Валовая и операционная прибыль, чистая маржа, CLV / CAC, payback, ABC-сегмент. Расчёт в браузере, данные никуда не отправляются.
| Статья | Сумма (₽) | % от выручки |
|---|
Доля прямых затрат, косвенных (включая CAC и удержание) и чистого результата.
Калькулятор рентабельности клиента — аналитический инструмент, помогающий за несколько минут определить, насколько прибылен каждый клиент или сегмент клиентов. Он отвечает на вопрос: кто из клиентов генерирует реальную прибыль, а кто потребляет ресурсы без адекватной отдачи.
Калькулятор подходит для B2B-агентств, консалтинга, производства, SaaS-стартапов, розничных сетей и любого бизнеса, где важно управлять рентабельностью клиентского портфеля.
Что покажет калькулятор
1. Откройте вкладку «Калькулятор»: На экране отображаются четыре блока ввода данных и кнопки «Рассчитать» / «Сбросить».
2. Заполните блок «Выручка от клиента»: Укажите выручку от продаж, доход от дополнительных услуг и прочие поступления.
3. Заполните блок «Прямые затраты»: Введите себестоимость товаров/услуг, трудозатраты, расходы на доставку.
4. Заполните блоки «Косвенные затраты» и «Параметры»: Накладные расходы, CAC, затраты на удержание. Период, срок сотрудничества, ставка дисконтирования.
5.Нажмите «Рассчитать»: Калькулятор покажет все KPI, таблицу детализации, диаграмму и ABC-сегмент с рекомендациями.
Кнопка «Сбросить» возвращает все поля к значениям по умолчанию и скрывает блок результатов.
Блок «Выручка от клиента»
| Поле | Что вводить | По умолч. |
| Выручка от продаж (₽) | Общая сумма счётов, выставленных клиенту за товары/услуги за период. | 500 000 |
| Доп. услуги (₽) | Доход от сервиса, консультаций, обучения, доп. модулей. | 50 000 |
| Прочие поступления (₽) | Возмещения, бонусы поставщика, нерегулярные поступления. | 0 |
Блок «Прямые затраты»
| Поле | Что вводить | По умолч. |
| Себестоимость COGS (₽) | Прямые материальные затраты, закупочная стоимость, лицензии, подрядчики. | 200 000 |
| Прямые трудозатраты (₽) | Зарплата сотрудников за часы, потраченные именно на этого клиента. | 80 000 |
| Доставка / логистика (₽) | Транспорт, фулфилмент, привязанные к клиенту. | 10 000 |
| Прочие прямые (₽) | Командировки к клиенту, специальная упаковка. | 5 000 |
Блок «Косвенные затраты и привлечение»
| Поле | Что вводить | По умолч. |
| Накладные расходы (₽) | Пропорциональная доля аренды, бухгалтерии, управления. Расчёт: общие накладные × (выручка клиента / общая выручка). | 30 000 |
| CAC — стоимость привлечения (₽) | Реклама + зарплата продавца за сделку + комиссия агента. | 15 000 |
| Удержание (₽/мес) | Ежемесячные расходы на менеджера, поддержку, account management. | 2 000 |
| Прочие косвенные (₽) | Доля IT, юридических услуг, приходящаяся на клиента. | 5 000 |
Блок «Параметры клиента»
| Поле | Что вводить | По умолч. |
| Период расчёта (мес.) | За сколько месяцев введены данные. Влияет на расчёт ежемесячных значений. | 12 |
| Срок сотрудничества (мес.) | Прогнозируемое общее время работы с клиентом для расчёта CLV. | 36 |
| Средний чек (₽) | Средняя сумма заказа. Если = 0, рассчитывается автоматически. | 0 (авто) |
| Количество транзакций | Сколько раз клиент купил за период расчёта. | 1 |
| Ставка дисконтирования (%) | Для NPV-расчёта CLV. Используйте WACC вашей компании. | 10 |
| Целевая маржа (%) | Пороговое значение для ABC-классификации. Клиенты выше порога — сегмент A. | 20 |
Расшифровка результатов
| Показатель | Пояснение и норматив |
