Интервью с Юрием Матасовым, операционным директором «Тендертех»

18.05.2026 10:05  
Интервью с экспертом, Бизнес по отраслям

Юрий Юрьевич Матасов

Эксперт

Операционный директор «Тендертех», эксперт в области розничного и корпоративного кредитования, автор методологии конвейеров банковских гарантий.

Все начиналось с кубиков. В 2003 году, будучи еще студентом университета, я пришел в небольшой региональный банк на должность «склей распечатанную схему» в только сформированный отдел банковских технологий. Одной из задач отдела в тот момент было описание банковских бизнес-процессов текстом и в схемах для перехода банка с одной учетной системы на другую, без каких-либо процессных изменений.

Так вот, склеивая процесс кредитования из двух дюжин листов А4, я обратил внимание на «завихрения» клиентской дороги от заявки до получения кредита и предложил руководству поменять в одном месте кубики местами, а в другом убрать дублирующие кубики, поскольку это сокращало на несколько часов ожидания решения клиентом и экономило время кредитной службы.

Мое предложение руководителем было взвешено, измерено и признано вполне годным, после чего получило «зеленый свет» на внедрение. Так и начался мой путь погружения в кредитование и в операционные оптимизации. Кубики и схемы, в общем-то, сопровождают меня и сейчас в ежедневной работе.

Было много различных операционных проектов, и каждый из них, даже не очень успешные, стали важной частью, формирующей опыт. При этом важно понимать, что любые технологии и операционные улучшения, следует рассматривать в контексте времени, когда они внедряются и работают.

Вот к примеру, сегодня в 2026 году через Тендертех клиенты ежедневно подают несколько тысяч заявок на получение банковских гарантий. Подача заявки – пара минут, а еще через пару минут клиент уже получит решение от нескольких банков. Показательно – кажется да.

Но если я вам скажу, что я считаю, что проект, в котором простейшая кредитная заявка без залога и поручительства получает решение через 5 дней после подачи, для меня является не менее ценным и значимым, вы наверняка улыбнетесь и удивитесь, не так ли? Но если добавить, что это было в 2005 году, и в то время клиенты МСБ ждали решения неделями, вы наверняка согласитесь, что это тоже огромный скачок в спрямлении клиентской дороги.

Конвейер Тендертех обеспечивает быструю логистику заявки на получение гарантии от клиента до большого числа банков-гарантов, которые являются ключевыми игроками гарантийного рынка. При этом Тендертех обеспечивает логистику не только от клиента банкам-партнерам, но и логистику внутри банков, чтобы процессы, которые раньше занимали часы, реализовывались за считанные минуты или секунды.

Ежемесячно к нам заходит 40-50 тысяч заявок на гарантии со всех регионов России, и важно обеспечить не только быстрое заведение в систему, но и необходимо обеспечить чтобы клиент или наш партнер-агент имели возможность очень быстро получить решение, и чтобы это решение было быстро реализовано, то есть превратилось в банковскую гарантию, а без соответствующего конвейерного решения это обеспечить нельзя.

Поэтому я бы не говорил, что идея конвейера как-то возникла. Скорее, с самого начала было предельно ясно, что чтобы обеспечить соответствующий уровень сервиса, почтой и переносом бумажек из кабинета в кабинет внутри банка не обойтись.

Мы решаем задачу Клиента – участника рынка госзакупок по получению максимально выгодного и быстрого предложения. Потому что клиентская заявка через Тендертех идет не в один, а сразу в несколько банков за один раз. Когда мы говорим о быстрых предложениях мы имеем ввиду, что у нас 80% всех решений клиенты получают менее чем за 3 минуты. А выгода заключается в том, что, получая набор положительных решений клиент получает возможность выбора по цене предложения. Но и это еще не все. Потому что иногда скорость и стоимость гарантии уходит на второй план, когда нужно просто положительное решение.

Сегодня банковские методики становятся более консервативными. С учетом реалий рынка в некоторых сегментах, обычно это свыше 3 млн рублей, уровень одобрения у банков заметно ниже, чем в сегменте до 1 млн. И здесь зачастую важно просто получить положительное решение. А когда заявка клиента идет сразу в десяток банков, это существенно повышает шансы на положительное решение.

Кстати, в количестве на Тендертех около 80% всех решений положительны, в том числе благодаря тому, что банки могут по-разному смотреть и оценивать клиента. И что важно- всегда уровень одобрения в целом по Тендертех будет выше, чем у любого отдельно взятого банка на платформе, потому что то, что не одобрил один банк, может одобрить другой.

У нас работает довольно обширная партнерская сеть агентов по всей России, которая эффективно привлекает клиентов – исполнителей госконтрактов.

Нам не важно, кто наш партнер с точки зрения масштабов бизнеса. Это может быть начинающий предприниматель-одиночка, который только начинает строить агентский бизнес на рынке гарантий, или компания с большим отделом продаж и собственным колл-центром.

Среди наших партнеров есть бухгалтера на самостоятельном балансе, которые ведут небольшие компании, которые участвуют в госзакупках, это могут быть тендерные специалисты. Также некоторые небольшие региональные банки, которые не имеют соответствующего рейтинга чтобы стать эмитентом гарантии в соответствие с законом, у нас выступают в качестве партнера, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов. Но и это еще не все, потому что даже физ. лицо, не будучи ИП может стать нашим партнером. При этом партнер имеет возможность зарабатывать до 40% от стоимости выпуска гарантии, а иногда и выше, в период действия специальных акций банков-партнеров.

