Неудачная продажа франшизы – работа над ошибками

Анонс проблемы

В бизнесе расходиться нормально. Лучше, когда это происходит по соглашению сторон и в результате адекватных переговоров. Хуже, если кто-то вынужден нести убытки, репутационные риски  и в конце-концов судиться для защиты своих интересов. 

С развитием бизнеса хочется наращивать темпы роста. Франшиза – отличный вариант. Но продать ее формально (деньги есть, договора нет) – плохая идея. Увы, не каждый партнер и контрагент готов соблюдать условия, о которых договорился на словах. 

Ситуация 

Алексей задумал делать бизнес. Он нашел инвестора, зарегистрировался в налоговой, открыл первую раменную в своем городе. Дело было в 2017 году. Инвестор Макар хотел открыть кофейню. Алексей презентовал свой азиатский проект, обосновав выбор эксклюзивностью предложения. Кофеен в городе десятки, а раменной ни одной. Инвестор принял проект и условия.

Бизнес пошл, новое заведение быстро стало популярным. Но грянула пандемия, и пришлось менять стратегию. Была организована доставка, расширено меню и запущена программа лояльности. С инвестором видение на бизнес разошлось, и он продал свою долю Алексею. 

Через год владелец раменной в партнеры институтского товарища, продав ему долю в ООО. За год бизнес раскутился, и было принято решение об открытии точек в двух соседних городах. 

Прошло еще два года, бренд стал узнаваемым. Бизнес приносил стабильный доход и рос на 15-17% в год. Настало время расширяться. Алексей решил продать франшизу в другой регион. 

С первым франчайзи Антоном 2 месяца велись переговоры. Алексей решил рискнуть и доверил Антону проект, получив за франшизу со старта полмиллиона рублей. Пилот запустили на рукопожатии. Договор лицензионного использования товарного знака и договор коммерческой концессии были подготовлены, но не подписаны. Ресторан открылся. 

Через 4 месяца франчайзи без согласования с франчайзером начал менять меню, рецептуру рамена. Алексей предупредил о репутационных рисках для его бизнеса, но услышан не был. В следующие полгода ситуация ухудшалась. Франчайзи съездил в Таиланд и привез несколько рецептов, которые тут же включил в меню. Раменная потеряла эксклюзивность. 

Алексей направил франчайзи официальную претензию, предупредил о старте досудебной процедуры и подготовке иска на несколько миллионов рублей, выдвинул требование убрать символику, корпоративные цвета и упоминание бренда. Франчайзи сделал правильные выводы, переименовал ресторан, убрал товарный знак и основные блюда по франшизе. 

Учитывая турбулентность франчайзи, перспективы в регионе Алексей потерял (по крайней мере, на какое-то время). Что касается упущенной прибыли, ее только предстояло посчитать. 

Выводы и советы 

• Расширяться можно и нужно. Франшиза – отличный способ это сделать. 
• Правоотношения с франчайзи должны оформляться в рамках закона. Рукопожатный бизнес ненадежен и несет огромные репутационные риски.
• Условия предоставления франшизы должны быть четкими, конкретными и жесткими. А также необходимы санкции за нарушения. Это дисциплинирует франчайзи и позволяет франчайзеру защитить свои интересы.
• Того, кто использует товарный знак и брендовую символику, нужно контролировать. Для этого должны быть соответствующие инструменты. Но речь о них не идет, если лицензионный договор и договор коммерческой концессии остались неподписанными. 
• Продать франшизу, это только полдела. Важно обеспечить реализацию проекта на месте и минимизировать репутационные риски. 
• Неудачная продажа франшизы – не приговор. Это опыт, который нужно учитывать. Кейс Алексея наглядно демонстрирует конструктивный исход: сделал выводы, пошел  дальше.