| Валовая прибыль (₽) | Выручка − Прямые затраты. Фундаментальный показатель покрытия расходов. |
| Валовая маржа (%) | Норма: > 50 % для услуг/SaaS; 20–50 % для торговли и производства. |
| Операционная прибыль (₽) | Валовая прибыль − накладные − удержание − прочие косвенные (без CAC). |
| Операционная маржа (%) | Рентабельность операционной деятельности. Норма: > 15 %. |
| Чистая прибыль (₽) | Выручка − Все затраты включая CAC. Реальный заработок с клиента. |
| Чистая маржа (%) | Ниже 5 % — сигнал к оптимизации. Ниже 0 % — клиент убыточен. |
| CLV простой (₽) | Прогноз суммарной прибыли за lifetime без дисконтирования. |
| CLV дисконтированный (₽) | NPV будущих прибылей от клиента с учётом ставки дисконтирования. |
| CLV / CAC | < 1: критично. 1–3: слабо. 3–5: хорошо. > 5: отлично. |
| Payback Period (мес.) | < 6 мес: отлично. 6–12 мес: норма. > 12 мес: требует анализа. |
| ROS (%) | Рентабельность продаж. Чистая прибыль / Выручка × 100. |
| ABC-сегмент | A: маржа ≥ цель. B: маржа 25–100 % от цели. C: ниже 25 % цели. |
ABC-сегментация клиентов
Калькулятор автоматически присваивает сегмент на основе чистой маржи. Метод основан на принципе Парето: 20 % клиентов обычно генерируют 80 % прибыли.
| Сегмент | Критерий | Рекомендуемые действия |
| A — Высокоприбыльный | Чистая маржа ≥ целевой (по умолч. ≥ 20 %) | Инвестируйте в отношения. Персональный менеджер. Upsell/cross-sell. Программа лояльности. |
| B — Средний | Чистая маржа 5–20 % (или 25–100 % от цели) | Оптимизируйте затраты. Анализируйте статьи расходов. Повышайте средний чек. Потенциал перехода в A. |
| C — Убыточный | Чистая маржа < 5 % или < 0 | Пересмотрите цены. Сократите косвенные расходы. Рассмотрите отказ от клиента. Не масштабируйте. |
Пример — B2B-консалтинг
| Статья | Сумма |
| Выручка (услуги + доп. работы) | 1 250 000 ₽ |
| Прямые затраты (труд + командировки) | 625 000 ₽ |
| Накладные + удержание + прочие косвенные | 185 000 ₽ |
| CAC | 60 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 380 000 ₽ (30,4 %) |
| CLV / CAC | 21,0 — Отлично |
| Payback Period | 1,6 мес. — Отлично |
| ABC-сегмент | A ✓ |
6.2
Пример — e-commerce клиент
| Статья | Сумма |
| Выручка от покупок | 45 000 ₽ |
| Себестоимость + доставка | 34 500 ₽ |
| Накладные + удержание 12 мес | 5 700 ₽ |
| CAC | 2 500 ₽ |
| Чистая прибыль | 2 300 ₽ (5,1 %) |
| CLV / CAC | 1,7 — Слабо ⚠ |
| Payback Period | 13 мес. — Пограничный ⚠ |
| ABC-сегмент | B (граница C) |
Рекомендация: снизить CAC через реферальную программу, увеличить частоту покупок через программу лояльности.
В1. Как распределить накладные расходы?
О: Пропорциональный метод: Накладные × (Выручка клиента / Общая выручка). Пример: общие накладные 500 000 ₽, доля клиента 20 % → его доля = 100 000 ₽.
В2. Что включать в прямые трудозатраты?
О: Только часы сотрудников, напрямую потраченные на клиента (исполнители, менеджер проекта). Административный персонал — в накладные.
В3. Почему CLV/CAC < 3 — тревожный сигнал?
О: Соотношение 3:1 — «золотой стандарт» (HubSpot, Salesforce). При CLV/CAC < 1 каждый новый клиент приносит убыток.
В4. Подходит ли калькулятор для SaaS?
О: Да. Введите MRR×12 как выручку, расходы на инфраструктуру как прямые. Срок сотрудничества = 1 / Churn_Rate (мес.).
В5. Данные передаются на сервер?
О: Нет. Всё работает в браузере. Никакие данные не сохраняются и не передаются.
Скопировать ссылку
ВКонтакте
Одноклассники
Telegram
