем трафика за счет применения ретаргетинга (возврата на сайт аудитории, которая уже знакома с предложением). Однако, после получения аналитики стало ясно, что прогноз нереалистичен, так как реальное количество пользователей сайта в десятки раз отличалось от заявленного. Изначально все было очень красиво, но выполнить показатели было бы невозможно, поэтому нам пришлось пересчитывать предложение. Бывает, что клиент не хочет предоставлять доступ, чтобы “проверить” агентство.  Однако, если вы хотите получить наиболее достоверные ожидания от работы,  важно  оценить предлагаемую стратегию  и предоставить подрядчику доступ к данным  до подписания договора.  Это поможет избежать неприятных сюрпризов в будущем.

    • Что касается присутствия ЛПР на встрече. Ранее мы не уточняли этот момент и защищали предложение перед теми, кто пришел на встречу. Возникали ситуации, когда защиту со стороны клиента проходило лицо, не разбирающееся в вопросе. Для нас было проблемы рассказать предложение любому человеку, но в таком случае мы рисковали тем, что наши слова и ответы на вопросы могли быть переданы директору или маркетологу в искаженном виде, что приводило к тому, что мы проигрываем только потому, что наша стратегия не доносилась в полном объеме до человека, который принимает решение. Мы понимаем, что  участие директора в каждой встрече, а их может быть с десяток, затруднительно. В таком случае мы просим присутствия ЛПР уже после попадания в шорт-лист.  Это позволит нам познакомиться, детально обсудить  стратегию и цифры, а также дать исчерпывающие ответы на возникающие вопросы. 
    • На счет выполнимости задачи и ее сроков можно сказать, что действительно редко встречаются априори невыполнимые задачи, однако есть те, в которых цифры, требуемые клиентом, нельзя достичь в короткие сроки. В таком случае мы предлагаем более долгосрочную стратегию, сразу показываем, план действий на первые несколько месяцев или даже на полгода. Это достаточно трудоемкий процесс, поскольку необходимо продумать множество исходов по гипотезам. При этом крайне редко удается донести клиенту, почему показатели, которые он хочет будут не через месяц, а через полгода. И он уходит к тем, кто пообещает результат быстрее. И тут либо права ваша сторона и клиент в перспективе вернется, либо на самом деле клиенту было важно другое (очередная ошибка на этапе брифа с выявлением потребности клиента).

    Каждое коммерческое предложение должно проходить обязательную финальную проверку именно тем человеком, который выявлял потребность клиента и обсуждал его задачу. Такое подход позволяет оптимизировать структуру предложения и до защиты скорректировать предложение, если производство немного некорректно поняло задачу (исключены случаи, когда на защите мы проговариваем цели клиента и он не соглашается с ними, из-за чего все остальное предложение можно отправлять в мусорку, т.к. оно решает не ту задачу, которую ставил клиент), акцентируя внимание на том, что: 

    • Предлагаемая стратегия агентства соответствует потребностям клиента
    • Предложение отражает основные точки роста рекламных кампаний и демонстрирует анализ расходов на неэффективный трафик
    • Есть сформированный список гипотез, которые планируется протестировать
    • Есть прогноз показателей, которые клиент получит при работе с нами

    Благодаря этим процедурам нам удалось значительно повысить конверсию из подготовки коммерческого предложения в договор и оплату: с 5% до 20-40% в зависимости от источника обращения клиента: был ли это холодный звонок, тендер или “сарафанное радио”.

    Список актуальных программ поддержки малого и среднего предпринимательства (МСБ) в России

    Для предпринимателей, работающих в сфере малого и среднего бизнеса, существуют различные программы государственной поддержки, которые включают субсидии, гранты, налоговые льготы и другие меры. В таблице ниже приведены актуальные программы поддержки с указанием условий участия, ответственных органов и сроков действия.

