Интервью с Генеральным директором компании СтарФарма Кириллом Чамовым.

15.04.2023 21:50  
Бизнес по отраслям, Интервью с предпринимателем

Master of Business Administration Higher School of Economics
Основатель, Совладелец и Генеральный Директор компания СтарФарма.
СтарФарма молодая и динамично развивающаяся компания на Российском фармацевтическом рынке.

Добрый день, Кирилл!
1.Расскажите, пожалуйста, как начинался Ваш путь в фармацевтике? Почему именно этот сектор?
По маминой линии, я из семьи врачей. Мой прадед был соавтором огромного количества литературы по ультразвуковой диагностики заболеваний, так же, насколько мне известно, он занимал достаточно высокий пост в Министерстве Здравоохранения СССР. Бабушка всю жизнь работала педиатром-неонатологом, но сам я с самого раннего детства не был настроен идти по их пути, поэтому, честно говоря, никогда не думал, что буду как-то связан с фармацевтикой.
В 2007 году я поступил в НИИ РГУ Нефти и Газа им.Губкина на экономический факультет и был на 100% уверен, что свяжу себя с нефте-газовой отраслью. На последнем курсе я искал способ немного подзаработать и моя мама, которая работала с 1998 года в фармацевтической компании и занималась маркетингом, предложила мне подработку парт-таймером в их фирме. Она, кстати, с детства брала меня с собой на разные конференции, на встречи с лидерами мнений. Нужно было всего-навсего развозить приглашения к докторам на предстоящую конференцию и за это, по тем временам, хорошо платили.
Защитив диплом, я задал себе честный вопрос – хочу ли я идти работать в «нефтянку» младшим экономическим специалистом со скромной зарплатой и карьерным ростом, будем честными почти всегда «по связям», или попробовать построить карьеру в «фарме», где со старта зарплата на порядок выше + бонусы + машина + бензин. Я точно знал, что там можно вырасти до высшего менеджерского звена, главное иметь желание, терпение и план как это сделать. Я нарисовал в своей голове ступень из карьерных целей и чётко сформулировал карьерную лестницу по временным промежуткам – сколько я даю себе времени на каждую должность и на переход выше, т.е. если я работаю медпредом больше 3 лет и не расту внутри компании, то нужно что-то менять, пробовать собеседоваться в другую компанию на должность выше. И пошёл работать медицинским представителем в GlaxoSmithkline.

Я проработал медицинским представителем около 2-х лет, параллельно поступил в Высшую Школу Экономики на годовой курс обучения «Маркетинг в фармацевтическом бизнесе», пока учился разместил резюме и на меня вышел HR из Эвалар. Мне удалось пройти собеседование и меня взяли младшим бренд менеджером – так начался мой путь в маркетинге. Там я получил огромный опыт в рекламном продвижении и в том, как продвигать свою торговую марку на конечного потребителя. Учёба продолжалась, когда я защитил диплом, мой научный руководитель, Мендарева Наталья Николаевна, отправила мою работу директору по маркетингу в компанию KRKA и, по итогам, я пошёл работать туда Бренд менеджером сиропов от кашля Гербион. Потом ещё работал в IPSEN, занимался продвижением Смекты. Я относился к каждому бренду как к своему портфолио – это то, о чём ты потом рассказываешь рекрутерам и продаёшь себя, получая новую должность.

Мне показалось, что учёба – особенно networking, из преподавателей и сокурсников, которым Вы обрастаете, даёт свои результаты. Поэтому я пошёл на полноценный курс MBA в Высшую Школу Экономики. Там я смог познакомиться с ребятами, которые запустили свой «фарм-стартап», им нужен был директор по маркетингу. Было достаточно сложно решиться уйти из крупной европейской компании «в никуда», но желание попробовать создать что-то с нуля победило. Во время этого проекта мне удалось несколько месяцев поработать в Берлине, там я понял, что у локальных зарубежных компаний есть желание выйти на Российский рынок, но они не знают, как это сделать.

Эта идея и стала основой нашей компании СтарФарма в 2018 году. Сейчас у нас несколько контрактов с зарубежными компаниями из Германии, Голландии, США. Мы их эксклюзивные дистрибьюторы в РФ и СНГ. Есть уже и собственные брэнды, которые мы начинаем развивать.

2.Основой секрет успешного бизнеса в вашей отрасли это что?
Уверен, что секрет един в любой отрасли – это собственные знания и опыт, пережитые ошибки в бизнесе, которым ты занимаешься. Если бы я не работал в фарме, то думаю, что история нашей компании никогда бы не началась. Касательно фармацевтического бизнеса – основная проблема это правильно наладить цепочку от производства продукта до конечного потребителя. В фарме в ней участвует очень много звеньев: Завод –> Дистрибьютор –> Аптечная сеть / онлайн аптека –> Покупатель. С каждым звеном в этой цепочке нужно работать и понимать как каждое звено устроено, какие у них потребности, чтобы в результате получить win-win стратегию.