Если говорить о клиентах – участниках госзакупок, то никаких специальных ограничений мы не ставим, единственное это должно быть действующая компания с УКЭП, потому что у нас полностью электронный документооборот в системе.

Некоторые наши банки-партнеры в мелких чеках, как правило до 1 млн рублей не ставят ограничений ни по опыту исполнения госконтрактов ни по сроку деятельности исполнителя. Но естественно, в процессе рассмотрения клиентской заявки происходит ее оценка по множественному набору параметров. И иногда отказ не означает что банк не готов работать с клиентом, иногда это может быть отказ по типу работ в закупке, сумме или из-за срока.

На практике это значит, что если сегодня до обеда клиент получил отказ по одной своей заявке, то сегодня после обеда он может получить одобрение по другой заявке, причем сразу в нескольких банках-партнерах Тендертех. Но безусловно, есть набор критериев, с которыми не хочет работать ни один банк – это банкроты, РНПшники, ликвидирующиеся компании.

Я сторонник идеи, что в бизнесе рулит сервис и скорость. Укрупненно, наш конвейер это всего пять базовых стадий, которые обеспечивают полный жизненный цикл, а именно: создание заявки, рассмотрение заявки, принятие решения по заявке, реализация решения по заявке (выдача продукта), жизнь после выдачи продукта. Так вот на каждой из пяти ключевых стадий у нас настроены автоматические операции, которые система делает практически мгновенно.

Например, при создании заявки нужно внести 3-5 параметров остальное все будет заполнено автоматом и практически мгновенно будут созданы анкеты, заявки для разных банков -партнеров Тендертех. Ни клиенту, ни партнеру не нужно в уме держать информацию в какой банк направить заявку, он может быть уверен, что заявка попадет во все банки системы, а если для какого-то банка недостаточно информации, система сообщит об этом.

На этапе рассмотрения работает автоматический скоринг по правилам проверки банков, одновременно рассчитываются более тысячи параметров совокупно сразу по всем банкам-партнерам. Эта технология позволяет более 80 % решений принимать автоматом без участия сотрудников банка, и через 2-3 минуты после заведения по 8 из 10 заявок клиентом будет получено решение от нескольких банков. Причем эта технология работает в режиме 24/7. У всех выходной, а решения по гарантиям продолжают приниматься.

В результате реализации положительного решения клиент получить гарантию подписанную УКЭП банка и реестровый номер из реестра гарантий. Это все заложено в системе. Вся рутина, которую способна делать машина, должна делать машина. Так достигается и операционная эффективность и снижается риск ошибок, и клиент путь становится максимально коротким и комфортным.

Наиболее очевидной точкой приложения усилий, я считаю сбор, агрегацию и обработку открытых данных. Именно в них содержится много знаний, которыми если научиться правильно управлять, то можно существенно оптимизировать процессы, снизить операционные риски и издержки, еще больше увеличив долю рассматриваемых заявок полностью без участия человека, и повысить качество моделей с точки зрения их предсказательности. Еще несколько лет назад без участия специалиста банка не принималось ни одного решения, потом их стало 10%, сегодня в Тендертех это около 80%, и все это результат качества и глубины обработки открытых данных прежде всего.

Дело в том, что далеко не все очевидные вещи реализованы, и нами кстати тоже.

Я на испытываю иллюзий и понимаю, что не существует идеальных систем, наша не исключение. Поэтому мы в компании на постоянной основе исследуем как еще, используя то что у нас уже есть, можно спрямить клиентский путь к получению гарантии.

Мы живем не просто в век высоких технологий и информации, но становимся свидетелем становления систем искусственного интеллекта. Думаю, использование систем искусственного интеллекта даст новые возможности и новые вызовы. И компании, которые научатся быстрее и эффективнее это использовать, будут перекраивать рынок в ближайшие 3-5 лет.

Этот вопрос довольно многогранный.

С одной стороны, полагаю, что все что связано с госзакупками имеет социально-ответственную окраску само по себе – от установки крючков в школьных гардеробах до поставки медикаментов в больницы, строительства школ, дет садов, дорог – это то, что делает бизнес для государства, а по сути для нашего социума.

С другой стороны, бизнес экономит, потому что не замораживает оборотку на обеспечение госконтракта и не привлекает на сумму замороженной оборотки кредит, а использует недорогой финансовый инструмент, который за последние несколько лет вообще не подорожал в отличие от кредитных ресурсов. Наши банки партнеры выдают гарантии по ставкам от 2% годовых с минимальной комиссией от 900 рублей за гарантию, а это, по сути, цена трех чашек кофе. А такие системы как наша, помогают банкам быстро принимать решение, а скорость и потоковость как раз залог приемлемых цен.

С третьей стороны, любой исполнитель госконтракта, даже предприниматель, который просто красит забор в детском саду, может концентрироваться на бизнесе, на качестве покраски забора, а не на том как ему получить гарантию, которая требуется для заключения контракта на покраску этого забора. Утрирую, но тем не менее.

И наконец, мы даем возможность предпринимателям, которые хотят агентский бизнес сделать дополнительным или основным источником предпринимательского дохода, использовать технологичный инструмент и зарабатывать на этом достойное вознаграждения имея только компьютер и телефон.

Метки данного материала:

• банковские гарантии
• госзакупки
• кредитование