«Нулевой баланс» в соцсетях:   ФБ   ВК   ОК   ИНСТ

Правильный маркетинг. Часть 1

20.12.2018 19:31  
Маркетинг, Статьи

ЧТО? Проблема. Ситуация. Задачи.

Как показывают исследования экспертов-маркетологов малый и средний бизнес по-прежнему уделяет непростительно мало внимания развитию маркетинга. Именно по этой причине компании недополучают прибыль. Как можно исправить ситуацию в новом 2019 году?

КАК? Анализ. Стратегии. Решения.

Прежде всего нужно обратить внимание на стимулирование продаж и постоянный запуск новинок, — советуют эксперты, — при этом не нужно забывать и о прогнозах в реализации своих товаров. Выполнение этих трёх задач помогут ускорить продажи и принести компании дополнительные доходы.


Коммерческие службы имеют большинство малых и средних компаний, которые производят товары. А вот отделы маркетинга обычно малочисленны – всего лишь несколько сотрудников (если не один в штате!) занимаются подготовкой рекламных материалов для размещения в СМИ: подбирают привлекательные фото и шрифты для оформления рекламных буклетов. Однако этих скромных инструментов совсем не достаточно для продвижения своей продукции на рынке. Служба маркетинга должна быть профессиональной и с хорошей зарплатой (в среднем 100 тыс. руб.), но затраты на содержание сотрудников вполне могут окупиться с лихвой спустя полгода работы по-новому.

 Простимулировать продажи для повышения спроса можно разными способами

Здесь нужно учитывать опыт розничных сетей, которые используют излюбленные ходы: снижение цен или резкие скидки – такую картину в супермаркетах можно наблюдать ежедневно. Но служба маркетинга производителя должна разработать свои собственные программы для тех же сетевиков и дистрибьюторов – фирм или ИП, которые занимаются оптовыми закупками. К примеру, можно организовать сезонные акции с бонусами для сотрудников ритейла и покупателей непосредственно в магазинах. Это могут быть всевозможные призы и подарки за покупку, а также давно отработанные приёмы: большая упаковка по цене стандартной, второй товар бесплатно и т.п. Оценить эффективность акции можно с помощью универсального коэффициента возврата инвестиций ROI (от англ. return on investment). Это обычный вариант, когда рассчитывается прибыль: из прироста продаж вычитают расходы на организацию акции (призы, бонусы, рекламные материалы, промо-акции в магазинах). Потом прибыль нужно разделить на стоимость самой акции. Хорошим показателем считается ROI 20%, т.е. когда на каждую вложенную тысячу рублей прибыль составляет 200 руб.

Для повышения спроса нужно постоянно запускать новинки и своевременно выводить из ассортимента невостребованный товар

Доля новой продукции должна составлять от 10 до 25% в зависимости от вида товаров. Службе маркетинга необходимо изучить покупательский спрос для того, чтобы своевременно предлагать наиболее популярный и востребованный продукт именно сейчас. При этом вовсе не обязательно срочно придумывать что-то новое, достаточно расфасовать уже выпускающееся изделие в новую упаковку с более привлекательным дизайном. Можно частично изменить состав пищевого продукта с указанием его новых качеств и полезности. Простой пример: на пакетах с соком некоторых раскрученных фирм всё больше появляется информации о его полезных для здоровья компонентах с более красочным оформлением. Или на упаковках молока помещается фото хозяина фермы, который простыми словами убеждает покупателя – «мы производим только качественный продукт» и т.п. Такая информационная поддержка поможет увеличить продажи на четверть уже через полгода. Чтобы узнать, какая новинка будет наиболее востребована, применяют разные методики и способы. Можно применить бенчмаркинг (от англ. bench — уровень и mark- отметка) для изучения успешного опыта конкурентов на рынке такой же продукции или опыта компаний, работающих в других отраслях. Будут также очень полезны и опросы покупателей на сайте компании в форумах или в социальных сетях. Если у производителя есть достаточно денег на маркетинг, можно заказать исследование у специализированного агентства для изучения в фокус-группах покупателей определённых товаров. За эту услугу придётся выложить в среднем полмиллиона рублей и больше, в зависимости от вида продукции.

Прогнозы продаж подразделение маркетинга должно подготовить в соответствии с данными по рынку

Прогнозы являются основной информацией для составления вместе с коммерческой службой достижимого плана продаж обычно на предстоящий год. Прежде всего нужно оценить рентабельность продаж, т.е. долю прибыли в общем показателе выручки. Это поможет определить наиболее продаваемый товар для его приоритетного продвижения в торговле и избавиться от убыточной продукции. При этом нужно учитывать главные факторы, которые напрямую влияют на умножение прибыли компании: изменение цены продажи, товарного ряда и объёма продаж в зависимости от сезонности и мест расположения торговых объектов. Цели должны быть чётко определены с учётом специфики бизнеса и экономических условий. К примеру, цель формулируется так: «увеличить продажи на 25%», тогда нужно прибавить к сумме продаж за прошлый год ещё планируемую четверть. Выходит – 1 000 000+25%=1 250 000 руб. Главное – план продаж не должен быть непосильным для реализации, он основывается на реальных ресурсных возможностях предприятия.

Другие материалы рубрики «Маркетинг»
Как использовать печатную рекламу для продвижения вашего бренда?
Даже если многие отрицают долговечность печатной рекламы, она продолжает противостоять оцифровке. В то время как онлайн-маркетинг борется с проблемой, заключающейся в том, что цифровые рекламные баннеры практически не замечаются и даже предотвращаются блокировщиками рекламы, печатная продукция, ...
Идеальная карточка товара для интернет-магазина: заполнение и оформление
Страницу интернет-магазина с описанием, фотографией и характеристиками называют карточкой товара. По значимости это страница самая главная, так как именно она дает толчок к покупке. Эта страница характеризуется самым конверсионным, низкочастотным трафиком. В связи с этим очень важно правильно ...
Как определить точки взаимодействия с клиентом (и почему это важно)
Как определить точки взаимодействия с клиентом?
Когда дело доходит до предоставления качественного цифрового опыта, крайне важно понимать предпочтения клиентов в отношении взаимодействия с вашим брендом. Точки взаимодействия с клиентами помогают понять, как и где ваши клиенты будут взаимодействовать, и как компании могут использовать полученные ...
Последние материалы на сайте
Бизнес в Ирландии
Еще в 80-90 годах Ирландия не отличалась экономической развитостью. Однако, за последние несколько десятков лет эта страна просто семимильными шагами двигалась навстречу стабильности и очень в этом преуспела. В 2018 году Ирландия вошла в ТОП стран, которые наиболее подходят для открытия ...
Бизнес в Эстонии
В России очень сложно вести свой бизнес, так как «душат» куча проверок и налогов. Но выход всегда есть. Для своего дела прекрасно подойдет Эстония. Открытие не займет много времени, а управление возможно дистанционное. Денежный вклад также является небольшим по сравнению с другими государствами. ...
Как использовать печатную рекламу для продвижения вашего бренда?
Даже если многие отрицают долговечность печатной рекламы, она продолжает противостоять оцифровке. В то время как онлайн-маркетинг борется с проблемой, заключающейся в том, что цифровые рекламные баннеры практически не замечаются и даже предотвращаются блокировщиками рекламы, печатная продукция, ...
 Разработка сайта: сервис «Сайтомонтаж»