FBO, FBS и DBS на маркетплейсах: в чем разница и как вести учет продавцу

FBO, FBS и DBS — три схемы работы продавца с маркетплейсом. Они отличаются тем, кто хранит товар, кто собирает заказ и кто везёт его покупателю. При FBO всё делает площадка: продавец только привозит партию на её склад. При FBS товар лежит у продавца, он собирает заказ и сдаёт его маркетплейсу, а до покупателя заказ довозит площадка. При DBS продавец хранит, собирает и доставляет сам, маркетплейс остаётся витриной и принимает заказы. Схема влияет на расходы и сроки, но не меняет правило налогового учёта: доход продавца на УСН — вся сумма, которую заплатил покупатель, а не выплата на счёт.

Респондент:

Юлия П
... Открыть профиль специалиста

В сфере электронной коммерции маркетплейсы предлагают несколько основных моделей взаимодействия между продавцом, оператором платформы и покупателем. Каждая из этих моделей обладает своими особенностями в организации логистики, хранении товара и управлении операциями, что напрямую влияет на ведение бизнеса и учет.

Что такое FBO, FBS и DBS на маркетплейсах

Аббревиатуры пришли из английского и описывают, кто выполняет логистику заказа.

• FBO (Fulfillment by Operator) — склад и логистика маркетплейса. Продавец поставляет партию на склад площадки, дальше она хранит товар, собирает и упаковывает заказы, доставляет их и принимает возвраты. Когда спрашивают «ФБО — это что в маркетплейсе», речь именно о хранении на складе площадки.
• FBS (Fulfillment by Seller) — склад продавца, доставка маркетплейса. Товар хранится у продавца. Когда приходит заказ, продавец собирает и упаковывает его и отвозит в сортировочный центр или пункт приёма площадки. Последний отрезок пути — до пункта выдачи или курьером до покупателя — проходит силами маркетплейса.
• DBS (Delivery by Seller) — склад и доставка продавца. Продавец хранит товар, собирает заказ и сам доставляет его покупателю: своими курьерами или через службу доставки. Маркетплейс показывает товар, принимает заказ и оплату.

Главное различие FBO и FBS — где лежит товар до заказа. Главное различие FBS и DBS — кто везёт заказ покупателю. DBS не означает дропшиппинг: у продавца может быть собственный склад, а сама схема говорит только о том, что доставку выполняет он.

Как движется товар при каждой схеме

Удобнее всего сравнивать схемы по одному маршруту — от склада продавца до покупателя.

1. FBO: склад продавца → поставка партии на склад маркетплейса → хранение у площадки → сборка и упаковка заказа площадкой → доставка в пункт выдачи или покупателю силами площадки.
2. FBS: склад продавца → заказ → сборка и упаковка продавцом → передача в сортировочный центр или пункт приёма площадки → доставка силами площадки.
3. DBS: склад продавца → заказ → сборка и упаковка продавцом → доставка покупателю курьером продавца или службой доставки.

От маршрута зависят и возвраты. При FBO возврат принимает и обрабатывает площадка. При FBS возвращённый товар приходит обратно через логистику маркетплейса, и продавец забирает его к себе. При DBS возврат организует сам продавец.

Сравнение FBO, FBS и DBS: в чём разница

Комиссия за продажу есть во всех схемах, но тарифы на хранение, логистику и обработку заказов у каждой площадки свои и регулярно меняются. Сравнивать схемы стоит по действующим тарифам из кабинета продавца, а не по чужим примерам.

Как называются схемы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

FBO, FBS и DBS — общие термины. На площадках у схем свои названия, а набор вариантов шире.

У каждой схемы на площадке есть свои требования. Например, на Яндекс Маркете при FBS упакованные заказы нужно отгружать не реже пяти дней в неделю, экспресс-доставка работает в радиусе примерно двух часов езды от склада продавца, а модель FBY недоступна самозанятым. Перед подключением сверяйте условия в справке и оферте площадки: названия, тарифы и ограничения меняются.

Какую схему выбрать: чек-лист для продавца

Универсально выгодной схемы нет. Ответ зависит от товара, оборачиваемости и того, какие ресурсы есть у продавца.

• Оборачиваемость. Товар, который продаётся быстро и стабильно, удобно держать на складе площадки: заказы доезжают быстрее, а хранение не успевает дорого обойтись. Медленно продающийся товар выгоднее хранить у себя и продавать по FBS или DBS.
• Габариты и условия хранения. Склады площадок принимают не всё: крупногабаритные, хрупкие товары и товары с особыми условиями хранения часто ограничены. Для них остаются FBS или DBS.
• Свои ресурсы. FBS требует склада и людей, которые каждый день собирают и отгружают заказы в срок. DBS добавляет к этому собственную доставку. Если ничего этого нет, проще начать с FBO.
• География. FBO и FBS дают доставку по сети площадки. DBS ограничен регионами, куда продавец может доставить сам.
• Маржа на единицу товара. Посчитайте, сколько остаётся после всех затрат каждой схемы, — пример ниже. Для своих цифр подойдут калькулятор юнит-экономики и калькулятор маржи и наценки по SKU.

Схемы можно совмещать: на одной площадке продавать ходовые позиции со склада маркетплейса, а крупные или редкие — со своего склада.

Респондент:

Юлия П
... Открыть профиль специалиста

Часто продавцы комбинируют разные модели – например, используют FBO для популярных товаров и DBS для тестирования новых. Такой подход снижает риски, ускоряет оборачиваемость и помогает быстрее реагировать на изменения рынка.

