Комплекс маркетинга 4P для начинающих

22.07.2024 21:17  
Статьи, Маркетинг

Респондент:

Шохина Наталья Сергеевна
Индивидуальный предприниматель «Маркетинговая студия PROmarketolog»... Открыть профиль специалиста

У предпринимателей, которые делают первые шаги в своем деле, зачастую нет больших бюджетов на маркетинг, зато есть желание разобраться в основах продвижения для того, чтобы эффективно продавать свои товары или услуги.

Если вы только начинаете бизнес, зарегистрировались в качестве ИП или стали самозанятым, очень важно освоить основные принципы маркетинга, чтобы привлечь клиентов и развивать свое дело. Ваши прекрасные торты, уютные вязаные пледы, занятия английским и психологические сессии должны найти свою аудиторию.

В маркетинге существует огромное количество моделей и концепций. Мы с вами рассмотрим одну из самых доступных для начинающих — концепцию 4Р (впервые концепцию маркетинг-микса 4P представил в 1960г. Э. Дж. Маккарти, позднее в популяризацию этой модели внес большой вклад Филип Котлер).

Для разработки стратегии продвижения необходимо проанализировать и определить следующие аспекты:

• Product — товары, которые вы планируете продавать, или услуги, которые собираетесь оказывать. Здесь же мы поговорим о продуктовой линейке.
• Price — определение и обоснование цены, привлекательной для клиентов и делающей бизнес прибыльным.
• Promotion — комплекс действий по продвижению услуг.
• Place — каналы продаж, площадки в социальных сетях, выбор места для вашего офиса или кабинета.

Все эти факторы складываются вокруг потребителей ваших товаров и услуг, поэтому мы и начнем анализ именно с клиентов.

Крайне важно при разработке маркетинговой стратегии ориентироваться на реальных клиентов и их потребности. Одна из самых распространенных ошибок на этом этапе — отталкиваться от желаний и представлений самого предпринимателя. В итоге часто получается любимый, но невостребованный продукт.

Анализ клиентов

Если у вас уже есть клиенты, не стесняйтесь задать им следующие вопросы:

• почему вы выбрали именно меня?
• почему вам интересен этот товар или услуга?
• как вы меня нашли?

Необходимо понять, почему клиенты покупают товары или обращаются за услугой именно к вам? На этом этапе часто случаются неожиданные открытия: вы считаете, что клиенты приходят на реснички из-за удобного расположения кабинета, а оказывается, что им настолько нравится уровень сервиса, что они готовы приезжать к вам даже на другой конец города.

На этом этапе очень важно определить целевую аудиторию вашего продукта, для кого вы работаете? Чем точнее будет описание (возраст, пол, образование, профессия, хобби, доход, проблема), тем проще разработать позиционирование продукта таким образом, чтобы ваши потенциальные клиенты сказали: мне это точно надо!

Анализ конкурентов

Следующий этап — анализ конкурентов. Составьте список из нескольких специалистов, работающих в вашей нише, и оцените, по каким параметрам вы выгодно отличаетесь от них: удобство доставки, скорость работы, эффективная методика преподавания, сертификация продукции.

Кроме того, важно включить в анализ непрямых конкурентов. Например, если вы печете торты, вашими непрямыми конкурентами являются магазины, продающие торты. Оцените, в чем ваши преимущества перед ними?

Удобнее всего проводить такой анализ в виде таблицы: составьте список критериев для сравнения и исследуйте по нему каждого конкурента.

 Анализ продукта 

Определите, на каком этапе жизненного цикла находится ваш продукт. Основные этапы, в соответствии с моделью Теодора Левитта, это:

• внедрение товара — продукт только появляется на рынке;
• рост — потребители активно покупают, бизнес развивается;
• зрелость — сформировался устойчивый спрос, прибыль перестает расти;
• спад — интерес к продукту падает, необходимо обновить продукт или заменить новым.

