Маркетинг по расчету: деньги, люди и скиллы

Анонс проблемы

Успешность стартапа во многом зависит от наличия клиентов, готовых подписать контракт. Но что, если бизнес изначально не слишком высокомаржинальный и трудно масштабируемый? Здесь клиенты, готовые заключить сделку условно в день открытия агентства на вес золота.  

В сложной сфере, такой как маркетинг, например, предприниматель на старте должен учитывать некоторые факторы (ресурсы, знания, договоренности) и заранее прокачивать скиллы. Работа по наитию может привести бизнес к краху, причем очень быстро. 

Ситуация 

Милана долго и успешно работала в найме. Она была руководителем отдела по работе с VIP-клиентами в банке, директором по развитию в сети супермаркетов, директором по маркетингу на крупном заводе, директором по продажам в маркетинговом агентстве. После появились планы на свой бизнес. Выбор пал на маркетинговое агентство полого цикла.  

Имея большой опыт в маркетинге, репутацию и опытных спецов, готовых стать частью команды, Милана все же столкнулась со сложностями. 

Во-первых, изначально планировалось открывать агентство партнером. Милана вкладывала в дело опыт, знания, репутацию и команду, а ее подруга Лилия – деньги (стартовый капитал). Но на этапе финальных переговоров о распределения прибыли Лилия запросила больше (кто дает деньги, тот и зарабатывает). Милана на это не согласилась, открыла бизнес на полгода позже, но зато на свои средства. 

Во-вторых, агентство допустило ошибку, которая повысила репутационные риски. Крупный клиент пришел с проектом с постоплатой. Для реализации проекта агентство наняло промоутеров, которые отработали две недели в крупной торговой сети. Клиент с согласованием сметы затянул и за услуги еще не расплатился. Своих денег у агентства на выплату зарплаты промоутерам не было. Сотрудники, разумеется, считали, что задержка выплат – вина агентства. И далеко не все обратились к работодателю в индивидуальном порядке. Информация о задержке выплат попала в интернет, это ударило по репутации бренда. 

В-третьих, на старте Милане не хватило специфических скиллов. Обладая навыками стратегического планирования, она просчитала финансовую стратегию на год и составила планы по развитию. Навыки нетворкинга позволили создать и презентовать бренд, без проблем войти в профессиональное сообщество. Споткнулась Милана на  трудовом законодательстве. Через два месяца после открытия стало понятно, что с  одним из нанятых специалистов нужно прощаться. Но с расторжением контракта возникли сложности. Милана сделала выводы и наняла юриста. 

Выводы и советы 

Успешный старт в маркетинге зависит от четкого позиционирования и наличия необходимого минимума ресурсов. В числе последних стартовый капитал, соразмерный решению первоначальных задач, имя (репутация руководителя или ключевого специалиста вполне подойдет), клиентская база и команда. 

Место имеет значение. На старте не слишком рационально тратиться на аренду огромного офиса. Небольшой коллектив может довольно долго работать в коворкинге или удаленно. Такой формат позволяет снизить издержки.  

Один в поле не воин. Решать эффективно задачи руководителя, менеджера, администратора, финансового директора, аналитика, бухгалтера, юриста один человек не может физически. А значит, для старта нужна  полноценная команда. О распределении функций стоит договориться на берегу. 

Если агентство берет проекты с постоплатой, оно должно иметь финансовую подушку. Денег на первом этапе должно хватать как минимум на организацию процессов, зарплату  сотрудникам и непосредственно реализацию проекта. Берете на себя больше, чем можете потянуть – объективно оценивайте репутационные риски и не забывайте об их отдаленных последствиях.