Складской учет на маркетплейсах: как не утонуть в остатках

Респондент:

Юлия П
... Открыть профиль специалиста

Маркетплейсы вроде Wildberries и Ozon сегодня – это главные места, где продаются товары по всей России и даже за её пределами. Чтобы стабильно зарабатывать на этих площадках, нужно уметь правильно управлять остатками товара. Это не просто «сколько лежит на складе», а основа, на которой держатся логистика, продажи и вообще весь бизнес.

Чем опасны нулевые остатки?

Нулевые остатки на маркетплейсах представляют серьезную угрозу для бизнеса и могут привести к значительным потерям по нескольким направлениям. Во-первых, отсутствие запасов на складе ведет к потере постоянных клиентов. Покупатели, не найдя нужный продукт у вас, переходят к конкурентам, что негативно сказывается на лояльности и долгосрочных продажах.

Во-вторых, отмена заказов из-за отсутствия запасов напрямую влияет на позицию карточки в поисковой выдаче маркетплейса. Карточка начинает терять свои высокие места, снижая видимость и количество потенциальных покупателей.

В-третьих, нулевой остаток и отмены заказов искажают данные аналитики продаж. Это затрудняет точное планирование следующих поставок и может привести к дополнительным перебоям в наличии продукции.

Наконец, маркетплейсы активно занижают позиции карточек, на которых отсутствует товар, чтобы поддерживать качество платформы и удовлетворенность покупателей. Это ведет к ухудшению показателей продаж и необходимости дополнительных затрат на продвижение.

Почему переизбыток товара – это тоже проблема

Переизбыток запасов на складе – это не менее серьезный риск, чем нулевой остаток. Хотя наличие достаточного объема продукции кажется гарантией стабильных продаж, избыточные складские запасы создают значительную нагрузку на бизнес.

Во-первых, увеличение запасов ведет к дополнительным расходам на хранение. Маркетплейсы, такие, как Wildberries и Ozon, взимают плату за хранение на своих складах, и при превышении установленных лимитов тарифы могут существенно вырасти. Это напрямую повышает себестоимость и снижает прибыль.

Во-вторых, страдает показатель оборачиваемости – ключевой параметр эффективности управления запасами. Если продукция долго находится на складе без движения, это сигнализирует о снижении спроса, ухудшает аналитику и может негативно сказаться на алгоритмах ранжирования внутри маркетплейса.

В-третьих, при переизбытке приходится запускать дополнительные рекламные кампании и предоставлять скидки, чтобы стимулировать продажи и разгрузить склад. Это ведет к росту маркетинговых затрат и снижению маржинальности.

Как наладить эффективный складской учет?

Для организации эффективного складского учёта на маркетплейсах необходимо внедрить комплекс мероприятий, которые обеспечат контроль над товарными запасами и своевременное реагирование на изменения рынка:

• Постоянный контроль остатков и динамики продаж. Регулярный мониторинг остатков позволяет своевременно выявлять снижение запасов и динамику спроса. Это помогает предотвратить ситуации с нулевым остатком и обеспечивает плавное пополнение склада.
• Сравнение прогнозов с фактическими продажами. Необходимо регулярно сверять прогнозы продаж с реальными данными, чтобы корректировать планы закупок и избегать переизбытка или дефицита товара. Такой анализ способствует более точному планированию и снижению затрат.
• Точное понимание логистического цикла. Важно учитывать все этапы поставки товара: от заказа у поставщика до поступления на склад маркетплейса. Следует детально изучить сроки доставки, возможные задержки и риски, чтобы заблаговременно планировать повторные поставки.
• Регулярный анализ каждой поставки. Анализ каждой партии товара позволяет выявлять отклонения от плана, оценивать эффективность поставок и корректировать складские процессы. Это повышает общую эффективность управления запасами и улучшает показатели оборачиваемости.
• Использование специализированного персонала или автоматизированных систем. При большом ассортименте товаров рекомендуется привлекать ответственных сотрудников или внедрять программные решения для отслеживания остатков и продаж, что повышает точность учета и уменьшает вероятность ошибок.

Как избежать нулевого остатка?

