Продажи на маркетплейсе: как одним действием уронить клиентскую базу

Анонс проблемы

Продавать на маркетплейсах можно по-разному. С отправкой со своего склада все понятно: получили заказ, обработали, отгрузили, отправили курьерской службой. При отправке со склада маркетплейса можно столкнуться с неочевидными проблемами. Например, с медленным ростом продаж, несмотря на конкурентные цены, скидки и ходовой товар. Что роняет клиентскую базу, понятно не сразу. Вы ищете варианты раскрутки, вкладываетесь в рекламу, а портфель стоит или вообще уменьшается. Давайте разберемся, что не так.

Ситуация 

Елена продает все для маникюра через свой интернет-магазин. В какой-то момент она понимает, что пришло время использовать другие инструменты, и выбирает самый простой, удобный и выгодный маркетплейс Х. Она регистрируется, подписывает оферту, переносит витрину на площадку. Для упрощения взаимодействия с клиентами Елена выбирает отправку товара со склада маркетплейса. Отгрузки на склад планируются раз в месяц. 

В поисках причин продавец вместе со специалистами по маркетплейсам анализирует ситуацию. Но ни цены, ни качество описания товаров, ни другие ключевые позиции оказываются ни при чем. Все дело в складе. Товары Елена отгружает на один склад в Москве. Ее предложения видят покупатели из столицы и близлежащих населенных пунктов. Регионы, например Волгоград, откуда Елена родом, оказываются неохваченными. Потенциальные покупатели просто не видят карточки «московских» товаров в поисковой выдаче маркетплейса Х. 

Становится очевидным, что делать – распределять остатки. 

Выводы и советы 

Бизнес селлера не так прост, как кажется. И не всегда успешный интернет-магазин можно перенести на маркетплейс без проседания по количеству продаж и приросту клиентов. Елена не учла всего один момент – географию распределения остатков – и уронила клиентскую базу. Но хорошая новость в том, что это легко исправить. 

Все склады маркетплейса небольшому бизнесу охватить невозможно. Да в этом и нет необходимости. Выберите приоритетные регионы и соответствующие склады для отгрузки. А о том, как правильно распределять остатки, проконсультируйтесь со специалистами. 

Не стоит недооценивать скорость отправки. Покупатель выбирает товар не только по цене. При прочих равных он смотрит на сроки доставки. И заказ уходит к продавцу, который отправляет и доставляет быстрее. 

Скорость доставки напрямую влияет на позицию карточки товара в поисковой выдаче маркетплейса. Чем выше рейтинг, тем больше вероятность, что товар купят. При прочих равных (реклама и конверсия, количество продаж и т.п.) в топ выходит карточка продавца, который отгружает на ближайший к покупателю склад.