Как новичку войти в госзакупки и получить первый контракт

Многие предприниматели ищут новые источники дохода и стабильные каналы сбыта. 

В условиях, когда коммерческие рынки нестабильны, а конкуренция растёт, госзакупки становятся настоящим золотым инструментом для заработка. Почему? Потому что государство закупает буквально всё — от простейших канцелярских товаров, мебели и расходников до сложного оборудования и специализированных услуг.

Респондент:

Александр Перфильев
... Открыть профиль специалиста

Госзакупки — это не что‑то страшное и запутанное. Это одна из самых прозрачных, понятных и регулируемых систем ведения бизнеса. Здесь чёткие правила, открытые условия и документально закреплённые обязательства сторон. И самое главное — гарантированная оплата и постоянный спрос. Государственные учреждения закупают регулярно и в больших объёмах, а значит, у предпринимателя есть возможность выстроить долгосрочный стабильный бизнес.

Для малого бизнеса это особенно актуально:

• вам не нужно тратить огромные бюджеты на рекламу и поиск клиентов — заказчик уже есть;
  
• условия сделки и сроки оплаты заранее прописаны в контракте;
  
• оплата защищена законом, а значит, риск невыплат минимален;
  
• участвовать можно даже в небольших закупках и постепенно наращивать обороты.

Конечно, для новичка первый шаг в мир тендеров может казаться сложным: новые термины, электронные площадки, требования к документам. Но если идти системно и пошагово, эта сфера быстро становится понятной и даёт первые результаты уже в течение нескольких недель или месяцев.

Сегодня мы вместе разберёмся, как получить свой первый контракт и заработать первые деньги на тендерах.

И делать это мы будем вместе с экспертом — Александром Перфильевым, предпринимателем, основателем компании «ГОСПАРТНЕР» и онлайн‑школы по подготовке тендерных специалистов.
За его плечами — более 10 лет опыта в сфере госзакупок, а в портфеле группы компаний уже более 300 исполненных госконтрактов на сумму свыше 500 млн рублей.

С чего начать: 16 шагов для первых денег на тендерах

1. Откройте ИП — упрощёнка (доходы 6%) оптимальна. Регистрация через сайт налоговой или банк («Точка»).
2. Откройте расчётный счёт — подойдёт любой банк.
3. Получите электронную подпись (КЭП) — бесплатно в налоговой или через удостоверяющий центр.
4. Зарегистрируйтесь на 4 платформах: zakupki.gov.ru, Портал поставщиков, ЕАТ «Берёзка», РТС‑маркет.
5. Найдите первую закупку — начните с простой и рядом с вами.
6. Изучите требования — что нужно, сроки, местоположение.
7. Найдите товар — сравните цены, выберите поставщика.
8. Посчитайте экономику — себестоимость, доставка, налоги, рентабельность от 20%.
9. Подайте заявку — заполните данные, прикрепите документы, подпишите КЭП.
10. Участвуйте в котировочной сессии — снижайте цену, но сохраняйте маржу.
11. Подпишите контракт — приходит в личный кабинет.
12. Закупите товар — строго по ТЗ.
13. Доставка — сами или через службы, с документами.
14. Приёмка — заказчик проверяет и принимает товар.
15. Закрывающие документы — формируете счёт и УПД, отправляете через ЭДО.
16. Получаете оплату — деньги приходят на счёт

На что нужно обратить внимание? 

✔ Начинайте с небольших закупок.
Выбирайте простые тендеры с небольшими суммами. Так вы быстрее пройдёте все этапы — от подачи заявки до поставки товара — и сможете отработать процесс без крупных рисков. К примеру, закупка канцелярских товаров или мелкой техники позволит вам понять механику, не вкладывая больших средств.

✔ Тщательно проверяйте техническое задание (ТЗ).
Внимательно изучайте описание товара или услуги, сроки поставки, требования к документам. Если что‑то непонятно — не бойтесь звонить заказчику. Большинство специалистов идут навстречу и разъясняют детали, ведь им важно получить именно то, что нужно.

✔ Не опускайте цену ниже себестоимости.
На аукционах иногда идёт активное снижение цены, и новичкам кажется, что ради победы можно сыграть «в минус». Так делать нельзя: это приведёт к убыткам или к невозможности исполнить контракт. Всегда держите минимальную маржу, которая покрывает все ваши расходы и даёт прибыль.

✔ Ведите учёт закупок и расходов.
Создайте таблицу или используйте CRM, где будете фиксировать все поданные заявки, суммы, расходы и прибыль. Это поможет контролировать бизнес‑процессы, анализировать рентабельность и принимать решения, какие закупки вам выгоднее.

✔ Подпишитесь на рассылки площадок.
Все крупные электронные торговые площадки предлагают бесплатные рассылки с актуальными закупками по выбранным категориям. Настройте фильтры — и каждый день на почту будут приходить подходящие тендеры. Это экономит время и помогает не пропустить важные возможности.

✔ Изучайте конкурентов.
Смотрите, кто участвует в тендерах по вашим категориям, как формируют цены, какие предложения подают. Анализ чужого опыта ускоряет обучение и помогает выстраивать свою стратегию.

✔ Готовьте документы заранее.
Многие новички теряют время и упускают тендеры из‑за того, что в последний момент собирают сертификаты, декларации или бухгалтерские документы. Создайте папку с актуальными файлами и регулярно их обновляйте.

✔ Развивайте отношения с поставщиками.
Хорошие цены и надёжные сроки поставки — залог вашей прибыли и репутации. Общайтесь с поставщиками, договаривайтесь о скидках, пробуйте выстраивать долгосрочное сотрудничество.

✔ Не бойтесь учиться и задавать вопросы.
Госзакупки — сфера с чёткими правилами, но она постоянно развивается. Читайте инструкции, участвуйте в вебинарах, общайтесь с экспертами. Это ускоряет рост и даёт уверенность.

Респондент:

Александр Перфильев
... Открыть профиль специалиста

Госзакупки — это не лотерея, а понятная система. Если действовать пошагово и без спешки, можно уже в первые месяцы получить свой первый контракт и реальные деньги.

Сохраните этот план и начните с малого.