Как поднять конверсию на оплату после брифа с 5 до 30%
Еще
89

Как поднять конверсию на оплату после брифа с 5 до 30%

09.09.2024 13:59  
Статьи, Маркетинг, Управление бизнесом

Проблема: низкая конверсия на этапах воронки после брифа клиента до договора и дальнейшей оплаты. 

Респондент: Мы с командой долго мучались в поисках ответа на вопрос как увеличить конверсию после брифа. КП было составлено качественно, коммуникация шла гладко и вот-вот сделка. Увы, в последний момент она срывалась. 

Решение

С целью нивелирования проблемы мы начали с истоков — выявления причин отказа как клиентской так и с нашей стороны.

В первую очередь, проведен анализ причин отказа в подготовке предложения со стороны агентства. Среди самых популярных оказались:

  • несоответствие ожидаемого бюджета рекламной кампании клиента минимальному порогу работы, установленному в агентстве;
  • ожидаемые клиентом показатели невозможно выполнить в срок нескольких месяцев.

Во вторую очередь, мы проанализировали причины отказа клиентов от услуг агентства путем проведения опроса (после того, как клиент озвучивал решение “выбрали других”).

Лидирующей причиной стало несоответствие прогноза в коммерческом предложении ожиданиям клиента.

Путем исследования принято решение о внедрении скоринга клиентов с целью получить четкую задачу, которую необходимо решить. Например, “увеличить продажи” – плохо поставленная задача, а “увеличить продажи на 30% с сохранением ДРР” – отличная оцифрованная задача, вероятность выполнения которой можно оценить, и обосновать клиенту видение стратегии.

Критерии, взятые в основу скоринга

Цель скоринга – эффективно и быстро просканировать клиента и его задачи на соответствие вашим условиям, поэтому критически важно его не усложнять и проводить оценку по следующим критериям:

  • рекламный бюджет клиента больше или равен минимальному в агентстве;
  • у клиента есть четкая оцифрованная задача;

Вышеперечисленные пункты обеспечат  получение достаточного количества статистических данных, чтобы набрать трафик и конверсии.

  • клиент готов предоставить доступы к текущим рекламным кабинетам и к аналитике сайта (или хотя бы аналитике, если рекламы ранее не было);

Готовность предоставить доступы существенно повышает точность прогноза. Бытует мнение, что агентства смотрят в текущие показатели и “рисуют” улучшение на необходимый процент. А то, что клиент называет желаемые цифры позволяет “рисовать” именно то, что он хочет увидеть. В предложениях Panda Ads прогнозы обоснованы собранной статистикой и аналитикой сайта, а исследование текущих кампаний позволяет не делать повторный тест гипотез, которые отработали неуспешно.

  • защита коммерческого предложения на встрече (зум или личная) с ЛПР клиента;

Отправка файла с предложением на почту заменена на личную защиту предложения, что позволяет в моменте ответить на вопросы клиента, которые он может счесть несущественными для уточнения в почте, но отсутствие ответов на которые может негативно отразиться при сравнении предложения с конкурентами.

  • задача клиента выполнима и имеет адекватные временные рамки.

Нет смысла браться за задачи, которые нельзя решить, иначе клиент потеряет время, а вы рискнете репутацией. 

Внедрена обязательная проверка коммерческих предложений специалистом, который брифовал клиента, чтобы убедиться, что стратегия решает именно ту задачу, с которой обратился клиент. Это позволило оптимизировать структуру коммерческого предложения, акцентируя внимание на:

  • подтверждении клиента на защите, что сотрудники агентства правильно поняли задачи и требования;
  • выявлении точек роста рекламных кампаний и калькуляции бюджета, затраченного на неконверсионный трафик;
  • стратегии с перечнем гипотез, которые планируется запустить;
  • прогнозе медиаплана с расчетом ключевых показателей для клиента.

Таким образом, мы фиксируем точку А, обосновываем стратегию расхода средств и предоставляем реальный прогноз, соответствующий  или даже превосходящий ожидания клиента.

Результат

Конверсия из подготовки коммерческого предложения выросла с 5% до 20-40% в зависимости от источника обращения клиента: был ли это холодный звонок, тендер или “сарафанное радио”.

 

Резюме публикации
Как поднять конверсию на оплату после брифа с 5 до 30%
Название статьи
Как поднять конверсию на оплату после брифа с 5 до 30%
Описание статьи
Мы с командой мучались как увеличить конверсию после брифа. КП было составлено качественно, коммуникация шла гладко, но сделка в последний момент срывалась.
Автор статьи
Издатель
Нулевой Баланс
Маркетинговая стратегия. Примеры.

Маркетинговая стратегия и стратегия продвижения - это обязательная часть бизнеса, которая помогает б...

Интервью с Асеевым Романом. Агентство полного цикла.

Роман Ассев рассказал о своем агенстве полного цикла. Как происходит SEO – продвижение? Как работат...

Геомаркетинговые сервисы: ключ к успеху для предпринимателей

Геомаркетинговые сервисы - это программные решения, которые позволяют получать данные о географическ...

Интервью с Назаренко Даной. Благотворительный фонд Со-единение

Какова история создания фонда Соединения? Варианты взаимодействие бизнеса и благотворительного фонда...

Еще в рубрике «Управление бизнесом»
Что делать если контрагент принял оплату, а договор не исполнил?

Каждый предприниматель сталкивался с ситуацией, когда контрагент принял оплату, а договор не исполни...

Давид Рикардо и концепция международной торговли

В новой статье журнала Нулевой Баланс расскажем о Давиде Рикардо и его концепции международной торго...

Образец возражения по акту налоговой проверки

Возражение по акту налоговой проверки необходимо в случаях, когда налогоплательщик не согласен с выв...

Как выбрать правильного партнера по аутсорсингу линейного персонала

При выборе партнера по аутсорсингу следует уделить внимание его способности предоставить услуги, соо...

Что делать если контрагент принял оплату, а договор не исполнил?

Каждый предприниматель сталкивался с ситуацией, когда контрагент принял оплату, а договор не исполни...

Как открыть бизнес на грузоперевозках

В статье журнала НБ расскажем как открыть бизнес на грузоперевозках, что для этого нужно и какие рас...

Как выбрать правильного партнера по аутсорсингу линейного персонала

При выборе партнера по аутсорсингу следует уделить внимание его способности предоставить услуги, соо...

Как открыть магазин приколов

В новой статье журнала Нулевой Баланс расскажем как открыть магазин приколов, что для этого нужно и ...

Еще по тегу «повысить конверсию»
Взаимодействие с клиентами: как их находить и повысить % принятых предложений

Рассказали о стратегиях поиска клиентов, применяемых digital-агентствами с акцентом на специфику и т...

Подписаться
Уведомление о
guest
0 комментариев
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы совершить это действие
×

Редакция «Нулевого Баланса»:

Телефон: +7 (499) 110-08-26

Почта: info@nulevoybalans.ru

 

Политика конфиденциальности

Согласие на использование материалов

Согласие на обработку персональных данных

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
Принять