Автоматизация B2B компаний: от хаоса к системе и росту прибыли

15.01.2026 16:05  
Встречи и обсуждения, Внедряем IT, Управление бизнесом

Виталий Парфенов специализируется на комплексной автоматизации B2B-компаний: от внедрения CRM-систем до выстраивания процессов найма и обучения персонала. За плечами — почти 30 лет в IT и предпринимательстве, с 2006 года руководит компанией, а последние 7 лет занимается тем, что называет сборкой системы отдела продаж из людей, регламентов, трафика и технологий.​

Спикер подробно разобрал как превратить хаотичные продажи в управляемый процесс, почему отдел продаж не может работать без HR и маркетинга, и как искусственный интеллект в 2026 году изменит подход к автоматизации бизнеса. Спикер откровенно рассказывает о сложностях рынка труда, объясняет, почему CRM-системы не приживаются у большинства клиентов, и делится практическими кейсами

Почему B2B требует другого подхода

Виталий Парфёнов сразу разделяет два мира: B2C и B2B. В B2C, по его словам, все просто и динамично — подскочили, подкрутили, вороночку создали, трафика налили. Там работают молодые предприниматели, а его опыт не так критичен. B2B — совсем другая история: непрогнозируемые циклы сделок, разноцелевая аудитория, менеджеры, которые каждый день спрашивают руководителя, что от них хотят. Здесь нужна не столько отраслевая экспертиза (как продавать косметику или напитки), сколько понимание архитектуры бизнеса и умение выстраивать процессы.​

Эксперт позиционирует себя как архитектор бизнеса и бизнес-трекер — специалист, который запускает компании по принципу расширения ограничений.

Респондент:

Виталий Николаевич Парфенов
... Открыть профиль специалиста

Сначала команда находит первое узкое место (например, нецелевой трафик), устраняет его, затем появляется второе (нехватка менеджеров), потом третье (отсутствие обучения). Так, шаг за шагом, выстраивается целая система, и поэтому миф о том, что отдел продаж можно построить за два месяца и недорого, остается мифом.

С чего начинается работа с клиентом

Первый шаг — проверка реальности. Виталий Парфенов рассказывает, что собственники часто описывают ситуацию не так, как она есть на самом деле: смотрят на отчеты финансового директора и видят красивые цифры, а по факту все иначе. Команда погружается в бизнес, находит разницу между хочу и как есть на самом деле, и начинает приближать показатели к целям. Типичная картина при первом анализе: трафик нецелевой, менеджеров не хватает, обучения нет, CRM заброшена.​

 Важная деталь: эксперт работает только с компаниями, у которых уже есть CRM-система Bitrix24. За последние два года не было ни одного кейса, когда клиент пришел без CRM и стал успешным. Как правило, в Bitrix уже два-три раза пытались настроить автоматизацию, остались следы предыдущих бизнес-тренеров (видео, регламенты, скрипты), но сотрудники изучили поверхностно и не стали использовать эти инструменты. Система заброшена, в ней тысячи необработанных лидов, и на новых интеграторов смотрят скептически: Очередные, ничего у вас не получится.​

Как запустить сердце компании

Первое, что делает команда Виталия Парфенова, — техническая настройка: подключают мессенджеры, авито, все необходимые каналы. Затем внедряют автоматические ответы: заявка пришла — и клиенту мгновенно улетает сообщение с контактами, маршрутом, именем персонального менеджера. Менеджерам достаточно трех кнопок вместо ручного набора текста. На этом этапе возникает сопротивление: это же надо куда-то заходить, что-то нажимать, проще из WhatsApp ответить.​

Следующий шаг — ежедневная отчетность. В системе есть кнопка Написать отчет, и сотрудники пишут короткий текст о том, что сделали за день. Руководство видит эти отчеты автоматически, и вопросов а что вы делали? становится меньше, даже если выручка не растет. Эти два элемента — автоответы и отчеты — запускают импульс компании, как электрический разряд запускает остановившееся сердце. Компания начинает ритмично работать в системе.​

Дальше сотрудники сами начинают требовать доработок: это не нравится, здесь поправьте, это работает криво. Техподдержка учитывает пожелания до тех пор, пока придраться не к чему. И только после этого начинается работа со смыслами: что мы вообще продаем, кому, зачем, где маркетолог, какие у нас мероприятия.

