Экспорт

Осваивая зарубежные рынки сбыта, российские компании получают новые точки роста. Все чаще экспортеры выбирают мультиэкспансию – торговлю на нескольких рынках. Такой подход к ВЭД рассматривается как защита от страновых рисков. Но он срабатывает, только если экспортер не допускает ошибок или, по крайней мере, стремится уменьшить их возможные последствия. 

7 ошибок, которые приводят к потере денег

1. Нельзя выходить на рынок, не оценив его потенциал. Главный индикатор интереса к экспортному продукту – запрос из-за рубежа. Понять, есть ли он, позволяют маркетинговые исследования. Заходить в них широко и с размахом необязательно. Достаточно провести одно целевое исследование, причем сделать это можно самостоятельно. В фокусе фирмы-конкуренты, профиль покупателя, средний чек. Анализировать придется зарубежные сайты и бизнес-порталы. Тут без знания хотя бы английского языка никуда, но это уже совсем другая история. 
2. Нельзя начинать ВЭД без финансового плана. Выход на экспорт – инвестиции в будущее. И объем этих инвестиций необходимо адекватно оценить. От этого зависит финансовый трек и объем приемлемых затрат на старте. Без детального финансового плана невозможно просчитать бюджет, прямые, непрямые издержки, возможные колебания рынка и размер антикризисного фонда, который позволяет реагировать на поведение конкурентов и компенсировать курсовые риски.
3. Ошибкой будет игнорировать информацию в свободном доступе. Зарубежные рынки в большинстве своем относительно прозрачные. При желании собрать отраслевые данные можно быстро и бесплатно. Не используя профильные информационные порталы, отраслевые кластеры и союзы приоритетной страны, экспортер упускает возможности для анализа конкурентной среды и прогнозирования объемов поставок, выручки. 
4. Нельзя пренебрегать отраслевыми выставками. В каких мероприятиях принимать участие, крупных международных или региональных, зависит от целей и возможностей экспортера. Но игнорировать выставки точно не стоит. Любое профильное мероприятие – это окно возможностей, коммуникационная площадка, новые деловые связи и в перспективе контракты. 
5. Работать в ВЭД только на русском языке может быть сложно. Запускаете экспорт – учите иностранный язык, как минимум английский. Если в зоне ваших интересов Азия, стоит принять в штат специалиста, владеющего региональным языком. Ценность такого решения проявится на первых же серьезных переговорах, а встречи с иностранными контрагентами практически неизбежны, если вы нацелены на средний/крупный экспорт. 
6. Нельзя отгружать товары без сертификационных документов или с документами, срок действия которых истек. Сделка сорвется, и вы попадете на неустойку, если уже получили предоплату. Важно: требования к сертификации в регионах и странах разные. Пакет документов на экспортные товары имеет смысл подготовить для каждого направления отдельно.  
7. Нельзя игнорировать особенности межкультурной коммуникации. Заключение сделки – это не только про выгоды и риски. Взаимодействие на переговорах имеет огромное значение. Культурные особенности при этом важно и нужно учитывать. Чтобы не допускать ошибок, которые могут стоить вам контрактов, придется узнать все о деловой коммуникации в конкретном регионе. 

Универсальных инструментов для успешной реализации экспортных проектов не существует. У каждого рынка своя специфика. Если компания осуществляет мульти-экспансию, придется учитывать особенности каждого направления.