Как провалить переговоры с гарантией
Еще
99

Как провалить переговоры с гарантией

10.12.2024 10:32  
Ситуации, Управление бизнесом

Анонс проблемы

Любой бизнес, так или иначе, предполагает проведение переговоров. Нужно финансирование – переговоры с инвесторами. Требуется решить управленческие или административные задачи – переговоры с партнерами и/или ключевыми сотрудниками. Также приходится регулярно вести переговоры с поставщиками и покупателями. 

Чтобы каждая встреча была с прогнозируемым результатом, следует избегать нескольких типичных ошибок. А также рекомендуется держать руку на пульсе, отслеживая тенденции. Времена меняются, и тактика переговоров тоже.  

 

Ситуация 

Марина стара главным редактором популярного издания довольно рано, в 25 лет. Будучи дипломированным специалистом по маркетингу и коммуникациям, она шла на любые переговоры, уверенная в своих силах по принципу «Вижу цель, не вижу преград». Но переговоры с инвесторами, спонсорами, авторами, контролерами и регуляторами далеко не всегда увенчивались успехом. Марина проанализировала трехлетний опыт, и поняла, что допустила почти все типичные ошибки в коммуникации, о которых предупреждали более опытные коллеги на конференциях, вебинарах и других профильных встречах. 

Цель превыше всего. Готовая на все ради получения результата Марина на заре своей карьеры вела переговоры довольно жестко. Но давить получалось не на всех. А извлечение хоть какой-то выгоды, если достижение главной цели было недоступно, оказалось не лучшей стратегией. Это работало в краткосрочной перспективе. Но в долгую авторы, инвесторы, контрагенты играть оказывались, раз за разом уходили к конкурентам. Обратная стратегия (деликатные переговоры) тоже ожидаемого результата не давала.

Ответы вместо вопросов. Переговоры предполагают живой диалог. Если говорит один, причем безапелляционно, сделка вряд ли состоится. Простой пример – типовые презентации от издательства: напишите то-то и заработаете «миллион». Такие рассылки разлетаются тысячами. Живые переговоры тоже часто превращаются в презентацию выгод от сотрудничества с фирмой. Но если у автора мотивация не только финансовая, коммуникация будет провалена. 

Эмоции правят бал. На переговорах Марина попадала в ловушку эмоций дважды: когда полностью их игнорировала (и свои, и собеседника) и когда шла у них ан поводу. Первая стратегия повлияла на репутацию – с холодным и безэмоциональным человеком люди отказывались сотрудничать. Вторая стратегия привела к упущенной прибыли. Марина несколько раз отменяла переговоры, накануне которых слишком нервничала. В результате проекты ушли к конкурентам. 

Выводы и советы 

Широкая стратегия повышает вероятность успешных переговоров. Если держать ключевую цель в голове, но ориентироваться не сугубо на нее, а на свои интересы и их совпадение с интересами другой стороны, договориться будет проще. 

Кто задает вопросы, тот управляет процессом переговоров. Если вы хотите достичь своей цели, выбирайте позицию автора. В переговорах важно не то, что сказано, а то, что услышал оппонент. А как вы узнаете, что он услышал и как вас понял, если не задаете вопросы? 

Бросаться из одной эмоциональной крайности в другую на переговорах не нужно. Но жизнь сложна, и золотую середину нейтральности удается выдержать не всегда. Если ваш собеседник проваливается  по эмоциям, стоит подключить эмпатию и прямо спросить, целесообразно ли продолжать разговор. А если проваливаетесь вы, можно предложить паузу, кофе-брейк. 

И самое главное: овладеть навыками бизнес-коммуникации может каждый. Первый шаг к этому – изменение своего отношения к переговорам. Взгляните на них не как на способ достижения коммерческой цели, а, в первую очередь, как на эксперимент, необходимый для получения обратной связи. И посмотрите, что из этого получится. 

 

Резюме публикации
Название статьи
Как провалить переговоры с гарантией
Описание статьи
Любой бизнес, так или иначе, предполагает проведение переговоров. В новой статье Нулевой Баланс расскажем про то, как можно провалить переговоры с гарантией

Метки данного материала:

Еще в рубрике «Управление бизнесом»
Переезд крупных компаний в регионы: плюсы и минусы

Обычно эти процессы подкреплены лишь публичными заявлениями и обсуждениями, где движение функций, ос...

Резкий рост неплатежей в России: что происходит с состоянием бизнеса?

В третьем квартале 2024 года в России наблюдается значительное увеличение просроченности платежей со...

Изменение уставного капитала

Изменение уставного капитала — важный аспект корпоративного управления, с которым сталкиваются как м...

Возможное снятие запрета на фирмы-«матрешки»

Новая инициатива может изменить правила игры для бизнеса в России. Согласно последним данным, поправ...

Маркетинг по расчету: деньги, люди и скиллы

Успешность стартапа во многом зависит от наличия клиентов готовых подписать контракт. В новой статье...

Неудачная продажа франшизы – работа над ошибками

В бизнесе расходиться нормально лучше когда это происходит по соглашению сторон.В статье расскажем п...

ИП меняет налоговые режимы и теряет деньги

На старте бизнеса предприниматель может столкнуться с разными неприятными ситуациями. В новой статье...

Использование каналов продаж: как заработать больше?

Чем больше каналов продаж, тем лучше, это известно каждому предпринимателю. В новой статье журнала Н...

Еще по тегу «управление бизнесом»
Кредитные каникулы

В статье расскажем про то, Кто может взять каникулы: ИП, ООО, самозанятый? Кто может взять каникулы:...

ФНС предупреждает: банкротство не спасает — субсидиарная ответственность догонит

«Бросить» компанию с долгами не получится: при недобросовестных действиях руководства долги могут пе...

Реестр недобросовестных поставщиков

В новой статье Журнала Нулевой Баланс расскажем про Реестр недобросовестных поставщиков...

Постоплата

В новой статье Журнала Нулевой Баланс расскажем про Увольнение сотрудника на испытательном сроке...

Подписаться
Уведомление о
guest
1 Комментарий
старее
новее большинство голосов
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Василий

Когда читаешь статью о том, как гарантированно провалить переговоры, понимаешь, что многие из нас интуитивно делают именно то, что не следует. Это как танец на льду: один неверный шаг — и ты на полу. К примеру, игнорирование интересов другой стороны — это не просто ошибка, это настоящая катастрофа. Умение слушать и понимать потребности оппонента — ключ к успешным переговорам. Также стоит отметить, что чрезмерная агрессивность может сыграть с вами злую шутку. Нельзя забывать о том, что переговоры — это не война, а поиск взаимовыгодного решения. Имея это в виду, будьте открытыми для компромиссов. Кстати, современные исследования показывают, что эмпатия в… Подробнее »

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы совершить это действие
×

Редакция «Нулевого Баланса»:

Телефон: +7 (499) 110-08-26

Почта: info@nulevoybalans.ru

 

Политика конфиденциальности

Согласие на использование материалов

Согласие на обработку персональных данных

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
Принять