«Нулевой баланс» в соцсетях:   ФБ   ВК   ОК   ИНСТ

Правильный маркетинг. Часть 1

20.12.2018 19:31  
Маркетинг, Статьи

ЧТО? Проблема. Ситуация. Задачи.

Как показывают исследования экспертов-маркетологов малый и средний бизнес по-прежнему уделяет непростительно мало внимания развитию маркетинга. Именно по этой причине компании недополучают прибыль. Как можно исправить ситуацию в новом 2019 году?

КАК? Анализ. Стратегии. Решения.

Прежде всего нужно обратить внимание на стимулирование продаж и постоянный запуск новинок, — советуют эксперты, — при этом не нужно забывать и о прогнозах в реализации своих товаров. Выполнение этих трёх задач помогут ускорить продажи и принести компании дополнительные доходы.


Коммерческие службы имеют большинство малых и средних компаний, которые производят товары. А вот отделы маркетинга обычно малочисленны – всего лишь несколько сотрудников (если не один в штате!) занимаются подготовкой рекламных материалов для размещения в СМИ: подбирают привлекательные фото и шрифты для оформления рекламных буклетов. Однако этих скромных инструментов совсем не достаточно для продвижения своей продукции на рынке. Служба маркетинга должна быть профессиональной и с хорошей зарплатой (в среднем 100 тыс. руб.), но затраты на содержание сотрудников вполне могут окупиться с лихвой спустя полгода работы по-новому.

 Простимулировать продажи для повышения спроса можно разными способами

Здесь нужно учитывать опыт розничных сетей, которые используют излюбленные ходы: снижение цен или резкие скидки – такую картину в супермаркетах можно наблюдать ежедневно. Но служба маркетинга производителя должна разработать свои собственные программы для тех же сетевиков и дистрибьюторов – фирм или ИП, которые занимаются оптовыми закупками. К примеру, можно организовать сезонные акции с бонусами для сотрудников ритейла и покупателей непосредственно в магазинах. Это могут быть всевозможные призы и подарки за покупку, а также давно отработанные приёмы: большая упаковка по цене стандартной, второй товар бесплатно и т.п. Оценить эффективность акции можно с помощью универсального коэффициента возврата инвестиций ROI (от англ. return on investment). Это обычный вариант, когда рассчитывается прибыль: из прироста продаж вычитают расходы на организацию акции (призы, бонусы, рекламные материалы, промо-акции в магазинах). Потом прибыль нужно разделить на стоимость самой акции. Хорошим показателем считается ROI 20%, т.е. когда на каждую вложенную тысячу рублей прибыль составляет 200 руб.

Для повышения спроса нужно постоянно запускать новинки и своевременно выводить из ассортимента невостребованный товар

Доля новой продукции должна составлять от 10 до 25% в зависимости от вида товаров. Службе маркетинга необходимо изучить покупательский спрос для того, чтобы своевременно предлагать наиболее популярный и востребованный продукт именно сейчас. При этом вовсе не обязательно срочно придумывать что-то новое, достаточно расфасовать уже выпускающееся изделие в новую упаковку с более привлекательным дизайном. Можно частично изменить состав пищевого продукта с указанием его новых качеств и полезности. Простой пример: на пакетах с соком некоторых раскрученных фирм всё больше появляется информации о его полезных для здоровья компонентах с более красочным оформлением. Или на упаковках молока помещается фото хозяина фермы, который простыми словами убеждает покупателя – «мы производим только качественный продукт» и т.п. Такая информационная поддержка поможет увеличить продажи на четверть уже через полгода. Чтобы узнать, какая новинка будет наиболее востребована, применяют разные методики и способы. Можно применить бенчмаркинг (от англ. bench — уровень и mark- отметка) для изучения успешного опыта конкурентов на рынке такой же продукции или опыта компаний, работающих в других отраслях. Будут также очень полезны и опросы покупателей на сайте компании в форумах или в социальных сетях. Если у производителя есть достаточно денег на маркетинг, можно заказать исследование у специализированного агентства для изучения в фокус-группах покупателей определённых товаров. За эту услугу придётся выложить в среднем полмиллиона рублей и больше, в зависимости от вида продукции.

Прогнозы продаж подразделение маркетинга должно подготовить в соответствии с данными по рынку

Прогнозы являются основной информацией для составления вместе с коммерческой службой достижимого плана продаж обычно на предстоящий год. Прежде всего нужно оценить рентабельность продаж, т.е. долю прибыли в общем показателе выручки. Это поможет определить наиболее продаваемый товар для его приоритетного продвижения в торговле и избавиться от убыточной продукции. При этом нужно учитывать главные факторы, которые напрямую влияют на умножение прибыли компании: изменение цены продажи, товарного ряда и объёма продаж в зависимости от сезонности и мест расположения торговых объектов. Цели должны быть чётко определены с учётом специфики бизнеса и экономических условий. К примеру, цель формулируется так: «увеличить продажи на 25%», тогда нужно прибавить к сумме продаж за прошлый год ещё планируемую четверть. Выходит – 1 000 000+25%=1 250 000 руб. Главное – план продаж не должен быть непосильным для реализации, он основывается на реальных ресурсных возможностях предприятия.

Другие материалы рубрики «Маркетинг»
Zachem nachinayushchemu predprinimatelyu nuzhen marketing
Зачем начинающему предпринимателю нужен маркетинг
    Существует чуть ли не полтысячи всевозможных определений понятия маркетинг, хотя переводится это слово с английского дословно предельно просто – «рыночная деятельность», которая заключается в изучении потребностей потребителя с помощью эффективных решений для удовлетворения и ...
Internet-marketing
10 видов эффективного интернет-маркетинга
Для достижения успеха в Интернете и налаживания эффективного общения с заинтересованными пользователями необходимо предпринять широкие действия, охватывающие различные виды интернет-маркетинга. В данной статье рассмотрим основные из них.   Поисковый маркетинг Маркетинг в поисковых системах ...
Правильный маркетинг. Часть 2
ЧТО? Проблема. Ситуация. Задачи. Почему малому бизнесу так необходим маркетинг и грамотный пиар? Какие методы лучше всего выбрать для продвижения своего дела? Каким способом можно привлечь наибольшее число покупателей товаров или услуг? КАК? Анализ. Стратегии. Решения. В условиях возрастающей ...
Последние материалы на сайте
Как применять спецсчета в госзакупках?
Марк Ярцев, 52 года, учредитель ООО Подавляющее большинство торгов сегодня переведено в электронный формат. Система работает больше года (с октября 2018). Примерно тогда же начал реализовываться механизм использования спецсчетов для обеспечения заявок. Как разобраться в работе со спецсчетом ...
ИП СМОГУТ ОФОРМЛЯТЬ ОБЪЕДИНЁННЫЙ ПАТЕНТ НА БЫТОВЫЕ УСЛУГИ
С Нового года ИП смогут оформить объединенный патент на бытовые услуги
С 1 января вступили в действие поправки в ст. 346-43 НК, разрешающие предпринимателям покупать один патент сразу на несколько видов деятельности. Теперь региональные законодатели должны установить для ИП потенциально возможный годовой доход для групп видов деятельности, а не для одного вида (Закон ...
расчет зп по новым правилам
С 1 января зарплата работников рассчитывается по новым правилам
С нового года в стране установлен федеральный МРОТ в размере 12 130 руб., а значит новая минималка должна автоматически повлиять на расчёт не только зарплат, отпускных, но и различных социальных пособий (закон от 27.12.2019 г. № 463-ФЗ).   По Трудовому кодексу зарплата не может быть меньше ...
 Разработка сайта: сервис «Сайтомонтаж»