Почему у эксперта плохо продаются услуги: 3 составляющие, влияющие на рост продаж

Татьяна Калмыкова

Репетитор по созданию четкой системы продаж и автоворонок

Автор

Я часто замечаю, как эксперт вкладывается в обучение, оттачивает навыки, а его услуги продаются плохо: либо продаж очень мало, а бывает, что и совсем нет. Здесь у большинства возникает сразу несколько вопросов:

Дело, чаще всего, вовсе не в отсутствии таланта и не в том, что вы – не продажник. Причина обычно прячется в одной из трёх составляющих продаж. Разберём их подробнее:

Психологический

Это то, что крутится в голове эксперта еще до того, как он написал пост, провел консультацию или ответил в личные сообщения. Возможно, ему страшно делать предложение потенциальному или озвучивать стоимость своей услуги, потому, что, как ему кажется, его знания и часы столько не стоят. А может, сидит тихое убеждение: продавать – значит навязывать. Я сейчас продаю, а значит, меня осудят, назовут жадной и отвернутся. Когда внутри стоит такой блок, эксперт всеми силами избегает прямых предложений и ждёт, что клиент сам осознает ценность вашей услуги и захочет ее оплатить.

Мне часто встречаются специалисты, которые проводят бесплатные разборы и консультации, тратя на это большую часть рабочего времени и надеясь на лояльность потенциального клиента.

Да, люди приходят к таким экспертам. Они готовы доверить им свою задачу… бесплатно или по сильно заниженной цене, потому, что если сам эксперт не уверен в ценности своих услуг и их стоимости, то притягивает тех, кто ищет решение бесплатно или за копейки. Клиент считывает внутреннюю неуверенность и предлагает меньше, чем услуга стоит на самом деле, а эксперт соглашается, потому что «это – хоть что-то». В итоге он работает, но не растёт в доходах.

Методический

Здесь речь о стратегии продажи услуг. Зачастую, у большинства начинающих экспертов, её просто нет. Вместо плана – суета и лихорадочные действия. Сегодня вы пишете длинный текст, завтра ищете бесплатные способы, послезавтра вдруг решаете запустить рекламу. Не потому что так задумано, а из тревоги или интуитивных действий: «Надо же что-то делать.Мне кажется, что надо так».

Да, большинство экспертов получает новые знания и навыки в своей ниши, а вопросы продвижения и продаж “остаются за кадром”. Этому мало кто учит, так чтобы понятно, качественно, если, конечно, это не курсы по маркетингу или SMM. Вот и получается, что у классного эксперта просто нет понимания, какой шаг за каким идёт и к какому результату ведёт.

Татьяна Калмыкова

Репетитор по созданию четкой системы продаж и автоворонок

Автор

Бывает и так: план, вроде, есть, но нарушена его последовательность. Приведу пример: представьте, вы оказались в незнакомом месте без телефона. Вы стоите в растерянности и думаете куда идти. Туда или не туда? Карты – нет, подсказок – тоже. Спросить?  Нет никого рядом, кто бы подсказал и вы разворачиваетесь и идете назад, потому, что так понятнее.

С клиентами происходит ровно то же. Эксперт привлек их внимание, провел диагностику, но не указал, что делать дальше и человек “заблудился”. Он не понимает, куда двигаться, что делать, чтобы прийти к желанной цели: записываться на личную консультацию специалиста, покупать следующий практикум или слушать очередную запись с разбором, а может, надо смотреть видео. Без подсказок эксперта после каждого своего действия, человек чувствует себя примерно так же, как если бы он оказался без навигатора в незнакомой местности.

Клиент уходит, потому что не понимает куда ему двигаться дальше, что сделать, а эксперт остаётся с редкими продажами своих услуг и начинает думать, что он – слабый специалист, раз к нему не идут.

Технический

Стратегия и, даже, план на бумаге есть, как и полное понимание всего процесса, но на уровне инструментов система остается несобранной.

Например, эксперт хочет, чтобы заявка сама попадала в таблицу, а человек мог выбрать свободное время без переписки с ним. Прорисовал схему, а по факту: к нему не приходят ни заявки, ни оплаты и он, искренне, не понимает в чем же дело.

Татьяна Калмыкова

Репетитор по созданию четкой системы продаж и автоворонок

Автор

Приведу пример из моего опыта: человек нажимает на кнопку «Записаться», а страница просто не открывается. Сервис обновился, ссылка слетела, подключение к кнопке отвалилось. Мы ждём уведомления о заявках и оплатах, а клиент понимает, что записаться невозможно, и уходит к тем, у кого всё работает с первого клика.

Во время своих разборов, я встречала, что у некоторых экспертов автоматизация продаж задумана, но не подключена как следует или настроена с ошибками. В результате, они тратят часы на переписку, переносы, проверки оплат вместо того, чтобы заниматься клиентами, а некоторые  – даже не замечают то, что автоматизация работает кое как: они просто пропускают факт, что техника молчит: чат боты для поддержки не отвечают, при нажатии на кнопку сайта – ничего не происходит, хотя должна бы открыться страница для подачи заявки или оплаты, думая что нет заявок и оплат. А по факту – сами их теряют из-за сбоя в автоматизации, которую забыли проверить.

Итог

Просто проверьте каждую, из перечисленных мной, составляющих и постарайтесь увидеть, где именно вы теряете своих клиентов. Найдя, вы перестанете блуждать в догадках и легко выйдите из создавшейся ситуации. А если сложно сделать это самостоятельно, приглашаю на видео-разборы, где мы сделаем это вместе.