Конфликт маркетинга и продаж

Респондент:

Виталий Николаевич Парфенов
... Открыть профиль специалиста

Классическая проблема: маркетологи винят продавцов в сливе лидов, продавцы жалуются на некачественный трафик. Эксперт предлагает системное решение: руководитель отдела продаж получает от маркетолога поставки — определенное количество лидов заданного качества каждую неделю. Если пришло 10 лидов и ни одна продажа не состоялась, значит, лиды плохие — вопрос к маркетологу. Если приходят горячие заинтересованные лиды, но сделок нет — проблема в отделе продаж (долго отвечают, некомпетентны, не знают продукт).

В одном из кейсов маркетолог не справился с требованиями, сказал «у вас непонятные требования, вам не угодишь» и уволился. Новый маркетолог не мог понять, что от него хотят, и раскатывал историю про 2 месяца погружения, 3 месяца окунуться, еще 2 месяца погрузиться, потом дам результат. Тогда команда начала выстраивать отдел маркетинга по той же схеме, что и отдел продаж: руководитель (не обязательно маркетолог) дает задание приведи 22 заявки за месяц, и маркетолог выполняет.​

HR как третий столп системы

Когда автоматизация заработала, возникла новая проблема: сотрудники начали увольняться. Никто не хочет работать в таком динамичном темпе, с KPI и жестким спросом. HR должен быстро и качественно нанимать новых людей, и для этого команда создала автоматизированную воронку найма из трех частей. 

Первая — воронка найма: кандидаты попадают в нее, перерабатываются до собеседования, руководитель отбирает подходящих и выводит на стажировку. Вторая — воронка стажировки (онбординга): день первого знакомства с компанией, день второй — с технологиями, и так далее. Третья — воронка испытательного срока с программой обучения внутри Bitrix24, которую можно проходить в любое время, даже в нерабочее. После этого кандидат принимается на работу.​

Отдельная сложность — обучение в B2B. Когда сотрудник приходит в B2C, ему объясняют: вот принтер, вот компьютер, идут заявки, отвечай, что изволите, называй цену, продавай. Работа однотипная, легко оцифровывается и скриптуется. В B2B все иначе: сотрудники не понимают, куда попали, потому что клиент не говорит, что он хочет. Эксперт задает прямой вопрос кандидату: Вы уверены, что хотите работать в B2B? Это как вахта на Северном полюсе 9 месяцев без еды и воды — вы точно этого хотите? Тех, кто говорит нет, не пропускают. Остальных проверяют на испытательном полигоне: не допускают к клиентам, дают пройти интенсив на 6 уроков по 20 минут с домашними заданиями на сообразительность. По ответам руководитель понимает, наш это человек или нет.​

https://dzen.ru/video/watch/694abccf970ab9288ca5415b

Мотивация через качество данных

Один из самых неожиданных приемов — мотивация менеджеров не за продажи, а за качество ведения CRM. Менеджеры удивляются: что, вы мне не за продажу будете платить? Нет, мотивация платится за то, что данные в CRM попадают правильно, в полном объеме, в нужные поля. Когда данные качественные, система сама может предсказывать результат сделки, делать коммерческие предложения исходя из сегмента аудитории, напоминать менеджеру о звонке или письме, рассылать сообщения по клиентской базе. 

Респондент:

Виталий Николаевич Парфенов
... Открыть профиль специалиста

Для меня, IT-шника с опытом, это рутина, а для кого-то — вынос мозга. Буквально недавно команда учила менеджеров клиента самостоятельно делать рассылки через Bitrix по сегментам клиентов. Менеджеры видят по шкале успеваемости, сколько выполняют планов продаж на текущий момент, туда можно прикрепить зарплату — зайдешь в систему, видишь, сколько заработал в этом месяце, сколько надо подтянуть. Роль руководителя становится наблюдательной и контролирующей, а ежедневный прессинг на менеджера спадает.

Искусственный интеллект в 2026 году

Спикер называет 2026 год переломным: компания готовит новый продукт, в котором весь бизнес работает в одной системе. Bitrix24 наконец включил все возможности ИИ внутрь себя: есть Bitrix GPT (аналог ChatGPT) и цифровые агенты, которые встраиваются в бизнес-процессы. Как это работает: 80–85% клиентов предпочитают обращаться не по телефону, а через мессенджеры (ВК, Авито, Telegram, WhatsApp). Клиент пишет, ИИ отвечает по заранее запрограммированному сценарию (чат-бот со скриптом). Когда ответ клиента не совпадает с программой, автоматически подключается оператор, который вступает в живой диалог. Клиент этого не видит и не подозревает.​

Эксперт подчеркивает: важно говорить клиенту вы, а не ты — анализ сотен диалогов показал, что переход на ты снижает конверсию на 30%. Агенты прикручиваются к бизнес-процессам и двигают их вперед. Например, в отделе продаж резко вырос объем заявок перед Новым годом, не хватает менеджеров — подключается агент по привлечению менеджеров и начинает искать кандидатов по заданной схеме.​