В зависимости от этапа, на котором находится ваш продукт, он будет интересен различным группам потребителей. Новый продукт необходимо ориентировать на клиентов-новаторов, которые любят пробовать новое: заказать необычный торт, сделать уникальный дизайн, испытать косметическую процедуру, появившуюся недавно. На других этапах жизненного цикла клиентам важны отзывы и опыт тех, кто уже приобрел товар или воспользовался услугой. Сделайте акцент на получении обратной связи от существующих клиентов, чтобы другим было легче принять решение.

Ценообразование

Какую поставить цену — одна из самых распространенных проблем начинающего предпринимателя. Какие факторы стоит учесть?

На всех этапах проведенного анализа цена должна обязательно присутствовать в качестве одного из критериев. При опросе клиентов вы сможете узнать, какую стоимость они считают приемлемой, а при исследовании конкурентов обратите внимание на их ценообразование. Кроме того, обязательно закладывайте собственные расходы на производство товара или оказание услуги и не забудьте учесть желаемый уровень дохода.

Продвижение

К вопросам продвижения и каналам сбыта важно приступать после качественно проведенного анализа на предыдущих шагах. Какие каналы стоит рассмотреть? Для примера возьмем художницу, которая пишет картины маслом. Она может заниматься продажей самостоятельно через социальные сети, сайт, на ярмарках или отдать картины на реализацию посредникам: галереи, магазины с сувенирами для туристов.

Вполне возможно, что разные продукты выгоднее реализовывать через разные каналы. Например, картины по фотографии на заказ можно продвигать через социальные сети или на Ярмарке Мастеров, а магнитики с изображениями достопримечательностей будут пользоваться успехом у туристов в сувенирных лавках. Кроме того, возможно, наша художница готова проводить мастер-классы по правополушарному рисованию, на которые будет приходить совершенно другая аудитория.

Когда вы определились с каналами сбыта, становится понятнее, какие инструменты использовать для продвижения: таргет в социальных сетях, контекстная реклама, ведущая на сайт, статьи в Дзен, коллаборации с психологами-блогерами.

Коммуникация

После выбора ниши и стратегии продвижения приходит время составить план коммуникаций. Подумайте, как вы сможете донести до клиентов ваше УТП (уникальное торговое предложение) — помните, мы составляли его на первом шаге? Какие материалы и на каких площадках вы будете публиковать, какой выберете tone of voice — стиль и тональность публикаций, которые будут формировать образ вашего бизнеса в глазах клиентов.

Всю перечисленную выше работу можно поручить маркетологу. В условиях ограниченного бюджета начинающие предприниматели чаще обращаются ко мне именно на этапе позиционирования продукта на рынке. Я помогаю выявить уникальность, разрабатываю стратегию, как донести уникальность до клиентов, составляю медиа-план и шаблоны публикаций.

Респондент:

Шохина Наталья Сергеевна
Индивидуальный предприниматель «Маркетинговая студия PROmarketolog»... Открыть профиль специалиста

Моя уникальность в том, что я разрабатываю позиционирование, основываясь на ресурсах клиента. При минимальном бюджете мы не будем включать в стратегию дорогостоящие инструменты продвижения и максимально эффективно используем имеющиеся ресурсы.

В этом материале я рассказала об основах продвижения продуктов для начинающих предпринимателей и постаралась охватить все самые важные вопросы. Тем не менее, без практики даже самые правильные идеи так и останутся теорией. Сейчас я разрабатываю новый учебный курс по основам маркетинга, где студенты пошагово будут проходить все этапы составления маркетинговой стратегии с моей обратной связью. Следите за новостями в моих социальных сетях, чтобы узнать о начале курса.

Маркетинг без бюджета — это реальность для начинающих предпринимателей. При ограниченных ресурсах крайне важно распорядиться ими максимально эффективно. Проведите качественный анализ клиентов, конкурентов, продукта, разработайте стратегию и следуйте ей. Золотое правило: сначала анализ, потом вложения. Через некоторое время проанализируйте результаты и скорректируйте стратегию.

Желаю всем успеха в нелегком, но увлекательном деле — ведении бизнеса!

Метки данного материала:

• 4p
• ИП
• концепция маркетинга
• стратегия маркетинга