«Нулевой баланс» в соцсетях:   ФБ   ВК   ОК   ИНСТ

Правильный маркетинг. Часть 1

20.12.2018 19:31  
Маркетинг, Статьи

ЧТО? Проблема. Ситуация. Задачи.

Как показывают исследования экспертов-маркетологов малый и средний бизнес по-прежнему уделяет непростительно мало внимания развитию маркетинга. Именно по этой причине компании недополучают прибыль. Как можно исправить ситуацию в новом 2019 году?

КАК? Анализ. Стратегии. Решения.

Прежде всего нужно обратить внимание на стимулирование продаж и постоянный запуск новинок, — советуют эксперты, — при этом не нужно забывать и о прогнозах в реализации своих товаров. Выполнение этих трёх задач помогут ускорить продажи и принести компании дополнительные доходы.


Коммерческие службы имеют большинство малых и средних компаний, которые производят товары. А вот отделы маркетинга обычно малочисленны – всего лишь несколько сотрудников (если не один в штате!) занимаются подготовкой рекламных материалов для размещения в СМИ: подбирают привлекательные фото и шрифты для оформления рекламных буклетов. Однако этих скромных инструментов совсем не достаточно для продвижения своей продукции на рынке. Служба маркетинга должна быть профессиональной и с хорошей зарплатой (в среднем 100 тыс. руб.), но затраты на содержание сотрудников вполне могут окупиться с лихвой спустя полгода работы по-новому.

 Простимулировать продажи для повышения спроса можно разными способами

Здесь нужно учитывать опыт розничных сетей, которые используют излюбленные ходы: снижение цен или резкие скидки – такую картину в супермаркетах можно наблюдать ежедневно. Но служба маркетинга производителя должна разработать свои собственные программы для тех же сетевиков и дистрибьюторов – фирм или ИП, которые занимаются оптовыми закупками. К примеру, можно организовать сезонные акции с бонусами для сотрудников ритейла и покупателей непосредственно в магазинах. Это могут быть всевозможные призы и подарки за покупку, а также давно отработанные приёмы: большая упаковка по цене стандартной, второй товар бесплатно и т.п. Оценить эффективность акции можно с помощью универсального коэффициента возврата инвестиций ROI (от англ. return on investment). Это обычный вариант, когда рассчитывается прибыль: из прироста продаж вычитают расходы на организацию акции (призы, бонусы, рекламные материалы, промо-акции в магазинах). Потом прибыль нужно разделить на стоимость самой акции. Хорошим показателем считается ROI 20%, т.е. когда на каждую вложенную тысячу рублей прибыль составляет 200 руб.

Для повышения спроса нужно постоянно запускать новинки и своевременно выводить из ассортимента невостребованный товар

Доля новой продукции должна составлять от 10 до 25% в зависимости от вида товаров. Службе маркетинга необходимо изучить покупательский спрос для того, чтобы своевременно предлагать наиболее популярный и востребованный продукт именно сейчас. При этом вовсе не обязательно срочно придумывать что-то новое, достаточно расфасовать уже выпускающееся изделие в новую упаковку с более привлекательным дизайном. Можно частично изменить состав пищевого продукта с указанием его новых качеств и полезности. Простой пример: на пакетах с соком некоторых раскрученных фирм всё больше появляется информации о его полезных для здоровья компонентах с более красочным оформлением. Или на упаковках молока помещается фото хозяина фермы, который простыми словами убеждает покупателя – «мы производим только качественный продукт» и т.п. Такая информационная поддержка поможет увеличить продажи на четверть уже через полгода. Чтобы узнать, какая новинка будет наиболее востребована, применяют разные методики и способы. Можно применить бенчмаркинг (от англ. bench — уровень и mark- отметка) для изучения успешного опыта конкурентов на рынке такой же продукции или опыта компаний, работающих в других отраслях. Будут также очень полезны и опросы покупателей на сайте компании в форумах или в социальных сетях. Если у производителя есть достаточно денег на маркетинг, можно заказать исследование у специализированного агентства для изучения в фокус-группах покупателей определённых товаров. За эту услугу придётся выложить в среднем полмиллиона рублей и больше, в зависимости от вида продукции.

Прогнозы продаж подразделение маркетинга должно подготовить в соответствии с данными по рынку

Прогнозы являются основной информацией для составления вместе с коммерческой службой достижимого плана продаж обычно на предстоящий год. Прежде всего нужно оценить рентабельность продаж, т.е. долю прибыли в общем показателе выручки. Это поможет определить наиболее продаваемый товар для его приоритетного продвижения в торговле и избавиться от убыточной продукции. При этом нужно учитывать главные факторы, которые напрямую влияют на умножение прибыли компании: изменение цены продажи, товарного ряда и объёма продаж в зависимости от сезонности и мест расположения торговых объектов. Цели должны быть чётко определены с учётом специфики бизнеса и экономических условий. К примеру, цель формулируется так: «увеличить продажи на 25%», тогда нужно прибавить к сумме продаж за прошлый год ещё планируемую четверть. Выходит – 1 000 000+25%=1 250 000 руб. Главное – план продаж не должен быть непосильным для реализации, он основывается на реальных ресурсных возможностях предприятия.

Другие материалы рубрики «Маркетинг»
Как определить точки взаимодействия с клиентом (и почему это важно)
Как определить точки взаимодействия с клиентом?
Когда дело доходит до предоставления качественного цифрового опыта, крайне важно понимать предпочтения клиентов в отношении взаимодействия с вашим брендом. Точки взаимодействия с клиентами помогают понять, как и где ваши клиенты будут взаимодействовать, и как компании могут использовать полученные ...
Факторы, влияющие на покупательское поведение
Факторы, влияющие на покупательское поведение
Вы были потребителем с покупательной способностью гораздо дольше, чем вы, вероятно, представляете – с тех пор, как вас впервые спросили, какие хлопья или игрушку вы хотите. За прошедшие годы вы разработали практические правила или ярлыки, обеспечивающие систематический способ выбора среди ...
10 пунктов о SEO
Такая услуга как оптимизация сайта под поисковые системы (Search Engines Optimization, SEO) существует уже почти 20 лет, и широко известна как минимум лет 15. Но до сих пор у её заказчиков встречается огромное количество заблуждений и предубеждений, активно подпитываемых многочисленными ...
Последние материалы на сайте
Интервью с Денисовой Еленой, владелицей зоосалона
🎤   Здравствуйте, Елена! Расскажите, пожалуйста, свою историю в бизнесе! Здравствуйте! Я — владелица зоосалона «Ника» https://zooneeka.ru/  В 2020 году я открыла собственный салон красоты для животных.   🎤    Почему Вы решили открыть бизнес именно в этой сфере? С чего начинали? Моя ...
кокос маркет - интервью
Интервью с Оксаной, девушкой, которая построила 2 бизнеса с нуля
Кто сказал, что у бизнеса не женское лицо? Женское, человечное и очень увлечённое своим делом… И яркий тому пример – Оксана. Оксана не планировала становиться предпринимателем, ей нравилась её работа, но в желании стать независимее она сделала решительный шаг в новое дело, и оно выстрелило.   🎤 ...
Что нужно знать начинающим предпринимателям
Что нужно знать начинающим предпринимателям
Люди желают заниматься бизнесом, вдохновившись чужими достижениями. Все в восторге от Стива Джобса, бросившего университет и основавшего компанию Apple, и его уникальной истории, начавшейся в родительском гараже. Собственное дело, счастливые клиенты, активный и пассивный доход — это приятная ...
 Разработка сайта: сервис «Сайтомонтаж»