    Название программы Описание и условия участия Ответственный орган Срок действия
    Национальный проект “Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы” Национальный проект направлен на поддержку развития малого и среднего бизнеса, включает меры по предоставлению субсидий, грантов, образовательных программ и консультационных услуг. Участие доступно предпринимателям, зарегистрированным на территории РФ. Министерство экономического развития РФ До 2030 года
    Программа субсидирования процентных ставок по кредитам Программа предусматривает субсидирование процентной ставки по кредитам, взятым на развитие бизнеса. Участвовать могут МСП, заключившие кредитный договор на развитие производственных мощностей. Банк России и Министерство экономического развития РФ Постоянно действующая
    Программа поддержки экспортёров Программа направлена на поддержку МСП, занимающихся экспортом товаров и услуг. Включает возмещение расходов на сертификацию, участие в выставках, транспортировку товаров. Российский экспортный центр (РЭЦ) До 2025 года
    Программа грантовой поддержки инновационных проектов Предоставление грантов для реализации инновационных проектов, включая научные исследования и внедрение новых технологий. Участвовать могут компании, зарегистрированные как субъекты МСП и имеющие инновационные разработки. Фонд содействия инновациям Ежегодный конкурс
    Программа “Начинающий фермер” Программа поддержки сельхозпроизводителей, предусматривающая субсидии на развитие фермерских хозяйств. Участвовать могут начинающие фермеры, зарегистрированные как индивидуальные предприниматели или главы крестьянско-фермерских хозяйств. Министерство сельского хозяйства РФ До 2024 года
    Региональные программы поддержки МСП Каждый регион России разрабатывает свои программы поддержки малого и среднего бизнеса, включая субсидии на аренду, компенсации затрат на обучение, налоговые льготы. Условия зависят от региона, участие доступно для МСП, зарегистрированных в данном регионе. Региональные департаменты экономического развития Постоянно действующая
    Программа поддержки социального предпринимательства Программа направлена на поддержку предпринимателей, занимающихся решением социальных проблем. Включает субсидии и гранты на развитие социальных проектов. Участвовать могут компании, зарегистрированные как субъекты МСП и занимающиеся социальным бизнесом. Министерство экономического развития РФ До 2025 года
    Программа субсидирования участия в выставках и ярмарках Предоставление субсидий на покрытие затрат на участие в международных и российских выставках и ярмарках. Участвовать могут МСП, зарегистрированные в России и представленные в сфере производства товаров. Министерство промышленности и торговли РФ До 2026 года
    Программа поддержки бизнеса от Корпорации МСП Программа предусматривает субсидии, гранты и льготное кредитование для предпринимателей. Участие доступно для субъектов МСП, зарегистрированных в России. Корпорация МСП Постоянно действующая
    Программа льготного кредитования “1764” Программа направлена на субсидирование процентных ставок по кредитам для субъектов МСП. Участвовать могут предприниматели, соответствующие критериям МСП и заключившие кредитные договоры на развитие бизнеса. Банк России До 2025 года
    Фонд поддержки промышленности Программа предоставляет льготные займы на развитие бизнеса в сфере промышленности. Участвовать могут компании, зарегистрированные как субъекты МСП, занимающиеся производственной деятельностью. Фонд развития промышленности Постоянно действующая

     

    Чек-лист «7 шагов для успешного участия в тендерах»

    Участие в тендерах – это один из наиболее эффективных способов для предпринимателей получить новые возможности и расширить свой бизнес. Однако, процесс участия в тендерах – это не только поиск и подача заявок на них, но и анализ рынка и работа над ошибками.

    Респондент: Именно поэтому я разработал чек-лист «7 шагов для успешного участия в тендерах». Этот чек-лист поможет вам легко и эффективно пройти все этапы тендерной процедуры, повышая ваши шансы на выигрыш и успешное развитие вашего бизнеса.

    Благодаря этому чек-листу вы сможете существенно сократить время и ресурсы, которые вы тратите на подготовку и участие в тендерах. Вы будете иметь ясное представление о том, что и как нужно делать, чтобы повысить ваши шансы на успех. Этот инструмент будет полезен не только для новичков, но и для опытных предпринимателей, которые хотят повысить эффективность своего участия в тендерах.

    7 шагов для успешного участия в тендерах

    1. Исследование рынка и процессов: проведите исследование рынка, чтобы понять, какие тендеры наиболее подходят для вашего бизнеса, изучите процессы участия в тендерах, требования и правила.
    2. Регистрация и получение документов: зарегистрируйтесь на платформах государственных и коммерческих тендеров. Получите необходимые документы, такие как лицензии (пример: лицензия на противопожарную деятельность; лицензия на оказание охранных услуг), регистрационные удостоверения (для медицинских изделий) и т.д.
    3. Анализ конкурентов: изучите других участников тендера, их предложения и опыт, чтобы определить свою уникальность и конкурентные преимущества. Используйте для этого платные информационные системы аналитики открытых данных ЕИС и ЭТП, такие как Контур.Закупки или Seldon.
    4. Подготовка профессионального предложения: создайте качественное предложение с полным описанием вашей продукции или услуги, охватывающее все требуемые аспекты и предлагающее конкурентные цены и условия.
    5. Разработка тендерной стратегии: подготовьте детальную тендерную стратегию, которая покажет, как ваше предложение будет конкурентоспособным по сравнению с другими участниками тендеров, включая планы по управлению рисками. Подготовьте тендерный калькулятор (посчитайте себестоимость и логистику, возможный процент снижения, проанализируйте цены конкурентов на прошедших торгах).
    6. Подача документов вовремя: следуйте требованиям и срокам предоставления документов. Убедитесь, что все необходимые данные предоставлены в соответствии с требованиями заказчика и законодательства о закупках. Отстаивайте свои права и следите за исполнением заказчиком законодательства о закупках (ФАС, учредитель заказчика, контрольно-ревизионные органы, суды).
    7. Пост-тендерное взаимодействие: следите за результатами тендера и общайтесь с заказчиком после его завершения. Используйте этот опыт для анализа ошибок и совершенствования своей стратегии участия в будущих тендерах.

