Продажи на маркетплейсе: как одним действием уронить клиентскую базу
25.06.2025 10:00
Ситуации, Маркетплейсы, Патентование – товарные знаки
Анонс проблемы
Продавать на маркетплейсах можно по-разному. С отправкой со своего склада все понятно: получили заказ, обработали, отгрузили, отправили курьерской службой. При отправке со склада маркетплейса можно столкнуться с неочевидными проблемами. Например, с медленным ростом продаж, несмотря на конкурентные цены, скидки и ходовой товар. Что роняет клиентскую базу, понятно не сразу. Вы ищете варианты раскрутки, вкладываетесь в рекламу, а портфель стоит или вообще уменьшается. Давайте разберемся, что не так.
Ситуация
Елена продает все для маникюра через свой интернет-магазин. В какой-то момент она понимает, что пришло время использовать другие инструменты, и выбирает самый простой, удобный и выгодный маркетплейс Х. Она регистрируется, подписывает оферту, переносит витрину на площадку. Для упрощения взаимодействия с клиентами Елена выбирает отправку товара со склада маркетплейса. Отгрузки на склад планируются раз в месяц.
Витрина запускается, появляются первые заказы. Но их сильно меньше, чем хотелось бы и чем показывали скрупулезно составленные прогнозы. Конкуренты по нише продают в несколько раз больше за то же время. А у Елены клиентская база и количество продаж не растут.
В поисках причин продавец вместе со специалистами по маркетплейсам анализирует ситуацию. Но ни цены, ни качество описания товаров, ни другие ключевые позиции оказываются ни при чем. Все дело в складе. Товары Елена отгружает на один склад в Москве. Ее предложения видят покупатели из столицы и близлежащих населенных пунктов. Регионы, например Волгоград, откуда Елена родом, оказываются неохваченными. Потенциальные покупатели просто не видят карточки «московских» товаров в поисковой выдаче маркетплейса Х.
Становится очевидным, что делать – распределять остатки.
Выводы и советы
Бизнес селлера не так прост, как кажется. И не всегда успешный интернет-магазин можно перенести на маркетплейс без проседания по количеству продаж и приросту клиентов. Елена не учла всего один момент – географию распределения остатков – и уронила клиентскую базу. Но хорошая новость в том, что это легко исправить.
Распределение остатков помогает сокращать риски, экономить на логистике, поднимать карточки товаров в поисковой выдаче, сокращать сроки доставки. Если клиент видит под кнопкой «Купить» пометку «Отправка завтра/послезавтра», он с большей вероятностью сделает заказ, чем если увидит что-то вроде «Отправка 25 числа» (через 5 или 10 дней).
Все склады маркетплейса небольшому бизнесу охватить невозможно. Да в этом и нет необходимости. Выберите приоритетные регионы и соответствующие склады для отгрузки. А о том, как правильно распределять остатки, проконсультируйтесь со специалистами.
Не стоит недооценивать скорость отправки. Покупатель выбирает товар не только по цене. При прочих равных он смотрит на сроки доставки. И заказ уходит к продавцу, который отправляет и доставляет быстрее.
Скорость доставки напрямую влияет на позицию карточки товара в поисковой выдаче маркетплейса. Чем выше рейтинг, тем больше вероятность, что товар купят. При прочих равных (реклама и конверсия, количество продаж и т.п.) в топ выходит карточка продавца, который отгружает на ближайший к покупателю склад.
Распределение остатков обеспечивает реальную экономию денег. Если на маркетплейсе Х платная приемка товаров, то, скорее всего, в городах-миллионниках и столице бесплатной отгрузки не будет. Но можно поискать склады с более низким тарифом. Это будет не что иное, как снижение затрат для повышение маржинальности.
Резюме публикации
Название статьиПродажи на маркетплейсе: как одним действием уронить клиентскую базу
Описание статьиВ новой статье зжурнала Нулевой Баланс расскажем про Продажи на маркетплейсе: как одним действием уронить клиентскую базу, что может случиться еще?
Скопировать ссылку
ВКонтакте
Одноклассники
Telegram
Viber
WhatsApp
Ситуация с Еленой — классический пример, когда простота ведет к сложным проблемам. Переносить витрину на маркетплейс — это как пытаться запустить ракету, не проверив топливо. Отгрузка со склада маркетплейса кажется удобной, но это часто приводит к снижению контроля над логистикой и, как следствие, к потере клиентов. Конкуренты, вероятно, используют более гибкие стратегии, включая оптимизацию складских запасов и адаптацию к спросу, в то время как Елена наивно надеется на автоматическое увеличение продаж. Не забывайте, что маркетплейсы — это не волшебная палочка. На них действуют свои законы, и игнорирование их может обернуться настоящей катастрофой для бизнеса. Например, недостаточная частота отгрузки может привести… Подробнее »