Виталий Парфенов сравнивает ИИ с ребенком: есть момент, когда мама понимает, что ребенок уже может сам, но надо приглядеть, проверить, чтобы все правильно сделал. То же с искусственным интеллектом: он может сам, но мы должны контролировать и направлять его в нужное место.​

https://dzen.ru/profile/editor/nulevoybalans/publications

Советы начинающим предпринимателям

На вопрос о том, как не провалить бизнес на старте, эксперт дает несколько рекомендаций. Первое — договориться о понятной общей цели: часто хвост не знает, куда ползет голова, у собственника куча идей, но команда не понимает, куда идти. Второе — использовать любую CRM-систему, можно даже бесплатный Bitrix, просто как блокнот для фиксации того, что происходит в компании, какие движения, какие варианты. Третье — ни в коем случае не покупать дорогой интернет-трафик. Трафик сегодня действительно дорогой, и начинающие предприниматели попадают в ловушку: покупают, проваливаются, уходят в минус. Нельзя за 100 тысяч купить столько клиентов, сколько конкуренты берут за 2 миллиона. Поэтому Виталий Парфенов рекомендует бесплатные и недорогие источники — для B2B это ручное привлечение клиентов, а не глобальные кампании на большие объемы.​

Четвертое — брать временное управление: проводить ежедневные и еженедельные собрания, обсуждать конкретные планы, движения, что мешало. Это помогает быть наставником, постоянно присутствующим в команде. И, конечно, везение.

Как выбрать подрядчика для автоматизации

Респондент:

Виталий Николаевич Парфенов
... Открыть профиль специалиста

О поиске хорошего подрядчика: разговаривать с ним, изучать кейсы, которые он реализовал. Спрашивать: как вы делали в таких же компаниях? Если подрядчик честно говорит я этим не занимался или отвечает за свои слова — хороший знак. Нужно искать по кейсам, по опыту, внимательно описывать свой бизнес и спрашивать, как подрядчик будет решать задачу. Не вмешиваться в работу, но слушать, что он предлагает.

Виталий Парфенов также развенчивает миф об автоматизации: собственники фантазируют о двух кнопках — зеленой (запустить производство) и красной (остановить), чтобы стрелка выручки гонялась туда-сюда. Так не бывает. Нужно взять бумажку, расчертить линейкой, понять, кто чем занимается, какие задачи можно убрать или переделать, сократить схему до минимума. Тогда окажется, что автоматизировать надо не так много: историю с отпусками и больничными (делается бесплатно), что-то еще (стоит недорого), отдел продаж (тоже недорого). Для компаний, которые еще не выросли до уровня ERP-систем, лучше использовать недорогие облачные сервисы, подключать их к Bitrix через интеграции. Глобальная автоматизация с ERP стоит миллионы и может занять 3 года — туда лучше не ходить на ранних стадиях.​

Заключение

Интервью с Виталием Парфеновым демонстрирует, что построение отдела продаж в B2B — это не разовая настройка CRM и не набор скриптов для менеджеров, а комплексная система, где переплетены технологии, люди и процессы. Ключевой вывод эксперта: отдел продаж не может работать изолированно — он нуждается в слаженной работе с маркетингом (который поставляет лиды заданного качества) и HR (который быстро закрывает вакансии и обучает сотрудников). CRM-система здесь выступает не инструментом контроля, а помощником, который освобождает менеджеров от рутины. Но главное условие — качественные данные, и именно за это, а не за сами продажи, спикер рекомендует платить мотивацию.​

Взгляд эксперта на будущее оптимистичен, несмотря на иронию: искусственный интеллект станет полноценным участником команды, возьмет на себя рутинные диалоги с клиентами, поиск кандидатов, подготовку коммерческих предложений. Но за людьми останется главное — контроль, стратегия и умение говорить по-человечески, которое невозможно заскриптовать. Для начинающих предпринимателей урок прост: не гнаться за дорогим трафиком и сложными ERP-системами, а начать с малого — общей цели, простой CRM и ручного привлечения клиентов через бесплатные каналы. Автоматизация придет позже, когда бизнес дорастет до того уровня, где она действительно нужна, а не выглядит автоматизированным хаосом.

Завершение 

Юлия и Виталий Парфенов попрощались с участниками и завершили мастермайнд. Участники выразили благодарность за полезную информацию и пообещали воспользоваться рекомендациями спикера в своей предпринимательской деятельности.

Метки данного материала:

• CRM
• автоматизация бизнеса