Как таблица Excel показала, куда утекает треть выручки. История Алексея

15.05.2026 20:10  
Статьи, Бизнес по отраслям

Ия Петрухина

Более 20 лет я управляю закупками и ассортиментом

Автор

Алексей — владелец небольшого интернет-магазина. У него всё было «нормально»: выручка росла, клиенты возвращались, он даже нанял двух менеджеров. Но деньги почему-то заканчивались. Каждый месяц он открывал банк — а там копейки.

— Ну, налоги, ну, аренда, ну, зарплата… — успокаивал он себя.

Но в душе грызло: почему при выручке в 1,5 млн на руках остается 200 тысяч?

Он не вел управленческий учет. Только «обнал» и «приход». Пока однажды не плюнул и не сел в Excel. Скачал обычный шаблон «Расчет юнит-экономики» и просто начал заполнять цифры: себестоимость товара, доставка, реклама, возвраты, бонусы менеджерам.

И тут случился шок.

Оказалось, 30% выручки улетало в никуда. Просто исчезало.

Как?

• Бесплатная доставка для клиентов из другого города — оказывается, она стоила ему 450 рублей на каждом заказе. А он думал «ну, мелочь».
• Бонусы менеджерам — он платил процент не с чистой прибыли, а со всего чека. В итоге на некоторых позициях они забирали больше, чем он сам.
• Возвраты — 15% товаров возвращались, и он оплачивал обратную пересылку. И никогда это не считал.
• Нерадивый поставщик — брак на 8% партии, но Алексей просто ставил новые заказы, не разбираясь.

Он сидел перед таблицей и не верил. Потом перепроверил — всё сошлось.

Что он сделал дальше?

Списался со мной. Я посоветовала ему три вещи:

1. Перестать дарить доставку — или закладывать её в цену.
2. Поменять систему мотивации — на процент от маржи, а не от выручки.
3. Провести ABC-анализ товаров — убрать позиции, которые приносят одни убытки.

Через два месяца чистая прибыль выросла на 45%. Без роста выручки. Просто деньги перестали течь в дыры.

Мораль для вас

Ваша выручка — это не доход. Она как ведро с дырами. Пока вы не сядете и не посчитаете, куда утекает каждая копейка — вы будете работать на «чужих дядей».

Самый простой способ? Открыть Excel. Взять готовый шаблон расчета юнит-экономики или маржи. Заполнить цифры за месяц. И приготовиться к неприятным открытиям.

Ия Петрухина

Более 20 лет я управляю закупками и ассортиментом

Автор

Но лучше знать правду, чем жить в иллюзии «вроде всё нормально». Алексей теперь спит спокойно. И у него появились деньги на отпуск. У вас тоже так может быть. Если хотите получить готовый шаблон, пишите в комментариях

Метки данного материала:

• юнит-экономика