     

    Ошибки при участии в тендерах

    1. Что может стать причиной дисквалификации заявки?

     
     
     
     

    2. Какая ошибка может привести к дисквалификации на начальном этапе тендера?

     
     
     
     

    3. Какой документ подтверждает полномочия представителя компании при участии в тендере?

     
     
     
     

    4. Что может произойти, если подача заявки на тендер будет выполнена после окончания срока?

     
     
     
     

    5. Какие сложности могут возникнуть при неправильном выборе тендерной площадки?

     
     
     
     

    6. Какую ошибку часто допускают компании, участвующие в тендерах впервые?

     
     
     
     

    7. Что помогает избежать технических проблем при регистрации на тендерной площадке?

     
     
     
     

    8. Почему ИП выгодно участвовать в тендерах по 44-ФЗ?

     
     
     
     

    Вопрос 1 из 8

    Чек-лист для подготовки заявки по 44-ФЗ для поставщиков

     

    Этап Действие Описание
    1. Изучение документации Чтение закупочной документации Внимательно ознакомьтесь с извещением о закупке, проектом контракта, техническим заданием и документацией о закупке (ст. 42 Федерального закона № 44-ФЗ от 05.04.2013). Все эти документы доступны на официальных Электронных Торговых Площадках (ЭТП) и в Единой информационной системе (ЕИС).
    2. Регистрация на ЭТП Проверка регистрации на Электронной Торговой Площадке (ЭТП) Проверьте, что ваша организация зарегистрирована в Единой информационной системе (ЕИС) (п. 1 ст. 24.2 Федерального закона № 44-ФЗ). Регистрация также требуется на одной из восьми федеральных ЭТП для участия в государственных закупках (Постановление Правительства РФ № 656 от 08.06.2018).
    3. Электронная подпись Проверка наличия квалифицированной электронной подписи (КЭП) Убедитесь, что у вас есть квалифицированная электронная подпись (КЭП), которая соответствует требованиям для работы на выбранной ЭТП (ст. 4 Федерального закона № 63-ФЗ «Об электронной подписи»).
    4. Подготовка документов Сбор и подготовка документов Подготовьте следующие документы: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, ИНН, копия паспорта руководителя (для ИП или физлица), решение о назначении руководителя (для юрлиц). Документы должны соответствовать требованиям ст. 43 Федерального закона № 44-ФЗ.
    5. Направление данных в ЕИС Проверка информации в реестре ЕИС Проверьте актуальность данных о вашей компании в Реестре аккредитованных поставщиков ЕИС (п. 1 ст. 24.2 Федерального закона № 44-ФЗ). Эти данные автоматически используются при подаче заявки.
    6. Формирование предложения Подготовка коммерческого предложения Составьте предложение по объекту закупки: включите спецификацию товара, работы, услуги, информацию о стране происхождения ТРУ в соответствии с требованиями заказчика и положениям ст. 14 Федерального закона № 44-ФЗ («Национальный режим в сфере закупок»).
    7. Обеспечение заявки Внесение обеспечения заявки Проверьте, требуется ли обеспечение заявки. Оно может составлять от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены контракта (НМЦК) в зависимости от суммы закупки (ст. 44 Федерального закона № 44-ФЗ). Обеспечение вносится либо деньгами, либо банковской гарантией.
    8. Загрузка документов на ЭТП Загрузка документов и подписей на ЭТП Загрузите все необходимые документы на ЭТП и убедитесь в их корректной загрузке. Документы должны быть подписаны квалифицированной электронной подписью (КЭП) (ст. 42 Федерального закона № 44-ФЗ).
    9. Отправка заявки Подача заявки на участие в закупке Подавайте заявку через ЭТП строго до установленного заказчиком срока (ст. 48 Федерального закона № 44-ФЗ). Убедитесь, что заявка принята к рассмотрению.
    10. Ожидание результата Мониторинг статуса заявки Следите за статусом заявки в личном кабинете на ЭТП. Итоговые протоколы публикуются в ЕИС в соответствии с регламентом (ст. 49 Федерального закона № 44-ФЗ). При успешном участии готовьтесь к подписанию контракта.

     

Редакция «Нулевого Баланса»:

Телефон: +7 (499) 110-08-26

Почта: info@nulevoybalans.ru