Как схема меняет затраты на единицу товара: расчёт

Допустим, продавец сравнивает FBO и FBS для одного товара. Цифры учебные — это не тарифы конкретной площадки, а пример того, как считать.

Формула: цена продажи минус закупка и все перечисленные затраты. В этом примере FBO выгоднее на 25 руб. Но если товар залежится и хранение на складе площадки вырастет с 35 до 70 руб., остаток по FBO упадёт до 90 руб. — и FBS станет выгоднее. Поэтому решение стоит пересматривать, когда меняются тарифы или скорость продаж.

Остаток в расчёте — не чистая прибыль: в него не входят налоги, реклама, аренда, зарплаты и другие постоянные расходы. Нули в строках упаковки и сборки для FBO — допущение примера: у реального товара эти расходы могут быть и при поставке на склад площадки.

Доход, выплата и налоги продавца на УСН

Какую бы схему ни выбрал продавец, маркетплейс продаёт товар как посредник — агент или комиссионер по договору (оферте). Поэтому правила учёта у FBO, FBS и DBS одинаковые.

Доход — вся сумма от покупателя, а не выплата

Маркетплейс получает деньги от покупателя, удерживает своё вознаграждение и плату за услуги и перечисляет продавцу остаток. Доходом продавца на УСН при этом считается вся сумма, которую заплатил покупатель, включая удержанное вознаграждение. Так разъяснила ФНС в письме от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@: доходы на УСН определяются по статьям 248 и 249 НК РФ, а уменьшать их на вознаграждение посредника кодекс не позволяет.

Пример: товар продан за 1 000 руб., маркетплейс удержал 100 руб. вознаграждения и перечислил продавцу 900 руб.

• УСН «доходы»: доход — 1 000 руб. Удержанные 100 руб. уменьшить налог не могут: расходы при этом объекте не учитываются.
• УСН «доходы минус расходы»: доход — 1 000 руб., вознаграждение посреднику 100 руб. учитывается в расходах (подп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ).

Ошибка «доход — это то, что пришло на счёт» занижает налоговую базу и при проверке приводит к доначислению налога, пеням и штрафу. Подробнее о том, как считать доход по отчётам площадок, — в справке о расчёте доходов по УСН при работе с маркетплейсами. Если продавец на общей системе, учитывайте ещё и НДС — см. НДС при работе с маркетплейсами.

Товар на складе площадки — ещё не продажа

При FBO продавец отгружает партию на склад маркетплейса, но право собственности на товар у него сохраняется, пока товар не купит покупатель: товар, переданный посреднику для продажи, остаётся собственностью продавца (ст. 996 ГК РФ; для агента, который действует от своего имени, — ст. 1011 ГК РФ). Значит, поставка на склад — не выручка, а перемещение товара, и остатки на складах площадки продавец учитывает как свои. О том, как держать эти остатки под контролем, — в статье о складском учёте на маркетплейсах.

Какие документы нужны бухгалтеру

Основа учёта — отчёт площадки о реализации: в нём видно, что продано, за сколько и что удержано. Отдельно маркетплейс оформляет закрывающие документы на свои услуги: вознаграждение, логистику, хранение. Бухгалтеру нужны оба вида документов за каждый период: по отчёту о реализации определяют доход, по документам на услуги — расходы. При DBS к ним добавляются документы службы доставки, если продавец пользуется её услугами.

Частые ошибки при выборе схемы и в учёте

• «DBS — это дропшиппинг». Нет. DBS говорит только о том, что доставку выполняет продавец. Где он берёт товар — со своего склада или у поставщика, — схема не определяет.
• «При FBS продавец сам везёт заказ покупателю». Нет. При FBS продавец собирает заказ и сдаёт его маркетплейсу, а до покупателя заказ везёт площадка. Сам продавец доставляет при DBS.
• «FBO всегда выгоднее». Не всегда. Если товар продаётся медленно, плата за хранение съедает маржу, и выгоднее держать его у себя.
• «Отгружать по FBS можно, когда удобно». Нет. У площадок есть сроки сборки и отгрузки, а за их нарушение снижают рейтинг и штрафуют.
• «Доход — то, что пришло на счёт». Нет. Доход на УСН — вся сумма от покупателя, включая удержанное вознаграждение маркетплейса.

Вопросы и ответы

Что выбрать новичку: FBO или FBS?

Если товара немного и он помещается в небольшом помещении, проще начать с FBS: пока спрос не понятен, не придётся платить за хранение на складе площадки. Если нет места и людей, которые каждый день собирают и отгружают заказы, удобнее FBO с небольшой пробной партией. В обоих случаях сначала посчитайте остаток на единицу товара по действующим тарифам.

Можно ли работать по нескольким схемам сразу?

Да. Площадки разрешают сочетать модели: например, Яндекс Маркет прямо пишет об этом в справке. Обычно схемы разделяют по товарам — ходовые продают со склада площадки, а крупные, редкие или медленно продающиеся — со своего склада по FBS или DBS.

Чем FBS отличается от DBS?

Тем, кто везёт заказ покупателю. При FBS продавец собирает заказ и сдаёт его маркетплейсу, дальше доставляет площадка. При DBS доставку выполняет сам продавец или служба доставки, с которой он работает, и он же отвечает за сроки.

Официальные источники

• Яндекс Маркет: модели работы и география
• ФНС: доход продавца на УСН при продаже через маркетплейс (письмо от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@)