Чтобы эффективно избежать нулевого остатка на маркетплейсах и обеспечить стабильность продаж, необходимо грамотно организовать процесс управления товарными запасами с учетом особенностей моделей складирования, используемых маркетплейсами.

Ответственный за учет и автоматизация процессов контроля остатков

Управление остатками на маркетплейсах – непростая задача, особенно при большом ассортименте. Для ее эффективного решения назначьте ответственного сотрудника или команду, которые будут регулярно отслеживать запасы и продажи.

Респондент:

Юлия П
... Открыть профиль специалиста

Также внедрите автоматизированные системы учета, интегрированные с платформой, чтобы получать актуальные данные и вовремя пополнять товар. Используйте программы, учитывающие сезонность и акции, чтобы точнее планировать запасы и избегать ошибок.

Минимальный буферный запас на складе FBS

FBO (Fulfillment by Operator) – модель хранения и доставки, при которой маркетплейс самостоятельно принимает, хранит и отправляет товар покупателям. Продавец отправляет товар на склад маркетплейса, а все логистические операции выполняет оператор. Это упрощает доставку для продавца, но снижает его контроль над остатками и сроками поставок.

FBS (Fulfillment by Seller) – модель, при которой продавец хранит часть товара на собственном или стороннем складе и самостоятельно занимается отправкой заказов покупателям через маркетплейс. Такая схема дает больше контроля над запасами и позволяет гибко управлять логистикой.

Поддержание минимального буферного запаса на складе по модели FBS особенно важно, поскольку:

• Когда основная партия продукции на складе маркетплейса (FBO) заканчивается, заказы можно выполнять за счет запасов на собственном складе.
• Это помогает избежать нулевого остатка, который негативно влияет на позиции карточки в поисковой выдаче и снижает лояльность покупателей.
• Кроме того, наличие запасов на FBS-складе позволяет быстрее реагировать на резкие изменения спроса и обеспечивает стабильность продаж.

Временное завышение цены для регулирования спроса

При возникновении риска дефицита товара временное повышение цены помогает снизить скорость продаж и сохранить запас на складе. Такой подход предотвращает быструю распродажу и полный аутсток. Хотя повышение цены может снизить привлекательность предложения и ухудшить его позиции в поисковой выдаче, это менее критично, чем потеря рейтинга из-за отсутствия запасов.

Респондент:

Юлия П
... Открыть профиль специалиста

Этот метод следует применять аккуратно и исключительно как временную меру, одновременно работая над своевременным пополнением запасов.

Скорость оборачиваемости товара и планирование поставок

Скорость оборачиваемости – ключевой показатель, определяющий, насколько быстро товар продаётся и заменяется новой партией. Для эффективного управления складом:

• Регулярно анализируйте динамику продаж и сроки поставок.
• Сравнивайте прогнозы с фактическими данными, учитывая сезонные колебания, маркетинговые кампании и внешние факторы.
• Точно рассчитывайте логистический цикл – от размещения заказа у поставщика до поступления товара на склад маркетплейса.
• Используйте эти данные для корректировки объемов и сроков поставок, чтобы избежать как нулевых остатков, так и переизбытка.

Что делать, если товар неожиданно закончился?

В случае возникновения аутстока на маркетплейсе и невозможности оперативного пополнения склада существует несколько вариантов действий, которые помогут минимизировать потери и сохранить позиции в поисковой выдаче.

Первый вариант подходит, если старая карточка еще не обладает значительным количеством отзывов и высокой позицией в рейтинге. В этом случае рекомендуется создать дубликат карточки. Новая карточка получает статус «Новинка» на срок до двух недель, что обеспечивает ускоренный старт продаж и помогает компенсировать негативные последствия предыдущих нулевых остатков.

Если же карточка уже хорошо раскручена, содержит большое количество отзывов и важна для бизнеса, ее потеря нежелательна. В такой ситуации следует сосредоточиться на восстановлении позиций существующей карточки. Для этого эффективны следующие инструменты:

• Самовыкуп – покупка собственного товара для создания искусственного спроса. Маркетплейс фиксирует активность и заказы, что положительно влияет на продвижение карточки в поисковой выдаче.
• Участие в акциях маркетплейса – позволяет привлечь дополнительный трафик и стимулировать продажи, что также способствует улучшению позиций товара.