Интервью с Перфильевым Александром,экспертом по гос.закупкам

25.07.2025 10:10  
Интервью с экспертом, Тендеры и госзакупки

Респондент:

Александр Перфильев
... Открыть профиль специалиста

Единственная стратегия, которую я считаю действительно этичной и эффективной, – это анализ.

Расскажите о вашем опыте работы в сфере госзакупок. Сколько лет вы занимаетесь тендерами и с какими организациями сотрудничали?

Я работаю в сфере государственных закупок с 2012 года. Это более 13 лет практики и почти 400 успешно исполненных контрактов. География нашей работы – вся Россия. За это время мы сотрудничали более чем с 300 организациями. Основное направление – поставка товаров, но в портфеле есть и услуги, и работы. За эти годы мы прошли через смену стратегий, ниш, команд – накопили колоссальный багаж знаний и практического опыта.

Почему вы рекомендуете выбрать именно вашу компанию?

Потому что мы – «играющий тренер». Каждый день участвуем в тендерах сами, тестируем новые гипотезы, тактики, стратегии. Все, что реально работает в нашей практике, мы передаем клиентам. Это и есть наше ключевое преимущество – не теория, а живая ежедневная практика.

Какие этапы включает в себя процесс участия в тендере – от поиска до заключения контракта?

Участие в тендере проходит через несколько важных шагов. Сначала нужно найти подходящую закупку, чтобы выбрать наиболее выгодное предложение. Потом идет детальный анализ технического задания и контракта, чтобы понять все требования и условия. Далее рассчитывается финансовая модель, чтобы понять, стоит ли участвовать.

Когда все проанализировано, принимается решение – участвовать или нет. Если решение положительное, подготавливается и подается заявка. Если заявка прошла, наступает этап торгов, где нужно внимательно следить за всеми правилами. Если выигрываешь, подписываешь контракт, и начинается выполнение условий контракта.

Когда все обязательства выполнены, подписываются последние документы, и приходит время получить оплату на расчетный счет. 

Расскажите, как вы пришли к текущему бизнесу? Как появилась идея его открыть?

У меня никогда не было цели «открыть бизнес». Я всегда знал, что предпринимательство – это мое. Вопроса «открывать или нет» просто не стояло – я с самого начала понимал, что буду чем-то заниматься. Все происходило естественно: пробовал разные направления, искал свое, проходил путь проб и ошибок.

Впервые с государственными закупками я столкнулся еще в 2012 году – и с тех пор все, что я строил, так или иначе связано с этой сферой. В данный момент у меня три бизнес-направления, каждое из которых связано с госзаказом: это образование, логистика и различные области, находящиеся между ними.

Я бы не сказал, что с самого начала был четкий план. Скорее, это был путь, на котором все постепенно выстраивалось в систему и складывалось в цельную картину.

Какими ошибками и неудачами вы можете поделиться с начинающими предпринимателями, чтобы предостеречь их?

Мы выиграли тендер на поставку моющих средств для ГБУ «Автомобильные дороги», подписали проект контракта и предоставили банковскую гарантию, и казалось, что все идет по плану. Однако заказчик не принял гарантию, заявив, что это якобы уклонение от заключения контракта. Это привело к подаче жалобы в ФАС, и в какой-то момент ко мне вышел человек, представившийся сотрудником УФАС, с предложением «решить вопрос» за деньги. Это была явная попытка подкупа. Мы не стали мириться с этим и сразу обратились в правоохранительные органы. В результате злоумышленника задержали, дело мы выиграли, и, что самое главное, не попали в реестр недобросовестных поставщиков.

Этот опыт дал нам важные уроки: всегда тщательно проверяйте документы, особенно банковскую гарантию; не соглашайтесь на сомнительные предложения, даже если это кажется единственным выходом; и, наконец, отстаивайте свою правоту, даже если ситуация кажется безвыходной.

В другой ситуации мы поставляли взрывозащищенные видеокамеры для оборонного предприятия. Все документы были в порядке, и казалось, что все идет как надо. Однако спустя полтора года заказчик сообщил, что оборудование не соответствует техзаданию и потребовал либо возврата средств, либо замены. Мы не согласились с этим, но заказчик провел экспертизу, по результатам которой камеры признали контрафактными. Вскоре началось давление, вплоть до угроз со стороны прокуратуры. В конечном итоге нам пришлось вернуть деньги, забрать оборудование и подать в суд на производителя.

Этот случай научил нас важному уроку: необходимо тщательно проверять поставщиков, сертификаты и происхождение продукции. Не стоит экономить на юридической защите и проверках, ведь даже если вы все сделали правильно, могут возникнуть неожиданные риски, к которым нужно быть готовым.