Если Вы не достаточно хорошо проработаете вопрос с дистрибьюторами, то Ваш товар не разойдётся в часть аптек, если плохо сработаете с аптечными сетями, то, возможно, у Вас не будет хорошего индекса дистрибьюции, чтобы начинать работать с потребителем. Кстати говоря, сейчас активно рассматриваются законодательства по онлайн торговле, поэтому, возможно уже в ближайшем будущем, некоторые небольшие производители уйдут от звена дистрибьютора и аптечной сети и будут продавать свои товары только онлайн. Наша компания в феврале этого года уже начала тестировать эту гипотезу – посмотрим какой будет результат.
Вообще фармацевтический бизнес очень консервативный – ему тяжело даются всяческие нововведения и инновации, в отличии от ретейла или бьюти индустрии. Но последние пару лет, после пандемии, начинают чувствоваться изменения. Многие производители ушли от собственного штата медицинских представителей, всё чаще стали появляться вакансии ecommerce и диджитал маркетологов – это классно. Меняются и привычки потребителей, новое
поколение легко пробует всё новое, много сёрфит в интернете – тут мы и должны помочь дать им знания и показать как лучшим образом решить ту или иную их проблему с помощью наших продуктов.
Сейчас важно следить за всеми изменениями, быть в тренде, думаю в следующие 5-10 лет фармацевтический бизнес сильно модернизируется станет сильнее похож на FMCG.

3.Над чем сейчас работаете? Чем гордитесь, что радует?
Сейчас у нас несколько новых проектов в работе, в основном, мы тестируем бизнес гипотезы, которые по нашему мнению смогут дать нам сильный скачок в развитии компании. Один из таких проектов – параллельный импорт медицинских изделий и БАДов. Как Вы знаете, многие производители и бренды ушли, мы, от части, взяли на себя задачу по их импорту. Достаточно сложное, но интересное направление. Очень много времени уходит на поиск поставщика, оплату и логистику. Важно отметить, что это направление бизнеса с повышенными рисками: Вы покупаете товар по предоплате, волатильность рубля не даёт возможности спрогнозировать профитабильность в долгосрочной перспективе, периодически возникают сложности с логистикой, но мы, безусловно, учитываем и просчитаем эти риски и готовы к ним. Тут очень важна гибкость и скорость принятия решений. Радует, что мы можем обеспечить Российского потребителя товарами, к которым он привык, и которые ему были назначены специалистом.

4.Помогают ли современные IT технологии в вашей работе?
Конечно. Я думаю, что наиболее яркий пример IT технологии в фарме на сегодняшний день это введение обязательной маркировки «Честный Знак».
С 2020 года каждый производитель или импортёр обязан «привязываться» марку к товару или к его упаковке. При продаже оптовику наш склад сканирует коды и отправляет их в специальной системе «Честный знак». Дистрибьюторы, в свою очередь, проделывают туже самую процедуру и
передают товар в розничные точки.
При необходимости можно проследить всю товарную цепочку. Таким образом, решается сразу несколько глобальных задач:

Борьба с фальсифицированной продукцией – подделками
Борьба с серым импортом
В конце 2023 года планируется ввод обязательной маркировке и для БАД.

5.Ощущаете ли вы некую социальную ответственность перед обществом, и в чем это выражается лично для Вас?
Если говорить лично про меня – безусловно ощущаю, с первого дня работы в фарме. С открытием собственной компании это ощущение и осознание усилилось в несколько раз. Мы фармацевтическая компания, это значит, что мы косвенно и напрямую связаны с поддержанием
здоровья населения – это огромная ответственность, которую мы осознаём. Основной портфель нашей компании состоит из продуктов для планирования беременности, беременности и первых лет жизни ребёнка. Это бренды из Европы, США, России, которые мы выбрали исходя из их качества и эффективности. Мы постоянно находится в поисках новых продуктов и расширяем уже существующую линейку зонтичными брендами. Наша цель это
полностью закрыть потребности будущих мам и пап – помочь им стать родителями, поддержать здоровья их и малыша во время беременности и в первые годы жизни ребёнка.

6.Чем могло бы государство помочь для улучшения отрасли в целом?
Насколько мне известно, существует много программ для поддержания фармацевтического бизнеса. В регионах при создании социально значимых предприятий можно получить в аренду землю, будет пониженный уровень налогообложения, льготный тарифы на энергию. У нас уже несколько лет действует программа импортозамещения, многие Российские компании запускают новые производственные мощности. Для учёных разработчиков есть возможность получить гранты на инновационные молекулы. Возможно, на сегодняшний день, стоит поддержать те компании, которые занимаются импортом и БАДов и мед изделий, разрешив параллельный импорт лекарственных средств. Много небольших иностранных фармацевтических компаний, которые приняли решение больше не поставлять свою продукцию в Россию. Довольно много позиций продавались в России не один
десяток лет, поэтому было бы здорово дать возможность предпринимателям привозить их в Россию, при условии нанесения маркировки.

7.Если бы Вас попросили дать совет начинающим предпринимателям, как бы он звучал?
Я уверен, что успешного предпринимателя от неуспешного отличает готовность взять на себя риск. Количество принято риска зачастую пропорционально Вашему личностному росту и росту Вашей компании.

Кирилл, спасибо за интересную беседу и то, что поделились своим опытом.Желаем Вам удачи и будем рады снова с Вами встретиться!

Метки данного материала:

• интервью