Скопировать ссылку
ВКонтакте
Одноклассники
Telegram
Надувные матрасы на миллиард: реальная история монетизации и выживания Airbnb
Ты помнишь, как все начиналось…
Столкнувшись с жесткой нехваткой свободных комнат в городе, Брайан и Джо поняли: надо ковать железо, пока горячо. План созрел моментально, без лишних вопросов. Потратиться пришлось по минимуму – купили три копеечных надувных матраса и за пару ночей на коленке собрали сайт Airbedandbreakfast.com. В объявлении выставили ценник в 80 баксов за сутки, пообещав бонусом домашний завтрак. Расчет оправдался: три первых гостя принесли основателям 240 долларов чистыми.
Бизнес-модель проекта кристаллизовалась далеко не сразу. В начале пути у парней не было четкого понимания, как брать комиссию, а инвесторы крутили пальцем у виска, заявляя, что нормальный человек никогда не пустит к себе ночевать незнакомца с улицы.
Проект перезапускали несколько раз, сайт постоянно перекраивали, но дело все равно не шло. Денег платформа не приносила. В 2008 году к парням присоединился отличный кодер Нейтан Блечарзик, ставший третьим сооснователем. Но даже классный код не спасал ситуацию: стартап продолжал круто уходить в минус.
Выживание на сухих завтраках и первая маржа
К лету 2008 года стартап фактически докатился до банкротства. Фаундеры погрязли в долгах, лимиты по кредиткам улетели в минус на 20-25 тысяч долларов, а трафик на сайте болтался около нуля. Короткая передышка случилась из-за съезда Демократической партии в Денвере. Туда планировали приехать порядка 80 тысяч делегатов, так что свободный номер в гостинице найти было нереально. Портал открыли заново и смогли собрать примерно 80 броней. Вот только политики уехали, а вместе с ними исчез и поток наличности. Еженедельный доход просел до жалких 200 долларов. На эти копейки нельзя было даже нормально поесть, а ведь требовалось еще оплачивать сервера.
Тогда Чески и Геббиа решились на авантюру, о которой теперь пишут во всех бизнес-кейсах. Оборотные деньги для выживания проекта было решено выкачать из президентской гонки. Парни за бесценок взяли оптовую партию обычных сухих хлопьев, сами нарисовали дизайн коробок и напечатали ограниченный тираж коробок с названиями Obama O-s и Cap-n McCains. Ценник за одну штуку выставили дикий – по 40 долларов за пачку.
Именно эти «овсяные» деньги помогли компании не закрыться из-за долгов и дожить до момента, когда их заметил легендарный стартап-акселератор Y Combinator.
Рамен-прибыльность под крылом Y Combinator
В 2009 г. на идею обратил внимание Пол Грэм (шеф акселератора Y Combinator). Увидев потенциал, он подкинул стандартные по тем временам 20 тысяч долларов подъемных, но халявы не было. Грэм потребовал перестать страдать ерунду и выйти хотя бы на «рамен-прибыльность». На сленге Кремниевой долины это означает дно окупаемости. То есть, момент, когда проект начинает приносить прибыль, позволяющую не протянуть ноги без копеечной китайской лапши.
Для Airbnb (название сократили именно тогда) финансовой целью стал показатель в 4 000 долларов выручки в неделю. Парни начали жестко анализировать, почему бронирований мало. Оказалось, что главная беда была в ужасных фотографиях квартир в Нью-Йорке – основном хабе проекта.
Чески и Геббиа взяли в аренду профессиональный фотоаппарат за пару сотен долларов и лично поехали по адресам первых хостелов делать красивые снимки комнат. Результат был мгновенным. Буквально за пару недель выручка поползла вверх.
К весне проект наконец-то вышел на самоокупаемость и перестал зависеть от случайных подработок.
Как именно устроена монетизация платформы
Успех Airbnb как коммерческого проекта начался после внедрения жесткой двусторонней модели комиссий. Основатели отказались от платной подписки или денег за размещение объявлений, как это работало на старых сайтах типа Craigslist. Сервис брал процент только с реальных сделок.
Финансовую нагрузку распределили сразу на обе стороны. С хозяина квартиры удерживали фиксированные 3% от стоимости каждого бронирования для покрытия расходов на банковские транзакции. С гостя капал сервисный сбор от 6-12% в зависимости от чека. Чем дороже выходила аренда и чем дольше жил турист, тем ниже падал этот процент.
Такая схема помогла быстро аккумулировать кэш внутри платформы. Деньги с путешественника списывались в момент бронирования и зависали на счетах Airbnb. Хозяин же получал свою долю только через сутки после фактического заселения гостя. Это не просто сняло все вопросы безопасности, но и создало гигантский оборотный капитал для самого стартапа.
Большие деньги и взрывной рост капитализации
Реальный рост показателей быстро привлек венчурных инвесторов. В апреле 2009 года фонд Sequoia Capital влил в проект 600 тысяч долларов, оценив всю компанию в 2,5 миллиона долларов. Полученные средства сразу пустили на маркетинг и расширение базы жилья. Результат – к концу года еженедельная выручка перевалила за 10 000 долларов.
Уже в ноябре 2010 года инвесторы начали спорить за право вложиться в стартап. В раунде Серии А команда привлекла 7,2 миллиона долларов от Greylock Partners и той же Sequoia.
Полученный кэш позволил начать скупку локальных конкурентов в Европе (например, немецкого Accoleo в 2011 году) и открывать филиалы по всему миру. Летом 2011 года раунд Серии B принес компании огромные 112 миллионов долларов от пула инвесторов, куда вошли Эштон Кутчер и Джефф Безос. Оценка бизнеса пробила отметку в 1,3 миллиарда долларов.
Заключение и выводы
Вся история Airbnb доказывает, что иногда крутая монетизация рождается не из красивых презентаций, а из идеи, реализованной на коленке, когда в карманах пусто. Основатели сами ездили к первым клиентам, мыли полы и лично фоткали комнаты, чтобы сайт хоть как-то начал продавать.