Сегодня мы четко понимаем, в каких нишах мы сильны, и активно их масштабируем. Например, мы регулярно выигрываем тендеры на поставку интерактивного оборудования, генераторных станций, музыкальных инструментов и работаем с недвижимостью. Как мы пришли к этим направлениям? Мы тщательно анализировали рынок, выявляли проблемы и точки роста, искали области, в которых можем быть конкурентоспособными и эффективными.

Что бы я посоветовал начинающим? Во-первых, не стоит ожидать легкого пути. Ошибки и сложности – это неотъемлемая часть процесса. Во-вторых, учитесь на неудачах, не бойтесь меняться и корректировать свою стратегию. И, наконец, важно найти свою нишу и масштабировать ее, ведь это ключ к устойчивому росту.

Что дает вам энергию делать ваш бизнес успешным в сложные времена?

Когда ты точно знаешь, что твой бизнес – это не просто работа, а дело, в котором есть не только деньги, но и социальная значимость, интерес, драйв – это дает колоссальную энергию. Особенно в трудные периоды, когда руки опускаются. Осознание, что ты на правильном пути, действительно мотивирует идти дальше.

Какие инструменты анализа тендерной документации вы используете? Какие параметры считаете ключевыми?

Мы анализируем тендерную документацию вручную, используя чек-лист с ключевыми параметрами. Работа проходит в три этапа: первичный, вторичный и принятие решения. На первом этапе мы даем поверхностную оценку – смотрим, стоит ли вообще углубляться. На втором – детально изучаем всю документацию, выявляем и описываем возможные риски. А на третьем – оцениваем эти риски и принимаем решение об участии.

Какие стратегии работы с конкурентами вы считаете этичными и эффективными?

Единственная стратегия, которую я считаю действительно этичной и эффективной, – это анализ. Нужно тщательно изучать, как работают конкуренты: где берут товар, какие у них сайты, отзывы, какая информация доступна в открытых источниках. Это тотальное исследование, на основе которого можно выстраивать собственную стратегию.

Используете ли вы современные технологии для продвижения бизнеса?

Да, активно используем искусственный интеллект – в первую очередь для упрощения анализа, поиска информации, сбора данных. Это экономит массу времени и повышает эффективность.

Какие типичные ошибки совершают компании при подготовке тендерной заявки и как их избежать?

Основная причина ошибок – банальная невнимательность. Подготовка заявки – это не сложный интеллектуальный труд, а, скорее, рутинная и скрупулезная работа. Поэтому все ошибки чаще всего связаны с невнимательным отношением к деталям.

Как убедиться, что ваша заявка соответствует требованиям заказчика? Какие чек-листы или инструменты контроля вы используете?

В документации к закупке всегда есть четкое требование к составу заявки – именно на его основе мы ее и формируем. Перед подачей руководитель обязательно проверяет заявку на соответствие всем требованиям. Как такового отдельного чек-листа у нас нет, но есть этапы проверки, ответственные лица и KPI, завязанные на результат: принята заявка или отклонена.

Последние годы оказались сложными для многих предпринимателей. Есть ли у вас советы, как справляться с эмоциональными ямами?

Это действительно важная тема. Эмоциональные провалы – непростые периоды, с которыми я сам не раз сталкивался. Мне помогает регулярная работа с психотерапевтом. Еще – чтение правильных книг. Например, «Счастливый карман, полный денег» и «Беседы с Богом» Нила Доналда Уолша. Эти книги помогают найти внутреннюю опору, снять обесценивание и создать здоровый эмоциональный фон. Я уверен: внешние результаты напрямую зависят от внутреннего состояния. Если человек умеет справляться с собой, результаты обязательно придут.

На что стоит обращать внимание при заключении контракта с заказчиком? Какие пункты особенно важны?

Ключевые моменты – это место и дата поставки, технические характеристики (спецификация/смета), сроки оплаты, условия приемки, ограничения и преимущества. Все это нужно внимательно изучить, прежде чем подписывать контракт.

Как вы относитесь к идее социально-ответственного бизнеса? Участвуете ли в подобных проектах?

Отношусь положительно. Уверен, чем больше зарабатывает бизнес, тем большую ответственность он должен брать за улучшение качества жизни в стране. Эти деньги нужно грамотно инвестировать – здесь, внутри страны, на благо общества. Я участвую в подобных инициативах – это и помощь предприятиям, и поддержка нуждающихся, и другие социальные проекты.

Метки данного материала:

• тендеры и госзакупки